Você utiliza o sistema de CRM da forma correta em sua empresa? Entenda quais as melhores estratégias de CRM para melhorar o relacionamento com seus clientes!

Principais aprendizados deste artigo:

É preciso utilizar o CRM com um propósito. Por isso, definir a estratégia de CRM permite que a empresa utilize a ferramenta como uma solução que otimiza processos e melhora a relação com o cliente.

As estratégias de CRM podem estar focadas em negociações, gestão de equipe de vendas, acompanhamento de indicadores, otimização de processos internos ou no alinhamento de marketing de vendas.

Seja qual for a estratégia de CRM escolhida, ela precisa focar no elemento mais importante para as empresas: os clientes.

Além dos indicadores, as interações com a equipe também são um instrumento para medir a aderência das estratégias de CRM.

Buscar as ferramentas adequadas são primordiais para o sucesso das estratégias de CRM. Por isso, a pesquisa por ferramentas antes da contratação deve ser feita de maneira refinada, visando segurança e praticidade.

Outro fator determinante é a implementação da solução escolhida. Para saber mais, acesse o Guia para sucesso com CRM.

Às vezes, chega a ser engraçado notar que muitos profissionais de vendas se referem ao CRM como uma tecnologia e não como uma maneira de colocar o cliente no centro das atenções da empresa para conhecê-lo profundamente e atender suas necessidades da melhor maneira possível.

De nada vale contar com um excelente sistema de CRM se não se souber usá-lo adequadamente.

Atualmente, o CRM (Customer Relationship Manager) – ou gestor de relacionamento com o cliente – passou a ser cada vez mais adotado nas empresas dos mais variados portes e segmentos.

Como o próprio nome aponta, o CRM é um conceito que se baseia justamente nas relações entre clientes e empresa. Com os avanços tecnológicos, cada vez mais tipos de CRM são criados, as ferramentas estão melhorando e as estratégias de CRM podem ser adotadas com mais facilidade.

Mas em quais fatores um sistema CRM pode realmente auxiliar uma empresa? De que maneira usar o CRM como estratégia de negócio? Mais do que ostentar uma ferramenta tecnológica, como O CRM contribui efetivamente para a atração, conquista, retenção e fidelização de clientes?

Conheça a seguir 13 estratégias de CRM que definitivamente irão melhorar o relacionamento com seus clientes e tornarão o seu negócio mais lucrativo

13 estratégias de CRM para implantar em sua empresa

As estratégias de CRM facilitam processos e trazem resultados positivos nas vendas das empresas ao melhorar a relação com o ponto central de todo negócio: os clientes.

Conheça algumas das estratégias que você deve implantar em sua empresa se deseja gerar mais resultados com técnicas de CRM.

1. Planejar suas vendas

Planejar. Essa é uma etapa fundamental, que, muitas vezes, é feita de maneira errada ou sem o empenho necessário em uma empresa. Querer colocar técnicas e atividades de vendas em prática o mais rápido possível é muito comum, só que não traz resultados.

É preciso compreender que, sem um planejamento bem definido, dificilmente os resultados esperados serão alcançados. Por isso, procure estabelecer metas claras, possíveis de serem alcançadas, e divididas em etapas com objetivos de curto, médio e longo prazo.

Ao adotar um sistema de CRM para essa função, planejar as vendas será muito mais rápido e prático. Você poderá ter acesso a informações essenciais, descobrir pontos de sazonalidade, definir quais clientes compram mais e saber quais produtos ou serviços trazem mais retorno.

Com uma ferramenta de CRM, todos esses dados serão compilados e se tornarão muito mais fáceis de acessar e analisar. Com isso, o planejamento de vendas será mais eficiente.

Com a ajuda de um funil de vendas, uma das mais valiosas técnicas de CRM, você pode visualizar os negócios em andamento e planejar melhor as ações futuras.

2. Fazer uma análise total dos clientes e entender suas necessidades

O CRM proporciona algo essencial para a empresa: conhecer profundamente seus clientes.

Afinal, como tornar suas vendas mais efetivas se você não entende seu público-alvo? E ainda mais, como fidelizar seus clientes sem conhecer suas reais necessidades?

Para isso, o CRM consegue fornecer várias informações, tais como:

Quais produtos ou serviços são mais procurados por quais perfis de clientes?

Qual a época do ano em que mais compram?

Quais clientes compram mais?

Que tipos de vantagens agradam mais aos clientes? (descontos, bonificações em produtos, prazo?)

As respostas a essas e várias outras questões serão apresentadas em relatórios muito mais confiáveis e completos. E, com isso, será possível definir estratégias de CRM para aumento de vendas mais certeiras.

3. Fortalecer as relações com os clientes

Um erro muito comum no mundo corporativo é acreditar que o foco principal de uma empresa é vender.

Na verdade, o fator mais importante são os clientes! Vender será uma consequência disso. Manter uma boa relação com eles é imprescindível para que uma empresa alcance o sucesso.

Ao obter, através do CRM, os mais variados e relevantes dados sobre seu público-alvo, criar maneiras de fazer com que seus clientes estejam satisfeitos se torna uma atividade muito mais objetiva.

Analisar interações, identificar insatisfações e criar mecanismos de atendimento personalizado levarão a clientes mais satisfeitos, e, consequentemente, mais fiéis a sua marca.

Relações fortes com os clientes fazem com que eles comprem mais, mais vezes e por mais tempo de sua empresa.

4. Usar dados confiáveis e compartilhar com a equipe em tempo real

Sistemas CRM fornecem dados sobre seus clientes coletados corretamente, com menores chances de erros.

Além disso, tornam as informações mais fáceis de serem compartilhadas entre os colaboradores da empresa – tudo de maneira mais segura e ágil, com acesso remoto e em tempo real.

Coordene suas atividades quando a sua empresa for entrar em contato com seus leads e fazer o seu discurso de vendas. Todos nós já tivemos em posição de receber vários telefonemas da mesma empresa.

Parece como se a mão direita não soubesse o que a mão esquerda está fazendo, como se não houvesse nenhuma organização.

Provavelmente essa não seja uma empresa em que os clientes queiram fazer negócios, não é mesmo?

Unir tecnologia e técnicas de vendas é uma das grandes vantagens do CRM, afine seus conhecimentos e aproveite: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios

5. Desenvolver processos de vendas mais ágeis

Com uma gestão de processos mais eficiente e dados confiáveis, o fluxo de trabalho se torna mais ágil e o trabalho em equipe uma regra. Vendas, atendimento, suporte, marketing e até desenvolvimento de produtos, todos trabalham mais integrados.

Atividades importantíssimas tornam-se mais eficientes: a entrega de produtos, por exemplo, pode ser mais rápida e feita corretamente. Resultado? Clientes mais satisfeitos!

Você tem um processo de 5 passos ou algum sistema de vendas para manter a sua equipe acompanhando leads e fechando vendas?

Se você quer ter certeza de que sua equipe de vendas está seguindo ao pé da letra o seu processo, um sistema de CRM pode ser ótimo para monitorar isso.

Seus vendedores podem dizer a você que têm seguido todos os passos, mas agora você tem uma maneira de assegurar isso.

6. Criar uma cultura de excelência no atendimento ao cliente

Para garantir a maior fidelização e satisfação do cliente, é imprescindível fornecer suporte de qualidade.

Ajudar na solução de dúvidas, atender chamados rapidamente, saber o que o cliente deseja antes que ele fale, compartilhar experiências e passar a impressão de domínio de conhecimento sobre um assunto são pontos muito importantes para uma boa relação com o seu público de interesse.

Por isso, procure por uma ferramenta CRM que irá ajudar a estruturar o processo de atendimento ao cliente, mantendo um histórico de todas as interações com ele.

7. Alinhar os setores de marketing e de vendas

Em muitos casos, é comum perceber a separação dos setores de marketing e de vendas de uma empresa. Há casos até de rivalidade.

A automação de marketing tem levado esse departamento a aumentar e manter contatos com os clientes para depois repassá-los ao time de vendas.

Entretanto, se esse trabalho for conjunto e colaborativo, cria-se uma sinergia que traz resultados muito mais efetivos.

Para isso, é necessário tornar menor esse distanciamento entre a prospecção de contatos e o processo de conversão; a definição de necessidades e o discurso de vendas.

Adotar o CRM para auxiliar nesse melhor alinhamento entre os departamentos será muito produtivo, pois as informações fluem de forma muito mais transparente.

8. Aumentar a conversão de leads e sua condução até a base do funil

Um dos erros mais comuns das empresas é não captar informações de clientes em potencial. O ideal é que ocorra o cadastro no CRM desde o instante do primeiro contato do prospect.

Assim, desvendar suas preferências se tornará uma atividade mais eficiente, facilitando a vida dos vendedores para que mostrem todo valor de sua solução para os leads mais promissores.

Ao cadastrar suas oportunidades de negócios, o CRM ainda pode ajudar você a organizar suas visitas comerciais e tirar o melhor desempenho de reuniões e encontros com mapas apontando a localização de clientes e prospects.

O CRM torna mais simples o processo de conversão de leads em clientes, ao fornecer as informações necessárias para se encurtar os ciclos de vendas.

Entenda como fazer isso com ajuda do CRM: Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa

O follow-up é fundamental para conduzir o cliente do topo à base do funil de vendas. Por isso, é muito importante ter todas as atividades com o cliente em dia, e não esquecer de nenhuma delas.

9. Criar ofertas segmentadas com mais precisão

Afinal, criar uma oferta precisa é a chave para conversão de vendas. Saber o que, como, por qual preço e quando um cliente deseja determinado produto ou serviço é uma das “mágicas” que uma boa estratégia de CRM pode trazer para seu negócio.

Para isso, o sistema CRM irá auxiliar no fornecimento de informações e dados sobre seu público-alvo. Conhecendo o histórico de vendas e as preferências de cada perfil de clientes, é muito mais fácil criar uma oferta que gere resultados, pois atende exatamente às necessidades do cliente.

10. Simplificar relatórios para a equipe de vendas

Os sistemas de CRM simplificam muitos aspectos na vida de uma equipe de vendas. Isso inclui atividades e relatórios de vendas.

Isso pode ser feito de uma maneira mais simples com o CRM.

Afinal, tudo que um vendedor, gestor ou executivo precisa fazer para ter um relatório, é escolher as métricas que quer monitorar (meta, número de prospecção, número de clientes, etc.).

Assim fica muito mais fácil para a sua empresa acessar e monitorar dados importantes. Em seguida, os vendedores podem aproveitar o tempo para vender mais.

11. Lembrar de suas tarefas com notificações

Assim como é preciso manter o controle sobre as vendas importantes e prospects, vendedores muitas vezes precisam de lembretes sobre próximos passos e novas ações.

O sistema de CRM fornece notificações e lembretes sobre os contatos e oportunidades de vendas que talvez tenham sido esquecidos pelos vendedores.

Dessa maneira, o vendedor mantém o controle do processo de vendas, e ainda aproveita ao máximo cada oportunidade.

12. Deixar os vendedores de sua equipe a par das metas

Os membros de sua equipe de vendas precisam saber como eles estão se saindo. Eles estão cumprindo suas metas de vendas? Se não, quanto ainda falta para atingi-las?

Um passo importante para o auto-aperfeiçoamento é entender como medir o desempenho de cada vendedor. O CRM pode ajudar seus vendedores a aferirem seu desempenho e se esforçarem para melhorar.

13. Manter o gerente de vendas atualizado

Além de manter o controle sobre a equipe de vendas, o CRM mantém o gerente de vendas por dentro de tudo que está acontecendo.

Assim, é possível acompanhar as ofertas que a equipe de vendas faz, além de manter o controle de cada fase do negócio, incluindo as ofertas em fase de fechamento ou as que já foram concluídas.

Em suma, o CRM permite que seu gerente de vendas mantenha o processo de vendas sob controle.

Dicas para implantar as estratégias de CRM

Agora que você já conhece algumas das estratégias de CRM mais importantes para uma empresa, chegou a hora de implantá-las. Para isso, aqui vão alguns conselhos:

Trace objetivos: primeiramente, é preciso analisar seus negócios e traçar objetivos. Responda: você procura o aumento do grau de satisfação dos clientes? O aumento das vendas? Conquistar novos mercados?

Interaja com os funcionários: estabelecidas as metas, é muito importante que os funcionários não somente estejam envolvidos nos processos, como detenham os conhecimentos necessários. Os colaboradores devem receber um bom treinamento e estar alinhados com os objetivos.

Lembre do cliente (quase) sempre em primeiro lugar: não se esqueça de priorizar seus clientes. É preciso compreender que cada relação deve ser personalizada e que estratégias sejam criadas para lidar com cada perfil.

Utilize as ferramentas de CRM corretamente: busque ferramentas que apresentem as funcionalidades necessárias para atender a suas estratégias de CRM, bem como ofereçam segurança e praticidade em seu uso.

Depois de tudo o que falamos sobre estratégias de CRM, você quer se aprofundar ainda mais no assunto?

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