Quando pensamos em campanhas de marketing e prospecção de novos clientes é importante ter em mente como distinguir os nossos tipos de leads. A partir disso, podemos desenvolver ofertas focadas para cada perfil, buscando alcançar uma taxa de conversão maior.

Para isso, vamos dividir os seus leads em 4 níveis, trazer as características de cada um deles e mostrar como deve ser fundamentado sua estratégia para conquista-los.

Nível 1 – Lead que precisa e procura pelo seu produto:

Este lead está motivado a realizar a compra, é bem informado e avalia a melhor opção para a realidade dele, tanto em benefícios quanto em preço. Ele é um lead mais barato e mais fácil de ser pescado já que, basicamente, você precisa de apenas apresentar a oferta.

Para esse nível, você deve ter uma oferta que seja:

• Barata;
• Rápida;
• Imediata;

O foco aqui é “convencer o cliente a comprar de mim”. A oferta pode ser mais agressiva para não dar margem para a concorrência. Este lead necessita de uma oferta assim, pois já sabe o que quer. Porém esse tipo de estratégia pode não funcionar tão bem nos demais níveis, afinal, são clientes com características diferentes.

Outra característica, dessa vez negativa, desse mercado é a grande concorrência. Por se tratar de um público motivado para a compra e de mais fácil conversão, os seus concorrentes concentram todos os esforços nesse nível. Dependendo do peso dessa concorrência no seu mercado, a sua obtenção de clientes pode ser prejudicada e não apresentar o crescimento desejado. Se somado a isso, você tiver uma oferta de clientes baixa, é importante levar em conta atingir outros mercados de leads, mercados mais profundos.

• Custo: Grande concorrência (Briga por preço) e escassez do mercado;
• Benefício: Obtenção do cliente com menor esforço;

Nível 2 – Lead que precisa e procrastina:

Esse mercado é mais volumoso, porém, mais difícil de ser alcançado. Entretanto existem técnicas que podem lhe auxiliar! Elas são diferentes daquelas usadas para alcançar o nível acima e, geralmente, são ignoradas pela concorrência devido à dificuldade de converter esse perfil em cliente.

Procrastinar, adiar, deixar para depois, é algo que todos nós fazemos, porém isso muda quando se trata de algo emergencial. Dentro desse nível, seu papel é conscientizar o lead de que a necessidade de possuir seu produto é algo emergencial. A argumentação sobre benefícios do seu produto deve superar as barreiras que o fazem procrastinar. Você precisa ser a prioridade, criar a urgência.

Nível 3 – Precisa e não sabe:

Nesse nível é necessário um grande esforço e bastante técnica para converter o lead em cliente. Os processos de marketing e venda se tornam maiores. Em contrapartida, a concorrência é mínima e o volume de possíveis clientes aqui é ainda maior, um verdadeiro mar a ser desbravado.

O seu foco é fazer com que o lead compreenda quais são os problemas (ou dores) que ele possui, mas ainda não havia percebido e, a partir disso, propor seu produto como a solução. Nesse processo, ele cria um relacionamento com sua empresa e tende naturalmente a comprar de você, através da empatia com a sua marca.

Para os leads do nível 2 e 3, você precisa de uma oferta que seja:

De alto valor e valor agregado;

• Complexa;
• Longa;
• Educativa;

Esses níveis exigem uma maior interação com o lead, entrega de conteúdo, conscientização e convencimento, entretanto essa jornada pode trazer resultados surpreendentes!

• Custo: Esforço e técnica;
• Benefícios:  Mercado vasto e concorrência mínima;

Nível 4 – Não Precisa:

É possível fazer isso? Sim, mas muitas vezes não é viável. Em grande parte dos casos, o custo e esforço para alcançar esses leads é maior do que os resultados obtidos.

Como o lead não precisa de seu produto, depois de adquirir, ele poderá ficar insatisfeito caso não consiga aderi-lo ao seu processo. Com isso, sua empresa corre o grande risco de ficar manchada como uma que “empurra” mercadoria no seu mercado.  Enfim, não há motivação para buscar seus leads aqui.

Agora que você sabe quem são os seus leads, desenvolva ofertas e estratégias diferentes para dada tipo de lead e veja suas vendas crescerem cada vez mais. Boa sorte!

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