Conheça alguns desafios do alinhamento entre Marketing e Vendas, saiba como enfrentá-los e veja o que fazer para que os papéis estejam claros

Quais são os atritos mais comuns entre Marketing e Vendas?

Antes de entender como aproximar Marketing e Vendas, é importante conhecer quais são os atritos mais comuns entre esses dois times.

Não é necessariamente um padrão, mas é comum que Marketing e Vendas se desentendam. Isso pode gerar alguns conflitos, levando a um desalinhamento e, consequentemente, a prejuízos para o negócio.

Veja se você já ouviu algumas dessas críticas de Vendas ao Marketing:

Entregar Leads ruins;

Manipular os números para bater a meta;

Falta de oportunidades para trabalhar, o que leva a vendedores ociosos;

Ausência de visão de linha de frente;

Falta de senso de urgência.

Por outro lado, essas restrições do Marketing a Vendas vão lhe parecer comuns:

Desperdiçar boas oportunidades de negócio;

Não seguir o processo estabelecido;

Falta de visão de longo prazo;

Vendedor que usa problemas da operação como muleta e não assume a responsabilidade pela entrega.

O que leva a essas críticas não é culpa exclusiva de um lado. Acaba sendo o reflexo de um ciclo de falta de interação entre os times. Por causa da grande pressão exercida sobre Marketing e Vendas, as áreas acabam se vendo como inimigas em um cabo de guerra.

Mas não precisa ser assim. Ambas as equipes podem trabalhar juntas, o que é ainda mais importante em um contexto no qual os consumidores são empoderados pela grande quantidade de informações disponíveis na internet. Esse é o assunto do próximo tópico.

Por que Marketing e Vendas devem trabalhar juntos?

O Marketing sempre desempenhou uma função de suporte a Vendas. Fazia isso divulgando os produtos e municiando os vendedores com material demonstrativo e afins. A internet, porém, mudou a forma com empresas e consumidores se relacionam.

Assim, houve um grande empoderamento do consumidor, que hoje não depende do vendedor para entender sobre produtos e concorrentes, suas características e preços. Além disso, há as provas sociais que as marcas constroem em torno de produtos e serviços.

A forma com que os consumidores percorrem a jornada de compra também mudou radicalmente. Enquanto antes o vendedor atuava diretamente desde o início, hoje, quando esse contato acontece, o consumidor já está considerando uma solução ou, até mesmo, decidido pela compra. Por quê? Porque pesquisou na internet.

Ou seja, estamos falando que pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores hoje é feito através de pesquisas na internet, sem qualquer interferência de Vendas. O Inbound Marketing é a forma mais eficiente de fazer esse trabalho.

Nesse novo contexto, Marketing e Vendas são agora parceiros de uma maratona. O Marketing inicia a jornada de compra junto aos Leads e entrega para Vendas oportunidades de negócio para serem convertidas. É o já consolidado funil de Marketing e Vendas.

Uma coisa fica bastante clara nesse novo cenário: o fato de que os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades. Eles são responsáveis conjuntamente por trazer receita para dentro da empresa. Por isso é tão importante estarem alinhados.

As funções de Marketing são atrair e nutrir Leads com potencial de compra até determinado ponto de maturidade. Em seguida, a área deve entregá-los para Vendas com boas condições de fechamento.

Já o time de Vendas recebe essas oportunidades e tenta avançá-las no processo de compra. Além disso, dá feedbacks para o Marketing entender quais características dos Leads se refletem maior potencial de fechamento.

Parece que está tudo resolvido então, né?

O que fazer para alinhar Marketing e Vendas na prática?

Os times de Marketing e Vendas podem até saber que precisam trabalhar juntos, mas só isso não basta.

Para que o alinhamento realmente funcione no dia a dia, é preciso de acordos claros. Caso contrário, o Marketing pode forçar a barra com a qualidade dos Leads. É normal, também, que vendedores não ofereçam feedback para Marketing.

Sendo assim, como resolver esses problemas?

Crie um SLA entre Marketing e Vendas

A dica mais básica para alinhar as equipes de Marketing e Vendas é criar um SLA (Service LevelAgreement) entre Marketing e Vendas.

O SLA é como um contrato em que são definidas as responsabilidades e expectativas de cada time. É importante que nele esteja, por exemplo, a quantidade e qualidade dos Leads passados de Marketing para Vendas e os passos dos vendedores no follow-up daqueles Leads.

Ali devem estar, também, as metas que devem ser cumpridas por cada uma das equipes, definindo quando um Lead deve ser transferido passar de um lado para outro. Isso evita que as expectativas fiquem desalinhadas ou que um time tenha mais atividades que o outro.

O importante é que tudo estará documentado, sendo facilmente acessado por todos na empresa. Isso diminuirá conflitos, já que todos entenderão seus objetivos com clareza.

Troque informações constantemente

Durante todo o processo de passagem de Leads de Marketing para Vendas, é importante que os dois times compartilhem informações entre si.

Marketing, por exemplo, deve enviar os dados dos Leads para que Vendas faça uma abordagem mais personalizada — isso inclui histórico das conversões, os emails abertos etc.

Já Vendas deve dar um retorno ao Marketing sobre os contatos recebidos. Quais viraram clientes? Quais eram inadequados? Esses feedbacks são essenciais para que os Leads repassados sejam mais satisfatórios no futuro.

Faça reuniões periódicas

Com as informações sendo compartilhadas, as áreas devem realizar reuniões com uma periodicidade definida — a cada 15 dias é uma boa frequência.

Nelas, as equipes podem discutir os resultados recentes e os próximos desafios. Os feedbacks sobre os Leads também podem ser repassados nessa reunião.

O encontro também deve ser usado para revisar o SLA feito entre os times, tanto em termos de quantidade de Leads quanto de critérios de avaliação dos contatos.

Facilite o alinhamento usando as ferramentas certas

Outra coisa que facilita muito o alinhamento entre as áreas é integrar ferramentas de Marketing e Vendas. Os processos ficam mais claros e os dados ficam visíveis para todos os membros dos times. Isso acaba evitando muitos conflitos e desencontros.

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O CRM, aliás, tem uma versão totalmente gratuita. Se o seu time de Vendas ainda usa planilhas e tem informações perdidas por todos os lados, o RD Station CRM vai te ajudar a resolver esse e muitos outros problemas.

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