Por: Brasílio Andrade Neto

O que você faria com R$ 4 mil? Dá para comprar uma belíssima TV de última geração, com 3D e tudo. Dá para comprar dois laptops com tudo o que se tem direito, um para você e outro para dar de presente. Dá para fazer um cruzeiro de luxo entre o Rio de Janeiro e Ilhabela. Dá para ir a Nova York de classe Executiva. Dá para comprar uma lambreta (ou, como querem agora, scooter).

Ou você pode comprar um pen-drive.

Sim, um pen-drive que faz exatamente a mesa coisa daquele que você ganhou com uma propaganda, ou desses que você encontra por menos de dez reais nas pontas dos caixas.

Segundo o fabricante, a empresa Zana Design, o pen-drive Apophis é feito de madeira negra de 200 anos importada da África, com detalhes em ouro 18 quilates e um pedaço certificado de um meteorito. Como luxo pouco é bobagem, a tal pedra espacial é adornada com um diamante de alto grau de pureza. Do lado prático, cabem ali 64 GB.

Esse é só um exemplo extremo do mercado do superluxo, de produtos pra lá de exclusivos. Não basta ter um McLaren GT. É preciso ter um dos 30 McLaren GT Cam-AmEdition que vão ser produzidos. Só 30 e acabou. Garanto que pelo menos 25 dessas joias da engenharia vão ficar perenemente expostos em garagens, só sujando os pneus de asfalto muito de vez em quando, e beeeemm devagarinho, para não acontecer nada.

Vender esses itens não é tão difícil como se poderia imaginar. Até porque a objeção de preço, para quem se propõe a ter algo assim, está automaticamente descartada.

Mas existem algumas coisas usadas por esse mercado que você pode usar para vender qualquer coisa:

1. Conheça seu público – Você não verá anúncios desse tipo de produto em mídia de massa. Eles aparecem em alguns blogs selecionados, ou através de cartas enviadas para possíveis compradores. Quem tem esse produto ou serviço sabe quem pode comprá-lo, e sabe como atingi-lo. Faça o mesmo. Ao mesmo tempo que cria algo novo para oferecer, pense em quem pode comprar e como você pode atingir esse público.

2. Adicionar valor funciona, mas não necessariamente no produto ou serviço – O que esse tipo de produto ou serviço faz é adicionar valor ao cliente. Ele o compra não tanto para ter, mas para os outros verem que ele tem. O seu produto ou serviço pode, também, fazer com que seu cliente sinta mais valor em si. Ele está ajudando os pequenos produtores da cidade. A Academia é frequentada por pessoas interessantes como o cliente. Você sempre pode encontrar alguma forma com a qual o seu produto/serviço faz o seu cliente se sentir melhor, pensar que é um pouco mais, exibir algo para os vizinhos e amigos.

3. Mime o cliente – Fazer algo inesperado também ajuda o cliente a se sentir especial. Por exemplo, uma concessionária passou a oferecer carros com tanque cheio. Mas não dizia apenas “aproveite, o tanque está cheio”. Para criar um pouco de envolvimento e magia, o vendedor primeiro pergunta se o cliente sabe onde fica o posto de gasolina mais próximo. O comprador diz que sim, que ia direto para lá, e o vendedor completa: “Não, o senhor vai passar por ele, e vai abastecer no posto de sua preferência, porque o tanque está cheio”. Envolva e surpreenda!

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