Por: Gustavo Paulillo

Quando o assunto é remuneração, os gestores comerciais ainda têm muitas dúvidas na hora de optar pela remuneração da força de vendas

Nem todo mundo chegou em um consenso quando o assunto é a remuneração da força de vendas. Por um lado, temos os defensores apenas do comissionamento. Do outro, temos os defensores apenas de um fixo.

Esse assunto é um debate para longas horas, uma vez que todas as partes devem ter razão. Porém, antes de tomarmos partido do que fazer, é preciso refletir:

Como fazer a remuneração da força de vendas

Algo está errado quando os gestores da empresa não aceitam dividir os lucros com as equipes que geraram resultados, por meio de regras de comissionamento para vendedores.

A era de empresas individualistas está acabando. As empresas que vencem na internet atualmente são aquelas que estão dando espaço para que seus colaboradores cresçam junto com elas.

A nova era de empresas é plana

Hoje em dia, a força de vendas e todos os envolvidos nos resultados são recompensados.

Algumas empresas acreditam que o vendedor não tem direito a participação nos resultados, pois já está sendo pago para vender. Assim, a força de vendas acaba não recebendo comissionamento de vendas.

Outras empresas ficam no meio do caminho. Pagam apenas por aquilo que é vendido. Ou seja, parece que todo o esforço que a força de vendas aplica e que não se concretiza em vendas, tem pouco valor e não merece ser recompensado.

É aí que entram a meritocracia, metas de vendas e comissão.

Como fazer o comissionamento de vendas

Se as pessoas devem ser remuneradas de acordo com o seu merecimento, então a remuneração da força de vendas deve se dar pelo seu esforço, independente de ter vendido ou não.

Isso porque, muitas vezes, mesmo dialogando, apresentado o produto ou serviço ao cliente, negociando, enviando proposta e tudo mais, a venda não acontece.

Não vender é uma etapa natural do processo de vendas!

Não é possível ter 100% de aproveitamento em uma força de vendas.

Quando uma venda não acontece, mesmo assim o esforço da força de vendas que lutou para que a venda acontecesse, precisa ser premiado e reconhecido. Por esse motivo, a remuneração deve ter um fixo.

Voltando à meritocracia, quando a equipe consegue um resultado positivo após o esforço, não é válido recompensar e reconhecer esse esforço?

Por isso, acreditamos que todo o cargo (independente de ser uma força de vendas) precisa ter uma comissão por produtividade.

Isso significa que além do comissionamento de vendas, a empresa reconhecerá o desempenho do funcionário e irá recompensá-lo com uma comissão, se o trabalho tiver o resultado esperado.

Pense nos seguintes itens sobre a remuneração da força de vendas, combinando um fixo com a premiação sobre as vendas realizadas:

- Política de comissionamento para vendedores:

- Após a criação da meta de vendas, estabeleça o comissionamento do vendas pelos resultados realizadas sem que a meta tenha sito batida;

- Aumente o percentual de comissionamento de vendas caso o vendedor bata a sua meta;

- Estabeleça uma meta global para a força de vendas. Se ela for batida, dê um prêmio para todos os vendedores;

- Tenha uma meta bronze, prata e ouro e aumente o comissionamento caso a força de vendas bata as metas.

Acreditamos, certamente que esse tipo de remuneração progressiva e meritocrata irá funcionar como combustível para que a força de vendas busque os seus objetivos, uma vez que ela sabe que a empresa acredita no seu trabalho.

Nesse sentido, saber como remunerar vendedores é fundamental e essa atitude servirá para demonstrar à equipe que a empresa acredita no resultado e que o trabalho entre a empresa e a força de vendas é de parceria e cumplicidade.

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