Por: Priscila Zuini

Escrito por Carlos Cruz, especialista em vendas

Parte importante em qualquer negociação, as reuniões com clientes ou potenciais clientes nem sempre recebem a devida atenção de vendedores e empreendedores. Algumas medidas simples colaboram com o desenvolvimento das conversas, tornam a reunião muito mais produtiva e aumentam as possibilidades de concretização do negócio.

1. Preparação: o vendedor precisa entender que toda reunião começa muito antes da entrada em uma sala reservada. É fundamental que ele estude os reais motivos e objetivos daquela reunião com antecedência e inicie a conversa tendo informações suficientes sobre o cliente em potencial.

É comum que em uma primeira reunião o vendedor já tenha em mente a apresentação de uma proposta ou até mesmo um fechamento, mas o cliente ainda não está nesse passo da negociação, isso gera uma “dissonância” com o cliente e potenciais objeções logo no início da relação.

2. Objetivo: o motivo do encontro deve estar definido anteriormente e ser de conhecimento de todos os envolvidos. No caso das vendas, o objetivo, obviamente, é sempre vender, mas isso não quer dizer que o negócio tenha de ser fechado no primeiro dia.

3. Anotações: uma lista com os tópicos a serem discutidos é importante para que o foco seja mantido. Em alguns casos, não há problemas se o assunto dispersar, mas é fundamental que o foco inicial seja retomado.

4. Conhecimento: geralmente, uma reunião de vendas tem por objetivo apresentar soluções, porém tão importante quanto isso é conhecer mais sobre as necessidades do cliente. O vendedor precisa saber investigar essas necessidades e fazer com que a conversa agregue o que é de valor para quem está do outro lado.

5. Relacionamento: nem sempre o motivo da reunião é o fechamento de um negócio. Quando isso não é possível, o vendedor tem que utilizá-la para estreitar relacionamentos e, na melhor oportunidade, deve propor um novo encontro para evoluir o processo de compra.

Reunião produtiva é aquela que, independentemente do tempo de duração, atinge o objetivo traçado, seja ele uma aproximação, uma proposta de acordo ou uma assinatura de contrato.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.