Por: Antônio Braga

Pergunta:

Qual o sentido de estabelecer metas para os vendedores e não premiá-los quando atingem ou superam as mesmas?

É assim que tenho que trabalhar, cobrar os colaboradores para atingirem as metas e, no fim, apenas um “muito obrigado”.

Obs: São 20 vendedores, entre internos e externos, numa empresa familiar.

Resposta:

Constantemente visito empresas para fazer diagnóstico de consultoria de vendas e constato três coisas bastante comuns nesse meio:

1. Grande parte das empresas não tem Planejamento Estratégico, sobretudo as de porte menor.
2. Muitas empresas não tem previsão de vendas anual registrada.
3. Mesmo assim, os vendedores recebem mensalmente metas de vendas.

Ora, se a empresa não tem previsão de vendas, qual o parâmetro usado para estabelecer metas para a equipe? Talvez seja somente a vontade de vender por parte dos gestores.

A função de um vendedor é vender, logicamente obedecendo aos princípios da venda de qualidade, satisfazendo as necessidades dos clientes. Mas não resta dúvida de que quanto mais estimuladas, as pessoas tendem a ter um melhor desempenho. E a premiação pelo atingimento ou superação de metas é um bom estímulo, ainda mais quando as metas são estabelecidas sem parâmetros.

Vejo muitos gestores dizerem que é difícil reter bons vendedores em suas empresas. Será que vendedores competentes e comprometidos, que se dedicam para se diferenciarem e obterem melhores resultados, não querem ser recompensados pela diferenciação e altos desempenhos, muitas vezes até superando dificuldades criadas pela própria empresa?

Costumo dizer que vendedores, como elementos importantes para a geração de receitas para a empresa, devem ganhar bem e os seus rendimentos devem ser consequência do próprio desempenho. Portanto, quem vende mais ganha mais e quem vende menos ganha menos. Mas o que adianta ter vendedores ganhando pouco porque vendem pouco? Este é o grande problema de muitas empresas. Aquelas que só conseguem manter na equipe vendedores medíocres, que dão mais problemas que resultados.

Sou a favor de que vendedores devem ser estimulados com comissão ou prêmios, pois se estão ganhando bem é porque estão vendendo muito e, logicamente, a empresa também está ganhando. A não ser que as vendas não sejam lucrativas, mas se isso estiver ocorrendo, é porque está havendo falha na gestão das vendas.

Concordo que o “muito obrigado” dos gestores deva sempre existir, pois todas as pessoas ficam satisfeitas quando são reconhecidas pelo bom desempenho. Mas apenas isso não é o bastante. Agora, se os agradecimentos forem sempre acompanhados de outros estímulos, não há dúvida de que todos sairão ganhando: empresa, vendedores e clientes. Por isso, é fundamental que os objetivos da empresa estejam sempre alinhados aos objetivos da equipe.

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