Controle seu departamento comercial para obter melhores resultados

Por: Gustavo Paullilo

O departamento comercial é considerado o coração de toda empresa. Portanto, se a equipe de vendas não estiver bem estruturada e entrosada dentro desse processo, pode haver uma série de problemas que impactam na diminuição das vendas.

Gestores comerciais de pequenas e médias empresas têm também o desafio diário de administrar várias equipes de vendas, compostas por profissionais de diferentes perfis. Além disso, é preciso saber lidar com clientes dos mais diversos segmentos, com prazos decisórios, processos de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes entre si.

Observando este cenário, o grande desafio para o gestor de uma PME é saber organizar seu departamento comercial, visando ajudar o crescimento da empresa como um todo. Por isso, elenco abaixo três dicas que podem ajudar nesse momento:

Segmente a equipe

Como uma empresa pode atender clientes de diferentes segmentos, é preciso segmentar também sua equipe de vendas. Dessa forma, ela estará preparada para atender todos os tipos de negociação e processo comercial, capacitando os vendedores para atender cada perfil de clientes da melhor maneira possível.

Possibilitar a capacitação da equipe também é muito importante. O gestor precisa preparar o vendedor como um especialista no processo de vendas, fazendo com que conheça volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada cliente. Assim, é possível aumentar a eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.

Organize processos comerciais

Depois de segmentar a equipe é preciso organizar os processos de vendas da empresa. Agora, seus colaboradores já estão prontos para usar o CRM que irá colaborar e organizar todos os trâmites comerciais. Para isso, é preciso: criar etapas personalizadas levando em consideração os processos decisórios de cada mercado; criar metas específicas para cada equipe de vendas, observando a demanda e necessidade de cada segmento atendido; planejar diferentes rotinas de trabalho; criar métricas de acompanhamento que assegurem que a meta geral será cumprida.

Crie estratégias de vendas

Ao capacitar os vendedores para serem “experts” em cada setor, a empresa mostra a preocupação em criar valor para os seus clientes. Eles identificam que acima de qualquer meta e objetivo de crescimento da sua empresa, a sua estratégia comercial está focada em auxiliá-los, a serem bem-sucedidos e a superarem seus próprios desafios.

Quando seus clientes começarem a perceber toda a organização de sua equipe comercial e todo investimento que foi feito para melhorar o atendimento prestado a eles, sua empresa terá um grande diferencial no mercado, com valores agregados, por meio de uma equipe comercial preparada e bem gerenciada.

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