Por: Gustavo Paulillo

Ok. Você fez a primeira reunião com o cliente, e agora?

Bem, você chegou até a primeira reunião com um potencial cliente. Isso significa que você fez a sua lição de casa sobre prospecção e, conseguiu ser recebido pelo cliente.

Mas, e agora?

Será que você tem o que os clientes procuram, será que eles são o tipo de cliente que você precisa?

Agora é o momento não apenas de qualificar, mas de educar o cliente para que ele veja na sua empresa a solução para os problemas dele. Por isso, todo vendedor que se preze precisa saber o que fazer após a reunião com um potencial cliente.

Se você quer se certificar de que está fazendo tudo como manda o figurino, aqui está o que fazer para garantir o seu sucesso com um prospect após a primeira reunião.

#1. Agradeça pelo tempo de seu cliente

Seu cliente não está apenas à sua disposição. Ele parou para te ouvir e deu atenção ao que você tinha para mostrar/explicar/convencer.

O seu cliente deu a você o bem mais precioso que ele poderia lhe dar: o seu tempo e a sua atenção. A primeira lição sobre o tempo do cliente seria não desperdiça-lo com uma reunião improdutiva.

A segunda lição sobre isso é sempre agradecer ao cliente sobre o tempo que ele doou a você, para escutar o que você tinha a dizer, para conhecer você e o seu produto.

Por isso, agradeça ao seu cliente pelo seu tempo. Diga a ele o quanto o seu tempo foi importante para você, o quanto a oportunidade foi enriquecedora e, o quanto você aprendeu e está empenhado em resolver o problema dele.

Seja agradecido ao seu cliente. Você tem esse hábito assim quando retorna das reuniões comerciais, ou você só se lembra da reunião do cliente quando vai mandar a proposta pra ele?

#2. Faça o seu dever de casa

Da mesma maneira que, antes de você se encontrar pela primeira vez com o cliente, você deve ter estudado sobre a sua empresa, agora você tem ainda mais informações sobre o seu cliente.

O seu papel agora é responder algumas perguntas para qualificar o seu cliente, com base nas informações que tem e, saber como seu produto se encaixa na vida dele.

Algumas perguntas que você precisa responder:

• O seu produto ajuda realmente seu cliente a resolver o seu problema?
• O seu cliente pode pagar pelo seu produto?
• O seu cliente quer realmente comprar?
• O seu cliente fez perguntas sobre como o seu produto se encaixa no dia-a-dia dele?
• Como você pode ajudar o cliente além do seu produto?
• Como vai fazer o potencial cliente enxergar valor em sua proposta?

#3. Descubra o porquê

Por trás da explicação do cliente, por trás da sua reunião, o cliente tem várias dúvidas e perguntas sobre como a sua solução deveria ser considerada.

E você precisa saber o porquê o cliente quer conhecer mais sobre o seu produto. Isso pode parecer simples, mas pode se tornar impossível de identificar.

Tente responder perguntas como essas:

• Por que o prospect está em busca de ajuda, agora, neste momento?
• Por que eles estão considerando o seu produto?
• Por que eles entraram em contato – e se reuniram – com você?

#4. Seu cliente vai comprar?

Se você sai de uma reunião com seu potencial cliente sem saber se ele realmente está interessado, ou se apenas está curioso, você não conduziu a reunião da melhor maneira possível.

Por isso, confirme suas expectativas de tempo e o interesse do cliente, tendo resposta para as perguntas:

• Quando a decisão será tomada?
• Quando eles vão comprar?
• Quando eles precisarão do seu produto funcionando?

A reunião é só o começo

A reunião com um potencial cliente é só o começo de todo o processo de relacionamento que um vendedor precisa estimular para que o cliente continue tendo interesse no que ele faz.

Por isso, após a reunião é importante encontrar respostas para essas perguntas e, continuar acompanhando o cliente, ficando ciente das etapas necessárias para dar o próximo passo, gerar valor ao cliente e, fazer com que a venda seja concretizada.

Por isso, sempre faça follow up entre as etapas da venda. A mensagem de agradecimento é o início do follow up. Mas se você ficou de mandar algo ao cliente, ou está esperando algo dele, nunca esqueça de acompanhar essa etapa.

Depois de mandar e-mail com algo que o cliente solicitou, tire alguns momentos para acompanhar o recebimento do e-mail, responder dúvidas e se colocar à disposição do cliente.

Caso contrário, se o cliente ficou de lhe enviar alguma informação, use o e-mail de agradecimento para lembra-lo e, se preciso faça uma ligação para lembrar dos próximos passos.

A sua atitude em relação ao follow up vai fazer com que o cliente amadureça sua intenção de compra durante o processo e veja o seu profissionalismo.

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