Na verdade, o título completo do editorial de hoje deveria ser: “Como gerenciar uma equipe de vendas motivada e de alto desempenho sem trabalhar 14 horas por dia (e sem perder a sanidade mental, sem engordar 10 quilos e sem divorciar-se)”.

Tenho estudado e escrito sobre o sucesso em Vendas desde 1994, quando comecei a VendaMais (na época a revista chamava-se Técnicas de Venda).

Sempre me chamou a atenção o fato de alguns vendedores venderem 10 x ou mais do que seus colegas. Passei a entrevistar esses supervendedores para uma coluna na VendaMais e a colecionar histórias sobre o que faziam e, principalmente, como pensavam, para ter esses excelentes resultados.

Com o passar do tempo, comecei a notar que esses supervendedores precisavam de uma estrutura de liderança que lhes desse suporte para desempenhar com excelência sua função.

Então, naturalmente passei a estudar liderança em vendas. Afinal de contas, do que adianta ensinar vendedores a venderem bem se depois os gerentes atrapalham tudo?

Com o passar do tempo fui me especializando em Gestão em Vendas e hoje posso dizer sem problema algum que sou uma das 5 pessoas que mais entende do assunto Liderança em Vendas no Brasil.

A constatação a que cheguei é que os gerentes hoje em dia estão precisando de MUITA ajuda, e em diversas áreas:

• Como estabelecem e cobram metas da equipe,

• Como se comunicam nas reuniões,

• Como dão feedback e feedforward para que a equipe melhore constantemente,

• Como cobram, analisam e depois tomam decisões baseadas em relatórios (e o que precisam fazer para que a equipe preencha corretamente os relatórios),

• Como definem quais são os indicadores de performance mais adequados para alcançar os objetivos pré-definidos,

• Como recrutam e selecionam bons vendedores num mercado onde bons candidatos parecem estar cada vez mais escassos,

• Como remuneram a equipe de maneira eficaz, usando a parte fixa, comissões e bonificações/incentivos para alavancar resultados,

• Como administram seu tempo para conseguir fazer tudo que preciso ser feito, com profissionalismo e competência, sem enlouquecer, sem engordar 10 quilos e sem divorciar-se. (Esta é a parte mais importante!)

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