Vender é o objetivo de qualquer negócio. Vender um produto, vender um serviço e mesmo vender uma ideia, deve ser o foco de todo empreendedor. É por isso que saber tudo sobre vendas, suas técnicas e ferramentas é um grande auxílio para as estratégias de um negócio.

Mesmo com a certeza de que o objetivo de uma empresa é concretizar uma venda nem sempre a equipe está preparada para isso.

Vender não é apenas esperar um cliente entrar na sua loja e também não é ficar correndo atrás do cliente implorando que ele escolha a sua empresa.

Então o que é vender? O que é venda?

Essa é uma das respostas que vamos responder ao longo deste guia que reúne tudo sobre vendas.

Antes, entretanto, é importante que você considere algumas questões.

O quanto você está se dedicando às vendas da sua empresa?

Quanto tempo sua equipe se dedica a vender seu produto ou serviço?

Essas perguntas são para te ajudar a entender o quão sério você e sua equipe estão levando as vendas de seu negócio.

Querer vender todo mundo quer, mas é através do domínio de uma série de elementos e conceitos que você conseguirá alcançar o destaque no mercado, que deseja.

Mas, calma! Neste artigo criamos um guia com tudo sobre vendas. Aqui você vai descobrir:

O que é venda;

Como é estruturado um processo de vendas moderno e eficaz;

O que é um funil de vendas;

Tipos de vendas: inbound e outbound sales;

Técnicas de venda;

Dicas de vendas;

Ferramentas de vendas.

Ou seja, um verdadeiro manual com tudo sobre vendas, ou melhor, com tudo o que você precisa saber sobre vendas.

O que é venda?

Muita gente me responderia que venda é a troca de um produto ou serviço por dinheiro.

Essa resposta não está errada, mas também não é completamente correta.

Quando você compra um tênis, você não está comprando apenas um calçado, você está comprando a ideia de que aquele calçado vai ser confortável o suficiente para aguentar o seu dia a dia corrido, ou vai proteger suas articulações dos impactos sofridos durante uma corrida.

Um tênis também pode ser a representação de um estilo de vida. Pode ser o que você precisava para deixar sua aparência mais moderna. O item que faltava para completar um “look” descolado.

Enfim, ao comprar um tênis, mesmo que ele não seja de uma marca famosa, você está comprando o valor que ele oferece para sua necessidade.

É isso que é uma venda: a troca de uma oferta de valor por uma recompensa.

“Eu preciso de algo e pago x por esse algo”.

Que valor você está oferecendo aos seus clientes?

Para saber qual valor você está oferecendo a seus clientes, você precisa, antes, saber o que é valor para suas personas.

#Dica Quais as necessidades ou desejos do público que você pode solucionar? Diferencie sua solução e use isso como argumento de venda!

Tudo sobre vendas: processo em 7 etapas

Foi-se o tempo que para vender bastava anunciar na TV ou fazer uma bela vitrine.

A transformação digital foi a principal força impulsionadora da mudança de comportamento do cliente, que gerou essa alteração no processo de vendas.

1. Preparação para a jornada

Podemos entender essa fase como um tipo de pesquisa de mercado. Você deve buscar profissionais da área, acionar sua rede de contatos e usar algumas pesquisas da área, para entender quais são as tendências do setor.

2. Investigando o terreno

Entenda sua persona. Sua persona é uma descrição mais detalhada de seu público alvo, que permite que você entenda interesses e necessidades desse grupos.

3. Sinalizando a movimentação

Na era das redes sociais, você só vai conseguir a atenção dos seus potenciais clientes se der atenção e mostrar que cada um é ouvido e que cada comentário é valorizado.

As redes sociais da sua marca são ótimos lugares para isso.

4. Crie suas propostas

Fazer propostas não é apenas se reunir e apresentar um projeto pessoalmente.

Sua empresa faz uma proposta de valor quando:

Publica um produto no feed do Instagram;

Envia um e-mail marketing;

Cadastra um novo produto no site, e por aí vai!

Lembre-se que essa proposta deve solucionar uma necessidade.

5. Fase de negociação

Pode ser necessário recorrer a algumas técnicas de negociação. Seja na venda de produtos os serviços, é muito difícil que seu cliente aceite imediatamente a sua oferta, mesmo que ela tenha alto valor.

Por isso, saiba negociar de acordo com o que o seu negócio pode oferecer, seja entrega grátis para um lead com alto potencial de compra ou um plano de fidelidade em troca de desconto.

6. Hora de fechar o negócio

Se a negociação foi positiva, é hora de você ser ativo e propor a conclusão do acordo.

Mostre novamente todo seu valor e proponha a concretização do negócio.

7. Formalizando os detalhes

É hora de assinar o contrato! Lembre seu contato para que ele conclua essa fase o quanto antes.

Isso pode ser feito, por exemplo, com um lembrete: seu desconto é válido até hoje!

[Bônus] O pós-venda

Tendo seguido todos os passos listados até aqui, neste guia com tudo sobre vendas, é hora de comemorar mais um cliente e se preparar para uma etapa posterior: o pós-venda!

Você conquistou um cliente, converteu uma venda, ótimo! Então agora é hora de fidelizar esse consumidor.

Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que fidelizar um, por isso o pós-venda é tão importante dentro da estratégia financeira e de vendas de uma empresa. Você diminui os custos e aumenta os ganhos da sua empresa.

Além disso, sua marca ganha um cliente satisfeito, que pode levar o nome da sua empresa para outros potenciais clientes.

O pós-vendas vai ajudar você a manter um relacionamento sadio com o cliente, buscando realizar mais negócios com esse mesmo contato.

Funil de vendas

O funil de vendas também pode ser entendido como ciclo de vendas que se reinicia de maneira contínua mesmo após um usuário ser convertido em cliente.

Um funil de vendas começa como um funil de marketing, afinal é por meio das ações de marketing que um cliente é atraído e qualificado.

Entretanto, para que você entenda o conceito de maneira mais geral, podemos dividir o funil de vendas em:

Topo

Meio

Fundo

Topo do funil

Essa é a fase de aprendizado e descoberta.

Esses dois termos são importantes pois representam um cliente que está descobrindo que tem um problema e quer aprender como resolvê-lo. Você pode ajudá-lo a perceber isso.

Imagine que você tem uma agência de viagem e lançou um projeto para atrair pessoas das classes C e D, que geralmente acham que uma viagem internacional não “cabe no bolso delas”.

Uma ideia e começar com chamadas do tipo “Você trabalha muito e merece descansar. Você está conseguindo isso?”.

Fazer o usuário pensar vai ajudar dar o empurrão necessário para estimulá-lo a pesquisar mais sobre “locais baratos para tirar férias”.

Meio do funil

Uma vez que o cliente descobriu que tem uma problema e aprendeu que existem soluções para resolvê-lo, ele vai considerar qual é a melhor opção para isso.

Nessa fase, você deve mostrar que oferece a melhor solução para as necessidades dele, mas ainda sem usar discursos de venda tão claros.

Vamos imaginar que seu negócio seja um software SaaS de automação de marketing, voltado para empresas e agências de publicidade.

No topo do funil, você mostrou para seu público preferencial que ele estava gastando muito tempo com tarefas repetitivas e que estava perdendo leads qualificados.

Quando esse usuário passa para o meio do funil você vai apresentar que entre as opções de solução desse problema (como ampliar a equipe), o software de automação de marketing é o que vai oferecer mais benefícios.

Nesse momento, você pode qualificar os leads e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal.

Por exemplo, uma empresa que tem como negócio um chatbot com inteligência artificial, que se propõe a solucionar problemas de comunicação entre empresas e clientes, pode identificar que uma pequena empresa não tem capacidade de investimento ou demanda suficiente para investirem em seu serviço.

Neste caso, as pequenas empresas podem buscar outras soluções, que seriam mais adequadas à sua realidade

Fundo do funil

No fundo do funil de vendas, o cliente já escolheu a solução e está definindo quem vai ser a provedora, ou seja, qual empresa será contratada ou qual produto adquirido.

Agora sim é hora de convencer seu cliente de que a sua solução é a melhor.

Liste os benefícios oferecidos, apresente provas sociais como depoimentos de outros clientes, compare sua solução com a de concorrentes e mais.

Dentro do processo de vendas, esse também é o momento de negociar com o futuro cliente

É claro que a jornada do cliente não é essa linha reta perfeita que acabamos de contar e nem termina quando uma compra é efetuada. Etapas como a fidelização mantém o ciclo de vendas funcionando mesmo após uma negociação concluída.

Entretanto, essa forma de pensar auxilia sua empresa a construir um discurso de vendas que atenda as diferentes fases pelas quais um cliente passa.

Inbound e outbound sales

Toda essa lógica do funil de vendas que apresentamos acima faz parte da estratégia chamada Inbound Sales, que hoje é grande parte de operações de vendas.

A ideia central desse modelo é atrair e cativar os clientes até que estejam prontos para realizar uma compra.

O Outbound Sales é o modelo mais tradicional de venda, que investe em ações de vendas e marketing mais diretas e agressivas, por meio de ações como telemarketing e alguns tipos de anúncios no estilo “compre Batom”!

O Outbound Sales também utiliza a segmentação de clientes, mas age de maneira mais ativa na busca por clientes e na sua conversão.

Um dos argumentos que algumas empresas usam para se manter fazendo apenas o Outbound Sales é que ele traz resultados a curto prazo. Ou seja, você faz uma oferta com cupom de desconto e recebe compras imediatamente.

Entretanto, com o Outbound marketing você corre o risco de ter um grande desperdício de investimento, por não ter uma ideia real da etapa da jornada de compra que o cliente se encontra, e pode acertar muitos curiosos que ainda não estão prontos para converter.

Você também pode ocupar sua equipe de vendas em contatos frios que não serão convertidos.

Para entender mais profundamente a diferente entre essas duas estratégias de vendas, indicamos que você leia os artigos exclusivos que criamos para cada um:

Outbound Sales: o que é e quando apostar neste modelo de vendas;

Entenda o que é Inbound Sales e baixe infográfico: 10 erros que vão fazer suas vendas inbound naufragar

O mais interessante é que, para utilizar o Inbound Sales, você não precisa abrir mão do Outbound. Você pode criar uma estratégia mista com objetivos a curto, médio e longo prazo.

Tipos de venda

Além das diferentes estratégias, um guia com tudo sobre vendas precisa abordar os diferentes tipos de venda. Existem 5 modelos principais:

Venda casada: indicamos que você não faça esse tipo de venda. Além de ser proibida por Lei, é um modelo ultrapassado e reprovável;

Venda corporativa: são vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa. Em geral existem diferentes pessoas posicionadas em diferentes papéis de compra dentro desse tipo de negociação, por isso, fique atento às estratégias para cada situação;

Venda direta: é o modelo de vendas usado por empresas como Natura, Avon, Mary Kay e Herbalife.

Venda consignada: neste tipo de venda, o fornecedor passa os produtos para um empreendedor que irá tentar revendê-los aos clientes finais. Caso a venda não aconteça, os produtos podem ser devolvidos a quem os forneceu, sem custos;

Venda consultiva: nesse tipo de venda quem está vendendo o produto ou serviço também se preocupa em fazer o cliente lucrar a partir do uso de sua oferta.O vendedor atua como um consultor, para o melhor uso do que foi vendido.

Técnicas de venda: conheça 3 métodos

A partir dos tipos de venda e dos conceitos apresentados até aqui, neste guia com tudo sobre vendas, é hora de nos concentramos nas técnicas de venda que sua empresa pode adotar para alcançar melhores resultados.

A seguir, listamos alguns dos principais métodos de venda, adotado por importantes vendedores no mundo.

1. The Sandler Selling System

Criado em 1967 por David Sandler, este modelo de vendas entende que o vendedor deve agir como consultor e deve poder abrir mão da negociação se identificar que sua proposta de valor não é a melhor solução para o prospect.

Dentro dessa técnica de vendas, a qualificação dos prospects possui grande relevância e precisa ser realizada com especial atenção, eliminando contatos que não atendem ao perfil de cliente da empresa antes mesmo que o vendedor tenha contato com esse potencial cliente.

É indicado para empresas que trabalham com vendas complexas e de alto valor.

#2 The Challenger Sale

Matthew Dixon usou esse termo para formular uma técnica de vendas que coloca o vendedor como um “professor”, que ajuda seus clientes a:

Entenderem seus próprios problemas;

Buscarem uma solução;

Optarem pela melhor proposta de valor.

É claro que, uma vez com a confiança do cliente, o vendedor deve assumir o controle da negociação e fechar negócio.

Todo esse processo te pareceu familiar?

O Inbound Sales está bem alinhado a essa técnica, concorda?

#3 Venda Centrada no Cliente

Mais uma entre as técnicas de venda que coloca o vendedor como um parceiro do cliente, seja um consultor, um professor ou seu braço direito.

A técnica de vendas transforma vendedores em especialistas no negócio do cliente.

Esse modelo tem um alto custo de aquisição por cliente, mas também resulta em uma alta taxa de fidelização de consumidores.

Esses são apenas três exemplos de técnicas de vendas. Para conhecer outras opções e modelos, acesse o artigo; “Os 7 métodos de vendas mais populares e quando usar cada um”.

Ferramentas de vendas: escolha o seu CRM

Para encerrar nosso artigo com tudo sobre vendas não poderíamos deixar de falar da ferramenta que vai colocar todas as técnicas e estratégias em prática: o CRM.

Entre todas as dicas de vendas que falamos ao longo do texto, essa é a mais necessária, pois permitirá que sua equipe de vendas e seus gestores acompanhem TODOS os clientes e leads ao longo de cada etapa do funil de vendas, automatizando um processo que seria muito mais desafiador colocar em prática sem a ferramenta.

O uso de ferramenta de CRM:

Garante que nenhum contato será deixado de lado;

Facilita o reconhecimento de cada lead dentro da jornada do cliente;

Facilita para os vendedores identificarem qual lead já está no ponto para receber uma abordagem mais direta, e mais.

Tudo isso economiza tempo de quem precisa vender e otimiza o resultado de todo o setor.

Incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de nutrir relacionamento com os clientes e converter personas presentes nos variados papéis de compra.

Se você argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas, como esta do Agendor que é por tempo ilimitado: você pode usar para sempre.

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