Por: José Ricardo Noronha

Especialmente em tempos mais desafiadores como o que vivemos agora, sempre ouço de vendedores e líderes envolvidos no fascinante mundo das vendas consultivas e corporativas o seguinte questionamento: “Zé, como é que eu faço para vender mais e melhor mesmo em tempos de crise, hein?”

Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, mas sempre digo que tanto em tempos de bonança econômica quanto em tempos mais desafiadores, um dos mais importantes papéis dos campeões de vendas é segmentar melhor seus clientes para, a partir daí, definir uma estratégia de prospecção muito mais inteligente e 100% focada no incremento dos resultados e da performance de vendas.

Mas daí surge outra questão importante: “E como é que eu devo fazer isso?”

A partir de agora, eu compartilho com você um exercício prático e realmente incrível que uso em praticamente todos os meus cursos e workshops de vendas consultivas nas maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo. Tenho certeza de que ele terá impacto direto na construção de uma estratégia de vendas muito mais eficaz e que lhe permitirá vender mais, melhor e com melhores margens. Vamos lá?

Para realizar este exercício prático, você precisará de uma cartolina e de vários post-its (idealmente, os maiores, e em quatro cores distintas).

Divida sua cartolina em quatro grandes quadrantes.

No eixo horizontal estará representado o potencial de compra, que aqui se traduz basicamente na ideia de que seus clientes (especialmente os já existentes) têm que adquirir mais produtos e serviços do seu mix/portfólio.

Já no eixo vertical, você vai representar a adoção, que, nessa matriz, se traduz no volume atual de vendas dos seus produtos e serviços.

No quadrante inferior esquerdo, que será aqui descrito como avaliar, você irá colocar os clientes que compram um volume baixo ou moderado dos seus produtos e serviços (baixa adoção) e que têm pouco potencial para absorver mais do seu portfólio (baixo potencial).

No quadrante inferior direito, que será aqui descrito como conquistar, você irá colocar todos os clientes que consomem um volume baixo dos produtos e serviços que você vende (baixa adoção) e que têm um potencial bastante significativo a ser explorado (alto potencial). É importante reforçar que entram nesse quadrante aqueles clientes que já compram muito volume de um ou de alguns poucos produtos e serviços da sua empresa e que têm um potencial ainda inexplorado para comprar muito mais.

No quadrante superior esquerdo, que será, nesta matriz, intitulado incentivar, você irá elencar todos os clientes que já compram um volume bastante expressivo dos produtos e serviços que fazem parte do seu mix (alta adoção) e que têm um potencial de novas compras limitado ou já todo explorado (baixo potencial).

Chegamos, enfim, ao quadrante superior direito, que aqui será descrito como blindar. Nele, você vai colocar todos os seus clientes que já compram um grande volume dos produtos e serviços que você e sua empresa comercializam (alta adoção) e que têm um potencial de compra muito expressivo (alto potencial).

Feita a matriz, é chegada a hora de usar os post-its da forma mais cuidadosa possível para posicionar bem cada um dos seus clientes nos quadrantes corretos. Use post-its coloridos e grandes para que, além do nome do cliente, você possa também descrever um pequeno plano de ação para aquela conta específica e monitorar visualmente a execução desse plano.

Ao lado do nome do cliente, coloque a seta que lhe ajudará a lembrar para onde você quer “caminhar” com ele. Por exemplo: para um cliente que está no quadrante conquistar, a seta deverá apontar para cima e o seu plano de ação deve privilegiar atividades que lhe permitam movê-lo para o quadrante blindar.

Para tornar esse exercício ainda mais eficaz, busque colocar um percentual em cada um dos quadrantes para representar quanto do seu tempo e dos seus esforços você irá dedicar a cada grupo específico de clientes. Se, por exemplo, você tiver a maior parte dos seus clientes no quadrante conquistar, precisará dedicar um percentual maior nesse grupo específico (que pode ser, por exemplo, de 50%).

Você pode se perguntar: “E por que usar a cartolina, Zé?”

Ora, para que você tenha um instrumento prático, visual e dinâmico para monitorar diariamente o sucesso da implementação desse modelo de segmentação – que, inclusive, faz parte de um curso de vendas consultivas de alta performance que gravei recentemente com o meu amigo e mestre Raul Candeloro e que, muito em breve, estará à sua disposição através do Instituto VendaMais.

Dessa forma, ficará muito mais fácil fazer uma segmentação de contas estratégica e inteligente e, assim, melhorar a sua performance em vendas. Mãos à obra!

José Ricardo Noronha é vendedor vencedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas! Como eu faço?

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