Por: Marcos Biaggio

A sociedade globalizada entrou na era de serviços. Consumidores compram produtos contando com os serviços que estão por trás deles; profissionais são remunerados vendendo os seus serviços ou a sua capacidade de trabalho. Lidar com o intangível – serviços – passou a fazer parte da sociedade moderna.

A falência do sistema previdenciário, não só no Brasil, mas em muitos países até do bloco desenvolvido, está fazendo profissionais tornarem-se prestadores de serviços como forma de alongar a sua vida ativa através do fornecimento da sua capacidade de trabalho.

Entramos, definitivamente, na sociedade de serviços, marcada fortemente pela presença da tecnologia e da conectividade. Alguns estudiosos apontam ainda a forte presença dos países asiáticos na economia global como sendo a característica mais marcante dessa sociedade. Afinal, o mundo todo consome produtos fabricados na Ásia.

No universo das vendas, tudo isso significa que vendedores precisarão buscar capacitação máxima para atingirem os seus objetivos, ainda mais por conta da hipercompetição e sobretudo nas vendas especializadas. O lado preocupante dessa estória é que nem todos os profissionais de vendas, gestores ou vendedores, mapearam as competências essenciais que garantam resultados para os seus negócios na era atual.

Conheça alguns processos ou competências que já estão garantindo os resultados dos profissionais de vendas modernos.

Aprenda técnicas de vendas

Invista em treinamentos e cursos sobre as técnicas mais modernas de vendas. Vendedores de serviços que alcançam alto desempenho sabem prospectar, qualificar prospects, iniciar relacionamento, levantar necessidades, identificar a oferta ideal, contornar objeções e dominar a arte de partir para negociação e fechamento.

Se o mercado muda, o comportamento do consumidor muda, a concorrência também muda, vendedores devem estar sempre abertos a adotar novas práticas e mudar o jeito de vender.

Entenda o cliente

No primeiro contato com o cliente, não foque a tua empresa ou o teu serviço. Preocupe-se com a necessidade do cliente. Descubra o que ele quer, o que ele precisa e quem ele é. A maioria das abordagens de venda falha porque o vendedor só falou sobre si mesmo e sobre o seu serviço, esqueceu-se de falar sobre o cliente e sua necessidade.

A mensagem de venda “eu tenho esse serviço” é sobre você. A mensagem “eu entendo” é sobre a única pessoa envolvida na venda que realmente importa: o cliente comprador.  Mostre a ele que você foi o único provedor a mergulhar fundo na sua necessidade e oferecer-lhe soluções vantajosas.

Neutralize a concorrência com muita ética

Para ser a opção número um do seu cliente é preciso conhecer muito bem a concorrência. Quando estiver argumentando e formalizando a sua proposta, acrescente alguma exclusividade que a concorrência não possui. Com isso, o cliente irá se sentir reconhecido, valorizado e importante pelo seu atendimento. Lembre-se: nunca fale da concorrência.

Na venda de serviços, o cliente não sente e nem enxerga o que você está vendendo. Portanto, evite apontar críticas ao serviço concorrente. Ao contrário, valorize os seus diferenciais e não desista enquanto não receber algum sinal de que encantou o cliente – o chamado fator “wow”.

De tomador de pedido a consultor

Mergulhe na necessidade do cliente, ofereça-lhe soluções inovadoras. Faça perguntas inteligentes, do tipo abertas e fechadas, conheça sobre ele mais do que ele imagina que você sabe.

Faça a pergunta que ele não consiga responder, conduza e surpreenda-o para que ele use expressões do tipo “eu nunca pensei nisso” ou “o que você acha?”. Esses são alguns dos sinais que você precisa para perceber que ele está aceitando as soluções que você está oferecendo e, portanto, está prestes a fechar uma venda.

Perto dos olhos, perto do coração

O sonho de todo vendedor é conquistar um cliente e vender mais vezes para o mesmo cliente. Para contribuir com os lucros da sua empresa, aumente a quantidade de transações com o seu cliente e o valor médio de cada compra. Mas lembre-se que você vende serviço (intangível), e não um produto tangível que o cliente vê ou toca todo dia quando vai utilizar.

Telefone periodicamente ou faça qualquer outra forma de contato – por e-mail, cartão postal etc – sem o propósito de vender nada. Alimente a confiança que o fez comprar de você pela primeira vez, pergunte se ele está satisfeito com o serviço, anote suas impressões e cultive um relacionamento. Não deixe que ele pense que você só se interessa por ele no momento de fechar um negócio.

Tire a concorrência de perto

Você conquistou um novo cliente e está satisfeito com isso. Sua expectativa é que o cliente também esteja satisfeito com a compra realizada. Se você possui outros serviços ou categorias de produtos, se há a possibilidade de apresentar algo novo ou diferente que atenda a necessidade do cliente, não perca essa oportunidade! Não permita que outro fornecedor venda ao seu cliente algo que você também tenha, e quem sabe até melhor.

Quanto mais fornecedores em torno de um cliente, maiores as chances de você perdê-lo. Portanto, conquiste um cliente, comece a atendê-lo, mas lembre-se que há sempre uma oportunidade para retornar e oferecer algum serviço adicional. Alguns mercados, como o de seguros, por exemplo, pecam muito ao não atentar que é possível atender outras necessidades do cliente, evitando assim que um concorrente ofereça algo que você ainda não ofereceu.

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