Vender pelas redes sociais já deixou de ser apenas responsabilidade do Marketing, com suas campanhas e ações nos perfis da empresa. Pelo contrário, plataformas como o LinkedIn se tornaram valiosas ferramentas de prospecção e abordagem direta de potenciais clientes.

Tanto que, com as restrições trazidas pela pandemia do novo coronavírus, boa parte das ações com este fim migraram para lá – chegando a saturar a caixa de entrada de muitos decisores.

Por isso, neste artigo vou falar sobre a importância de vender pelas redes sociais, mas também algumas práticas para não desperdiçar os contatos feitos por lá.

Social Selling no contexto da Covid-19

O LinkedIn realizou uma pesquisa ao longo dos últimos meses, com 500 vendedores e compradores B2B brasileiros. Assim, chegou em algumas descobertas interessantes sobre como o mercado brasileiro tem se adaptado para continuar vendendo apesar da crise.

O que mais me chamou a atenção foi esse dado: 68% dos vendedores listaram o uso das redes sociais dentre as técnicas de abordagem com a maior taxa de conversão.

Apesar de já estar acompanhando de perto a evolução para as vendas digitais, o número nos mostra como, de fato, a pandemia acelerou a nossa busca por outras formas de prospectar além dos eventos, coldcalls e indicações.

O melhor da semana para suas vendas

Inclusive, de acordo com o levantamento, o Social Selling é 45% mais vantajoso do que as feiras de negócios, considerando o cenário pré-pandemia.

Ou seja, mesmo depois que voltarmos definitivamente para os escritórios e podermos participar presencialmente dessas oportunidades de captação, as vendas pelas redes continuarão uma das fontes mais relevantes para geração de leads e construção de relacionamentos.

Boas práticas para acertar na Social Selling

Ok, mas se muitos de nós, profissionais de vendas, estamos focando nossas energias nos canais digitais como o LinkedIn, como evitar ser “apenas mais uma mensagem” na caixa de entrada dos nossos potenciais clientes?

De fato, quem já tem Social Selling como estratégia há mais tempo, percebeu o quanto esse tema evoluiu ao longo dos anos, principalmente pela maior utilização da rede social com este foco em vendas.

Se antes bastava enviar uma mensagem se apresentando para ter uma boa taxa de conversão, hoje é preciso fazer mais para não ser ignorado e conseguir prosseguir no relacionamento. Separei abaixo algumas boas práticas:

1. Construir uma reputação na rede social

Antes de qualquer interação com o potencial cliente com foco em vendas, o perfil pessoal do vendedor precisa ser de alguém ativo na rede.

Ou seja, alguém que contribui para a sua rede por meio da produção e do compartilhamento de conteúdo, interage com seus contatos e constrói relacionamentos. Um bom perfil, completo e ativo, é o melhor cartão de visitas na rede social.

Uma boa ferramenta para monitorar o quanto um perfil é relevante na rede do ponto de vista comercial é o SSI (Social Selling Index). Ele avalia quatro fatores principais: cultivar relacionamentos, construir uma marca pessoal, encontrar as pessoas certas e interagir oferecendo insights.

2. Focar em criar relacionamentos, não em oferecer um produto ou serviço

Partindo dessa reputação criada para o representante de vendas, o foco será construir relacionamentos com seus potenciais clientes. Não queime todas as chances de conversão no primeiro contato, por já oferecer um produto ou serviço. Especialmente nesses momentos de crise, é preciso empatia para saber abordar da melhor maneira seu prospect.

Existem alguns caminhos para isso, mas o que eu recomendo é realmente construir um funil para o relacionamento – que pode ser automatizado ou não:

Conectar-se com seu prospect;

Enviar uma mensagem de apresentação, mas sem falar em vendas. Por exemplo: “Olá, legal que estamos conectados! Também trabalho na área de tecnologia”;

Impactar o prospect por meio de conteúdo relevante para ele;

Convidar o contato para bater um papo rápido de networking.

Depois dessas interações com foco em relacionamento, tanto seu potencial cliente terá uma visão melhor sobre você e sua empresa, quanto você entenderá melhor os desafios dele para fazer uma abordagem de vendas – ou permanecer apenas com o relacionamento.

Talvez você esteja pensando que o melhor é ir direto ao ponto, mas aqui deixo um lembrete: é preciso adaptar suas vendas para o contexto. Neste caso, uma rede social. Por mais que as pessoas estejam abertas a fazer negócio no LinkedIn, é um ambiente de networking e relacionamento.

3. Usar ferramentas de segmentação e pesquisa

É importante também chegar nas pessoas certas, o que vai um pouco além das listas de prospecção. Afinal, nem sempre o decisor de determinada empresa será um usuário ativo na rede para que você possa construir um relacionamento com ele por lá.

Neste ponto, as ferramentas do próprio LinkedIn (como o Sales Navigator) ou outras ferramentas integradas à rede via API podem ajudar a levantar perfis relevantes dentro do seu perfil de cliente ideal (ICP) para interagir.

Lembre-se de que esta é uma ferramenta digital, portanto é interessante aprender todos os seus recursos para tirar o máximo proveito de seu uso.

4. Fazer um trabalho de inteligência em vendas

Como qualquer estratégia de vendas, o Social Selling precisa ter também seus resultados mensurados e avaliados. Se você usar uma ferramenta integrada ao seu sistema de CRM para isso, ficará mais fácil esse processo.

Mas, mesmo que comece de forma menos avançada, não deixe de colocar todas as informações de contatos realizados no funil de vendas. Afinal, apenas assim será possível identificar os pontos de melhoria.

5. Capacitar cada vez mais os vendedores

A partir dos insights gerados pelos dados, é importante capacitar continuamente os representantes de vendas. Inclusive para que a estratégia se torne cada vez mais robusta.

Este aprimoramento precisa considerar as múltiplas frentes necessárias para construir uma presença relevante na rede, como produção de conteúdo, técnicas de prospecção e script de vendas no meio digital.

E é importantíssimo acompanhar, ainda, as evoluções que a própria rede social tem ao longo do tempo, como novos recursos ou mesmo novas práticas. Se tomarmos o LinkedIn como exemplo, muito mudou nesses últimos anos, desde que começamos a falar de forma mais estruturada sobre Social Selling. E essa transformação continuará acontecendo!

Sua empresa já se preocupa com social selling?

Quando falamos em Social Selling, vejo um ponto muito importante de reflexão para nós, da área comercial. Nós cobramos muito das equipes de Marketing que construam uma presença digital forte e que nos gerem bons leads a partir de suas campanhas em redes sociais.

Porém, também temos um papel importante na construção dessa reputação, porque somos a linha de frente da nossa empresa, inclusive nas redes sociais. Vamos, então, ocupar esse espaço e construir as melhores oportunidades para nós e nossas empresas a partir dele!

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