Por: Paulo Ferreira

Posso garantir que a maior causa de muitas pessoas desistirem de trabalhar na área de vendas são as visitas improdutivas. Muitos começam em vendas com entusiasmo, depois algumas semanas vão aos poucos sendo minados pelas visitas improdutivas.

É muito comum não conseguir vender em todas as visitas, mas como manter a crença em alta se você não consegue ver resultado no trabalho que está fazendo? Levanta cedo, trabalha e ao final do dia constata que seu esforço não foi recompensado.

Não culpe o mercado, o produto ou alguém. Apenas aceite que existe um problema que será resolvido se você, seu gerente e diretores enfrentarem com determinação.

Tome a iniciativa e ligue para um dos seus superiores, converse com eles e peça ajuda. Por sua vez, você tem o direito de receber orientações objetivas e práticas para tornar suas visitas mais produtivas.

Seis causas das visitas improdutivas

Você não lidou com a pessoa que efetivamente toma a decisão: Você escolhe a pessoa errada para conversar. Conversar com a pessoa errada não leva a resultado algum. A melhor oportunidade para qualificar o poder de decisão da pessoa a sua frente é no primeiro encontro. Diga “estou aqui pela primeira vez, e gostaria de conhecer vocês….saber qual é o processo de compra que normalmente vocês adotam…Se normalmente você decide sozinho ou tem um comitê que lhe auxilia nas decisões…Quem são as pessoas deste comitê….etc”

Você está visitando clientes com volume de negócios muito baixo: Você está visitando um cliente com volume muito baixo de negócios esperando que ele de uma hora para outra faça uma grande compra. Isto é apostar na sorte. Estes clientes são classificados como do nível “D” e “C” e gastam o seu tempo como se fossem A e B, mas o valor de compra é pouco pelo tempo gasto. Programe visitas a cada 60 dias e não gaste mais do que 30 minutos

Você está errando na técnica de encerramento ou fechamento: Lembre-se: Não deixe nenhuma visita terminar sem algum resultado. Mesmo que o cliente não tenha demonstrado interesse na apresentação de vendas, faça perguntas para ter certeza disso: “Você tem alguma dúvida sobre o que apresentei? Posso então dar andamento ao processo?”. Caso veja que ele não quer comprar agora, finalize a entrevista fazendo esta pergunta: “As informações que lhe passei foram suficientes para seu entendimento?”. Isto irá garantir que o cliente está satisfeito com a visita

Você está com dificuldades de controlar a entrevista: Pessoalmente eu acredito ser este o maior dos problemas das visitas improdutivas. Você está com dificuldade para dirigir e controlar a entrevista e principalmente a negociação. Por quê? Porque isto requer maturidade pessoal e, principalmente, para conduzir entrevistas de vendas. Você está deixando a conversa transcorrer a esmo. Primeiro você comanda, em seguida, o cliente, e assim se chega a lugar nenhum.

Não sabe dar respostas as objeções: Todos da área de vendas da sua empresa sabem antecipadamente as objeções mais comuns. Por exemplo: Lembra quando você estudava no colegial e tinha que vender uma rifa? Então, a objeção que mais ouvia era: “estou sem dinheiro agora”. O que você fazia? Dava as costas e procurava outra pessoa da família. Se fizer isto em vendas, sem sombra de dúvidas, suas visitas serão sempre IMPRODUTIVAS.

Você não faz uma qualificação básica antes de partir para a visita: Importante que você aprenda a usar técnicas ao telefone para fazer uma qualificação básica da potencialidade de uso e compra do pretenso futuro cliente. Sem fazer uma qualificação é roleta russa, sorte ou desejo puro e simples de vender. Você não pode brincar com o seu tempo ou vai ficar sem resultado e com muitas visitas improdutivas

Reflita sobre cada um destes seis itens, se estiver com problema nestes itens, não desanime. Ligue para seu gerente e peça ajuda.

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