Por: Wilques Erlacher

Negociar é a arte de conseguirmos chegar a um acordo em que os dois lados ganham. No processo de vendas esta é a fase onde tudo é decidido. Negociar não é um bicho-de-sete-cabeças. Acredito mesmo que quando chegamos neste ponto temos tudo a nosso favor para sermos bem-sucedido. Também existe muita gente que faz um excelente trabalho de preparação, contato, apresentação da proposta e no momento final estraga tudo por não estar preparado para negociar. Se avaliarmos bem a nossa vida, estamos constantemente num processo de negociação desde que acordamos até voltarmos para a cama.

Na negociação tudo está relacionado com a preparação que fazemos do que fechar o acordo. Quer estejamos a negociar um aumento de salário, a compra de um carro ou fechar um negócio qualquer. Quanto mais estivermos preparados, maior será a probabilidade de alcançarmos  a venda.

Mas como é que deve se preparar para uma negociação? Eis algumas boas ideias que poderá seguir.

Pesquise, pesquise e pesquise muito até encontrar toda a informação necessária

Informação é poder. E num processo de negociação quanto mais informação tiver, melhor será o resultado. Se for vender casas, procure conhecer os preços mínimos, médios e máximos do metro quadrado na zona. Se for responder a um anúncio de emprego saiba qual o salário médio que as pessoas que estão na sua profissão ganham.

Pratique, grave e reveja onde pode estar cometendo erros

Pode pensar que isso é estúpido, mas comparemos o processo negocial com um artista de teatro. Se o artista não ensaiar muito antes da estréia qual a hipótese de tudo correr bem? Por isso antes ir para a negociação, pratique o seu discurso, pratique as possíveis objeções e como vai reagir quando elas aparecerem. Pratique a sua postura, os gestos de braços e mãos. Faça um guia com todo o percurso que deverá percorrer desde o momento do cumprimento inicial até ao final da negociação. Se puder grave tudo e reveja e no caso de não ter tempo para isso, faça um teatro negocial com um amigo ou colega de trabalho.

Mantenha a calma e a boca fechada

Um processo negocial não é um debate entre dois políticos que tem que estar constantemente a atacarem um ao outro. É uma reunião onde os dois lados querem chegar a um entendimento onde o resultado será proveitoso para todos. Saber quando falar e quando fechar a boca é muito importante.

Tenha alternativas para negociar

No processo negocial é muito importante que tenha um plano B. É importante lembrar o objetivo de uma negociação: “os dois lados ganham”. Nunca vá negociar tendo somente um objetivo. Por vezes uma negociação pode perfeitamente chegar a um impasse e é imprescindível que crie possíveis alternativas para atingir o fim desejado. Estas alternativas podem ser o aumento do prazo de pagamento em troca de uma encomenda com mais itens do que os que estão sobre a mesa, pode se encurtar do prazo de entrega em detrimento de um pagamento num prazo menor.

Use a técnica 15-20

Esta técnica normalmente é usada por pessoas que são excelentes negociadores. Consiste em fazer uma oferta entre 15% a 20% abaixo do valor que está proposto. Não é uma técnica que pode ser usada numa loja ou em produtos novos, mas quando aplicada em produtos usados ou serviços permite conseguir melhores preços finais.

Saiba interpretar os sinais a seu favor

Se não é um negociador experiente, a melhor coisa que pode fazer é deixar o seu interlocutor falar mais e saber entender as pistas que ele vai dando durante o discurso. Pistas que permitam identificar a intenção de compra, se realmente tem o poder que diz ter ou se é um intermediário, se que usar a nossa proposta para baixar o preço da concorrência, etc.  Quando um cliente lhe responder que não pode ser “assim”, não caia na tentação de logo rebater com mais argumentos de venda. Ao contrário faça perguntas exploratórias que permitam conhecer as razões.

Cuidado com o “Somente mais uma coisa”

É uma das melhores técnicas usadas pelos verdadeiros “crocodilos” da negociação. É quando você pensa que tudo chegou ao fim e que fez um excelente negócio, e a outra pessoa antes de assinar a encomenda começa a dizer: “Somente mais uma coisa, não vê nenhum problema incluir mais “isso” ou “aquilo” na nossa encomenda sem aumentar o valor. Certo? Se nesta altura do processo de negociação, não souber reagir a esta técnica, a pessoa levanta a caneta do papel e o negócio volta ao ponto zero. A melhor forma de reagir a isto, é saber também pedir algo em troca. Se não souber pedir, não irá conseguir nada. Quando estamos negociando com alguém, principalmente quando o outro lado é uma grande empresa, avalie até que ponto a outra parte está disponível para ceder ao seu “Somente mais uma coisa”.

Também é possível negociar por carta e por telefone

Não há dúvida que a melhor forma de fechar um negócio é de frente com o potencial cliente. No entanto, conheço vendedores que são excelentes em fechar negócios por telefone, mas quando estão frente-a-frente com um potencial cliente são uma negação. Tenha consciência do seu potencial como negociador. Se não consegue ter a confiança necessária quando está de  frente do potencial cliente, nada impede que consiga fechar o negócio por telefone. Em algumas situações até pode ser visto como uma forma de poupar o tempo do cliente, pois ele pode estar falando no celular, a caminho de outra reunião.

Como pode ver, a negociação nada mais é do que decidir o que quer e encontrar a melhor forma de atingir este objetivo. Não veja este processo como complicado. Ao dominar algumas destas técnicas, conseguirá sair do seu cliente com o objetivo alcançado. Estas não são TODAS as dicas existentes, e sim, somente a ponta do iceberg.

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