Por: Adriana Meyge

A fabricante de cosméticos Natura está testando a venda de artigos de decoração e moda fabricados por empresas de pequeno e médio portes. O projeto, intitulado Natura +, só está disponível para consultoras e clientes de São José dos Campos e Campinas, no interior de São Paulo. Os produtos são vendidos apenas pela internet por meio do Rede Natura, sistema que está em fase piloto nos mesmos municípios.

O tíquete médio do Natura + é, em média, três vezes maior que o de cosméticos da empresa, segundo Maria Paula Fonseca, diretora de novos negócios da Natura. A consultora recebe 15% sobre as vendas das novas categorias, ante 30% dos produtos de higiene e beleza. Segundo a executiva, essa diferença é comum no mercado. A varejista de moda Marisa oferece comissão de 20% em sua venda porta a porta. Na Avon, o percentual é de 20% para moda e casa e de 25% para beleza.

O portfólio do Natura + inclui calçados, lingerie, roupas, acessórios e objetos de decoração, como quadros e almofadas. Há, por exemplo, um guardanapo de algodão cru por R$ 17,90 e calcinhas a partir de R$ 25. Entre os produtos mais caros, um vestido de algodão com seda é vendido a R$ 440 e um abajur esmaltado à mão custa R$ 500. “O consumidor encontra em um mesmo lugar produtos e marcas que normalmente não estão juntos, mas que são ligados esteticamente”, diz Maria Paula.

O projeto conta com 15 marcas, entre elas, Andrea Schostak, Basico, Greice Antes, Laiá, Lu Haddad, Maria Oiticica, Vert, Verve, Flavia Del Pra e Il Casalingo. “Buscamos autoria, autenticidade, sem abrir mão dos princípios éticos que a Natura trabalha”, diz Maria Paula. O processo de curadoria continua e outras marcas devem ser incluídas. O contrato com os fornecedores é negociado caso a caso.

Sobre a decisão de testar a venda de artigos de moda e casa, Maria Paula explica que “esses segmentos têm grande aderência ao público e ao canal de vendas da Natura, que são as mulheres, e categorias que mais compõem o estilo de vida de uma pessoa”.

Os artigos de todos os parceiros são enviados à Natura e armazenados pela companhia. Os estoques dos produtos são pequenos, já que os fornecedores não produzem em larga escala. “Para nós, é mais importante ter uma diversidade de marcas e de parceiros”, diz Maria Paula. Os itens não serão promovidos nas revistas impressas da companhia.

O desenho do projeto durou cerca de oito meses e está em teste há sete semanas. “As pessoas entenderam o conceito e gostaram dos produtos. Elas perceberam o alinhamento de valores e ficaram surpresas [com a novidade], mas não ficaram chocadas”.

O comando da Natura tem afirmado que quer transformá-la em uma empresa multicanal, multimarcas e multicategorias. A companhia comprou, no fim de 2012, a varejista australiana de cosméticos de luxo Aesop, cujos produtos devem ser vendidos pela internet e por meio de lojas próprias no Brasil. Na mesma época, iniciou o teste do Rede Natura, que conecta consultoras e consumidores pela internet. Essa é uma das grandes apostas da companhia para avançar em seu modelo de negócios.

Nesse projeto, as consultoras continuam assessorando a compra, mas a Natura envia os produtos diretamente aos clientes e é possível pagar com cartão de crédito. O prazo de entrega prometido é de até três dias úteis nas cidades teste.

A companhia já informou que o Rede Natura será expandido nacionalmente este ano. O piloto de moda e casa está previsto para durar pelo menos seis meses. Para analistas de mercado, os projetos de diversificação dos negócios ainda vão demorar a trazer resultados para a companhia.

Fundada em 1969, a Natura lidera o setor de cosméticos, higiene pessoal e perfumaria no país, mas sua participação caiu de 13,6% para 12,4% nos últimos dez anos, com o aumento da concorrência no país. A multinacional americana Avon também registrou perda em sua fatia nos últimos anos, ao passar da terceira à quinta posição do mercado. A Natura tem cerca de 1,3 milhão de revendedoras no Brasil, e a Avon, 1,6 milhão.

A Avon vende produtos de moda e casa no Brasil há 25 anos. Em 2013, a receita da companhia nesse segmento cresceu 17%, enquanto em beleza a alta foi de 2%. “Não é o ‘core’ da empresa, mas sempre foi um negócio rentável e importante”, diz Juliana Barros, diretora de moda e casa da companhia.

A proposta da Avon é diferente da Natura. O portfólio é mais popular e abrangente: tem desde um prendedor de sutiã de R$ 2,99 a um tênis da Olympikus de R$ 200, além de livros. Os itens são comprados de cerca de 50 fornecedores do Brasil, da Ásia, da América Latina e dos EUA. A companhia lançou neste ano uma linha de bolsas e bijuterias com sua marca. Como a Avon vende esses artigos por meio de revistas, as revendedoras ficam responsáveis por entregá-los às clientes e não é cobrado frete.

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