Por: Gustavo Paulillo

Saiba o que pode estar errado em seu processo de vendas

Um problema do dia-a-dia de todo gestor comercial é motivar a sua equipe de vendas. Mas, esses gestores acabam acreditando que a rotina de vendas é feita de motivação, o que é um engano.

A motivação é uma condição pessoal de cada vendedor – e cada profissional – e isso dificilmente poderá ser alterado sem que o próprio vendedor queira. A motivação é algo pessoal.

E não nos cabe mudá-la, a não ser por atitudes proativas de vendedores, líderes de vendas e outros tipos de profissionais. Essa é uma péssima notícia para as empresas que apostam alto em táticas de motivação, já que coloca por terra muitas das teorias motivacionais do mercado.

Por outro lado, o que se espera de um líder e de uma empresa, é que ela seja inspiradora, quebre rotinas e provoque os profissionais para que eles possam dar mais de si mesmos e atingir novos limites.

Esse pode ser considerado o resumo de um líder exemplar: aquele que faz com que as pessoas despertem o seu potencial e dêem sempre o melhor de si mesmos.

Isso significa impedir que a empresa caia na rotina. Principalmente a equipe de vendas.

A rotina é um importante processo nas vendas

Essa rotina é o que determina o dia-a-dia do vendedor: quantas ligações ele vai fazer, quantas visitas, quando visitar, quando mandar e-mail, quando fazer follow up e assim por diante.

E a melhor maneira para controlar essa rotina é através de um processo de CRM (Customer Relationhsip Management) bem definido, que possibilita ao gestor comercial visualizar o panorama geral dos vendedores, desempenho, vendas, negociações e etc.

Essa é a única maneira de ter um acompanhamento pleno sob as ações de vendas e intervir antes que a equipe desanime e caia na má rotina: a boa rotina executada de forma errada!

Alguns exemplos de má rotina:

Quando um vendedor aceita qualquer desculpa do cliente para não comprar; quando o vendedor oferece desconto antes mesmo do cliente pedir; quando o vendedor desiste da venda, sem que o cliente tenha deixado claro que não irá comprar.

Essa é a verdadeira apatia de vendas que, muitas vezes, uma rotina propicia e é inimiga de todo gestor comercial.

Essa apatia, ou rotina, é muitas vezes entendida como desmotivação. Mas na verdade, é apenas um fator conhecido pelos gestores comercial como vício de vendedor.

Assim como todo motorista tem o vício de direção, o engenheiro tem o seu vício, advogados, juízes e, por que não, vendedores também.

Esse vício da profissão pode fazer com que o rendimento de um vendedor caia vertiginosamente e, se não agir rapidamente, o líder poderá ver a sua equipe sendo tomada por uma síndrome.

Quem sai prejudicado nisso tudo é a empresa: sem vendas, péssimo relacionamento com os clientes e propostas perdidas no meio do caminho, falta de follow up, de atenção e falha no atendimento adequado pela equipe de vendas.

E para evitar isso não basta implementar a cultura do CRM dentro da empresa. É preciso antes de tudo, evitar que os vendedores caiam na rotina do vício de vendas e a empresa seja contaminada por esses vícios.

É preciso ter alinhamento entre a cultura da empresa e a equipe de vendas

Os valores de uma empresa são ignorados por grande parte dos funcionários. Muitas empresas sequer têm algum valor escrito ou manifesto. Os valores de uma empresa precisam estar alinhados com os valores de cada indivíduo que veste a camisa da empresa.

Mas, muitas pessoas nem sabem quais são os valores da empresa em que trabalham, muito menos se esses valores estão alinhados com os seus. Esse deveria ser o primeiro alinhamento entre empresa e funcionários!

Por motivos práticos, as pessoas passam por cima desse alinhamento. A primeira pergunta de um líder antes da contratação de algum funcionário deveria ser: você está alinhado com nossos valores? E aí mostrar os valores da empresa e o que é esperado de cada funcionário.

Se o funcionário não estiver alinhado, a contratação não deve prosseguir. Como em qualquer relacionamento, a relação de empregado/empregador precisa ser regida por valores em comum.

Caso contrário, a relação será um fiasco e a empresa terá uma grande rotatividade de funcionários.

Antes de qualquer coisa, esse alinhamento vale – e muito – para a equipe de vendas e líderes.

Se os líderes não tiverem plena consciência e alinhamento dos valores de uma empresa, eles não conseguirão transmitir para a equipe o que a empresa espera de seus colaboradores.

O alinhamento entre valores é o primeiro passo de um relacionamento interno dentro das empresas. E, caso isso não aconteça, não podemos esperar nada de proveitoso dessa relação.

O norte de toda relação de trabalho é o alinhamento de valores. Será esse alinhamento que irá evitar os vícios dentro de equipes de trabalho. Principalmente na equipe de vendas. Portanto, durante a contratação, não prossiga contratando qualquer pessoa (principalmente vendedores), se não houver alinhamento de valores.

Ok, você deve estar se perguntando como resolver essas questões, certo? Agora vamos mostrar algumas técnicas para alinhar os valores da empresa e evitar o vício das rotinas comerciais.

Técnicas para fugir do vício de vendas

Sim, a rotina de vendas é o que podemos chamar de vício de vendas: os vendedores estão cumprindo o processo e até estão alimentando o sistema de CRM corretamente, mas nada acontece.

Não existem novos negócios, nenhum vendedor entra em um novo cliente, a prospecção está morna e os prospects não avançam no funil de vendas.

Ou seja, tecnicamente, tudo está conforme manda o figurino, mas na prática, as coisas não estão indo tão bem e isso está contaminando toda a equipe de vendas. O que fazer para reverter a situação?

Faça preleção com a equipe de vendas

Quando um time vai jogar, o técnico reúne todo mundo e diz o que ele, como treinador espera do seu time: qual é a missão, o que cada um tem que fazer e, principalmente, porque isso é importante dentro do contexto.

O técnico não tenta motivar a equipe porque sabe o quanto isso é inútil. Tudo que ele tem que fazer naquele momento é inspirar sua equipe a dar o melhor de si, porque no dia seguinte pode ser tarde demais.

E pra isso, ele não apenas usa de seu discurso, exalta o talento, criatividade e potencial de cada um, como mostra os pontos fracos do adversário e qual deve ser a principal jogada.

Quando o jogo começa, cada jogador sabe o que precisa ser feito. Alguns estão desmotivados, não queriam jogar, preferiam estar de folga, ou jogando em outro país. Mas, assim como o jogo é parte de um plano maior para o time, ele também é parte de algo maior para cada jogador: uma ponte do estado atual para o estado futuro (desejado).

E é justamente esse o maior gancho e a maior conexão emocional que um técnico pode ter com sua equipe: mostrar-lhes o cenário desejado.

Quando isso é feito, as pessoas não só estão lutando pelo objetivo em comum, que é ganhar o jogo, mas também pelo objetivo pessoal de cada um: ser o artilheiro, ser transferido pra Europa e etc.

Quando os jogadores não conseguem cumprir sua missão, no intervalo, o técnico novamente usa do seu sermão inspirador e, muitas vezes, o time consegue alcançar os objetivos, porque a força de vontade superou a apatia.

A rotina de vendas pode ser algo extremamente estressante. Pense em quantos NÃOs você acha que é capaz de ouvir sem perder o pique e sem desanimar. Agora multiplique esse número por 10 e veja como você se sairia.

Como você vê, não é fácil manter o pique em situações em que você muitas vezes fica desapontado com o resultado do seu trabalho. Por isso, cabe ao treinador (o líder de vendas) reunir seu time sempre antes de um novo jogo e mostrar o que precisa ser feito.

O que cada jogador (vendedor) tem pra hoje? Quais oportunidades eles vão trabalhar? Quais obstáculos eles vão vencer? Quantos NÃOs eles vão ouvir pelo telefone antes de desistir? Só por hoje, qual será o limite?

É isso que o treinador precisa fazer. É isso que se espera de um grande líder: mostrar para as pessoas que elas são seus maiores inimigos se desistirem de si mesmos.

Nunca dê um passo maior do que a perna

Quando começamos o dia, não queremos ser surpreendidos por um desafio que não somos capazes de superar. Quando chegamos no trabalho, queremos nos aquecer para depois enfrentar os maiores desafios.

Ninguém quer ser surpreendido com um desafio impossível na primeira hora do dia. Isso vai afetar o dia todo.

O que isso significa?

Significa que é muito melhor fazer uma ligação de pós-venda para um cliente educado e ouvir alguns elogios do que tentar negociar com um cliente difícil uma proposta.

Primeiro, porque depois que um cliente levantou nossa autoestima, estamos mais fortes para brigar e lutar por uma venda, e para mostrarmos os benefícios de um cliente comprar com a nossa empresa.

Segundo, porque por mais que um cliente difícil tome nossa energia, teremos em mente os elogios, ou a conversa com clientes que já estão satisfeitos com o que a empresa faz.

Resumindo, é mais fácil enfrentar grandes desafios depois de uma dose de incentivo, de elogios, de afabilidade dos nossos clientes.

Isso nos faz achar que somos mais fortes que os nossos desafios.

Deixe que cada vendedor trabalhe sua rotina

Ok. O vendedor precisa chegar, participar da preleção de vendas, em que o dia será alinhado junto ao líder de vendas e depois partir para a sua rotina pré-estabelecida, ligando, mandando e-mails, ligando de novo e fazendo visitas.

Todos da mesma maneira, correto?

Errado! Deixe o seu vendedor se sentir um pouco autossuficiente. Se ele prefere fazer ligações de acompanhamento, de pós-venda ou de prospecção pela manhã, deixe que ele decida.

Se ao invés de fazer 20 ligações frias, ele prefere contatar os potenciais clientes de outra maneira, deixe que ele faça da melhor maneira.

Se a meta for atingida, não há diferença na ordem com que cada vendedor organiza a sua agenda. Dê liberdade para os vendedores decidirem a ordem do processo.

Apesar do ditado dizer que a ordem dos fatores não altera o produto, a ordem faz toda a diferença no resultado de uma empresa. E, cada indivíduo tem a sua ordem em que as coisas funcionam melhor. Deixe cada um trabalhar com a sua ordem no processo, desde que o resultado seja atingido.

Por outro lado, se o vendedor não apresentar resultado, é hora de rever o processo e indicar algumas alterações para que o desempenho seja o esperado pelo gestor comercial. O acompanhamento deve sempre ser feito.

Corte o mal pela raiz

Toda empresa precisa de vendas para continuar existindo. Todos sabem que é o cliente quem paga o salário do presidente, diretor, gerente, supervisor e vendedores da empresa.

Portanto, se um vendedor estiver cheio de altos e baixos, se queixando de tudo e sempre desanimado, influenciando negativamente a equipe de vendas, corte o mal antes que isso seja transmitido para toda a equipe.

É melhor ter 1 vendedor a menos durante um tempo, do que perder toda a equipe por conta do comportamento de 1 vendedor.

Crie metas diárias

Qual é a meta do seu vendedor? Qual é a meta da sua equipe de vendas?

Crie metas diárias para sua equipe de vendas. Uma meta mensal pode criar o sentido de conforto, uma vez que sempre há mais dias para bater a meta.

Agora, uma meta diária cria sentido de urgência na equipe de vendas e com isso, elas precisam bater a meta do dia, para que ele não tenha sido em vão.

Pegue a meta do seu vendedor e faça uma média de quanto ele precisa vender diariamente para atingir a meta no final do mês. Depois disso, crie métricas diárias (número de propostas, número de ligações, e-mails e etc.) para garantir que a meta diária seja alcançada.

Monitore diariamente as métricas e o comportamento dos vendedores. Assim, caso algum vendedor caia na rotina será mais fácil de detectar e intervir.

Deixar passar meses é muito mais perigoso do que monitorar a equipe de vendas por suas metas diárias e perceber o declínio.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.