Tornar-se um gerente de vendas é o sonho de muitos profissionais que trabalham na área comercial.

No entanto, para alcançar essa posição, é necessário ter experiência e um conjunto de habilidades essenciais. Além disso, o profissional precisa passar por um bom treinamento, que o deixará mais preparado para lidar com os desafios de liderança inerentes a esse cargo.

Como deve ser um treinamento para gerentes de vendas?

Apesar de o vendedor precisar ter uma experiência considerável nesta função para se candidatar à posição de gerente, o conteúdo de um bom treinamento para gerentes de vendas deve abordar, inicialmente, técnicas gerais de vendas.

Isso porque, por mais que o vendedor acredite já dominar tais técnicas, é importante que ele as revisite no treinamento de maneira esquematizada. Além disso, cases e exemplos práticos também são importantes para que ele possa ver (de uma perspectiva afastada) como essas técnicas funcionam.

Esse módulo de técnicas gerais não deve tomar grande parte do treinamento. Existem outras questões que devem ser abordadas também, como a postura que o futuro gerente de vendas deverá adotar perante seus liderados.

Ao assumir a gerência, o vendedor agora será o líder de uma equipe compostas por antigos colegas. Assim, faz-se necessária uma mudança comportamental e de tratamento. Esse processo precisa ser ensinado no treinamento.

Outro aspecto que o treinamento para gerentes de vendas deve tratar é a habilidade de ensinar e orientar os vendedores da equipe liderada. O gerente precisa se mostrar como um ponto de apoio para seus colaboradores, que precisam ver nele alguém que os ajudará a crescer na carreira e a alcançar melhores resultados.

Saber como motivar a equipe de vendas e mantê-la engajada com as metas estabelecidas é também parte fundamental de um treinamento para gerente, assim como o planejamento de vendas, técnicas avançadas de negociação e uso da tecnologia como aliada da gestão.

Saiba mais: Entenda quais as funções de um gerente comercial e como desempenhá-las com sucesso

Quais habilidades devem ser desenvolvidas em um treinamento para gerentes de vendas?

Para ser um bom gerente e liderar uma equipe de vendas, é necessário dominar outras habilidades que vão além do que saber vender. Na verdade, o foco está em liderança e interação com pessoas, além de organização e saber resolver problemas.

Habilidades que um gerente precisa ter:

liderança;

saber recrutar e selecionar novos talentos;

treinar e orientar a equipe de vendas;

planejamento;

traçar e cumprir metas;

se comunicar e de se relacionar com desenvoltura;

saber identificar oportunidades;

organização;

tomar decisões de maneira ágil e assertiva;

assumir riscos calculados;

analisar dados e fazer projeções;

entre outras.

Principais tipos de treinamentos para vendas

Existem diferentes tipos de treinamentos para vendas. Cada um deles foca em diferentes aspectos, porém todos são importantes!

Assim, é muito essencial conhecer cada um deles para definir os conteúdos ideais que seu gerente precisa aprender.

1 – Treinamentos operacionais

Os treinamentos operacionais tratam de questões relacionadas ao dia a dia do departamento de vendas. A intenção é garantir que os futuros gerentes tenham domínio sobre as ferramentas e processos do setor.

No treinamento operacional, são explorados elementos como:

gestão de clientes;

processamento de vendas;

ferramentas de comunicação;

software de automatização.

2 – Treinamentos sobre produtos

Neste tipo de treinamento, o foco está em estudar as características e funcionalidades do produto que está sendo vendido.

A intenção é munir o vendedor de argumentos para que ele consiga persuadir o cliente a fechar negócio, esclarecendo qualquer dúvida e fazendo demonstrações do produto.

3 – Técnicas de abordagem e fechamento

O treinamento sobre técnicas de abordagem e fechamento parte do princípio de que cada cliente apresenta um perfil diferente. Logo, o que esse tipo de treinamento se propõe a fazer é capacitar o vendedor a identificar o perfil do cliente para, então, utilizar a técnica de abordagem e de fechamento mais adequadas.

4 – Posicionamento profissional nas vendas

Um bom gerente de vendas precisa também saber se posicionar e se comportar profissionalmente. Felizmente, existem treinamentos com essa finalidade, voltados a aspectos comportamentais do cargo.

Agora que você já sabe mais sobre treinamento para gerentes de vendas, que tal dar início a essa prática?

Defina os temas necessários, conforme as características de sua empresa, crie os materiais, como apostilas e apresentações de slides, escolha os instrutores e mãos à obra! Assim, capacitados por meio do treinamento, seus gerentes terão uma performance mais positiva!

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