Por: Raúl Candeloro

É inegável a diferença que faz na vida de um vendedor estar motivado. Problemas transformam-se em oportunidades, contratempos não desanimam e o tanque de energia parece estar sempre cheio. Por isso encontramos tanto material sobre o tema e o assunto é tão demandado em palestras e workshops.

Só que a coisa geralmente é tratada de maneira muito superficial. O problema da motivação superficial é que ela rapidamente se esvai. Então quero propor uma série de exercícios que podem ajudar a criar uma reunião de começo de ano divertida, produtiva e… Motivadora! (do jeito correto).

Pela minha experiência, um vendedor ou vendedora só fica realmente motivado quando tem cinco coisas trabalhando a seu favor:

• Uma empresa onde gosta de trabalhar.

• Um chefe que realmente o apoia, motiva, desafia, ensina, lidera.

• Um produto/serviço no qual realmente acredita.

• Expectativas positivas de resultados de vendas e remuneração.

• O CHA necessário (conhecimentos, habilidades e atitudes).

Baseado em conceitos do coaching, desenvolvi algumas perguntas poderosas para ajudar a clarear um pouco a questão das atitudes, principalmente a da motivação em Vendas. É um exercício que pode ser feito sozinho, mas bem mais divertido quando feito em grupo (sempre respondendo de maneira individual e depois compartilhando as respostas).

Basta responder a estas perguntas em sequência:

• Quais são as três coisas que você mais gosta como vendedor/a?

• Quais são os três maiores benefícios que você gosta de proporcionar aos seus clientes?

• Como sabe que teve sucesso ao proporcionar estes benefícios? Que tipo de resultado, retorno ou feedback observa?

• Descreva brevemente a sensação que tem ao conseguir realizar estes benefícios.

• Quais são as três atividades práticas que mais o/a ajudam a conseguir proporcionar esses benefícios aos clientes?

• De 0 a 10, quanto tenho conseguido realizar estas atividades de maneira consistente, motivada e produtiva?

• O que posso fazer para melhorar e ter cada vez mais dias que me proporcionem (resultados da pergunta 1)?

O segundo exercício utiliza uma metodologia criada pelo casal Chris e Janet Atwood, autores de The Passion Test (o Teste da Paixão, ainda sem tradução no Brasil). Neste exercício, pede-se para que você crie de 10 a 15 frases com o seguinte formato:

“Quando minha vida é perfeita, eu (verbo de ação)….”.

Adaptado a vendas, ficaria: “Quando meu dia de vendas é perfeito, eu…”

Exemplo:

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu ligo/visito pelo menos 10 clientes”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu faço perguntas que fazem o cliente se abrir comigo, assim posso entender como ajudá-lo”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu negocio bem qualquer objeção a preço”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu mantenho meu nível de energia e motivação o dia inteiro”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu me sinto poderoso!”.

Note que todas estas frases têm uma coisa em comum: estão 100% sob meu controle. Frases que incluem coisas sobre as quais não tenho controle não deveriam ser incluídas. Por exemplo, “Quando meu dia de vendas é perfeito, eu recebo elogios do meu chefe e dos meus clientes”. A ideia é fazer uma lista de coisas que você controla e elogios (infelizmente…) não estão sob o nosso controle.

Depois, você precisa encontrar as cinco frases mais poderosas. Você faz isso comparando a frase 1 com a 2 e decidindo quem ganha. A frase vencedora você compara com a 3 e assim por diante, até chegar ao final da lista. Repita o processo até encontrar as 5 frases mais poderosas.

Próximo passo seria criar um cartão ou pôster com esses “marcadores”, resumindo sua Fórmula Pessoal do Sucesso com as 5 frases que criou. (Note que cada vendedor terá uma fórmula diferente!).

Um exercício bem prático para começar o ano com o pé direito e com a atitude correta.

Note também que é uma excelente dinâmica para entrevistar candidatos em processo de recrutamento e seleção. E os exercícios podem ser facilmente adaptados para gerentes e supervisores, por exemplo – basta fazer uma troca simples. (Exemplo: “Quando meu dia como gerente é perfeito, eu…”).

Abraço, bons exercícios motivacionais, boa$ venda$ e um excelente 2013 para nós,

Raúl Candeloro

P.S. Quando crio estas ferramentas, sei que muita gente vai copiá-las, usá-las, repassá-las para amigos e colegas etc. Essa é justamente a ideia (é minha missão pessoal!). Só peço um favor: que você cite a fonte e meu nome como autor, ok? Obrigado!

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