Por: Raúl Candeloro

Semanas atrás convidei líderes e gestores de vendas a participarem de uma pesquisa sobre Treinamento em Vendas.

Tivemos mais de 500 respostas e vamos lançar, em breve, uma série de e-books sobre o assunto, resumindo e apresentando as descobertas da pesquisa.

Este final de semana minha equipe passou trabalhando nisso e chegamos à conclusão que existem 14 grandes erros de Treinamento em Vendas.

Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo).

Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa).

1. Muita teoria e pouca prática.
2. Muita motivação (oba-oba) e pouca ação.
3. Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas.
4. Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais.
5. Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar.
6. Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores.
7. Treinamentos excessivamente repetitivos.
8. Não criar padrões para os treinamentos.
9. Não considerar o mercado e os clientes.
10. Treinar com pouca frequência.
11. Não treinar os vendedores a trabalharem mix de produtos/serviços.
12. Não mensurar resultados de treinamentos.

Quando entrevistei Dave Stein, maior autoridade no mundo em como medir a efetividade de treinamentos de vendas, ele disse que incluiria apenas um item nesta lista:

Não considerar o processo de COMPRA dos clientes. (Basicamente, um aprofundamento do item 11, mas tão sério e importante, que Stein considera fundamental separar e analisar separadamente).

Nas próximas semanas, repassarei mais informações sobre o material exclusivo que estamos criando sobre Treinamento em Vendas, na primeira pesquisa realmente séria sobre o assunto já realizada no Brasil.

Falaremos também sobre o que vem funcionando e também tendências. Ou seja, para quem lida com treinamento em vendas, muita coisa interessante vem por aí.

Tudo alinhado com nossa missão (que foi redefinida e passou a ser, a partir de Janeiro/2014: fazer o Brasil vender melhor).

Até lá, vale a reflexão: seus treinamentos de vendas sofrem de algum destes 15 erros?

Abraços e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. Inscrições para o GEC (Gestão de Equipes Comerciais) ENCERRADAS. 175 alunos inscritos. Na semana que vem, abrimos inscrições para a turma 1 do APV, Alta Performance em Vendas). Para quem estiver interessado, mais informações: www.institutovendamais.com

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