As ligações por telefones não estão ultrapassadas. Aprenda como gerar mais vendas com essas dicas e templates.

Prospectar por telefone é algo polêmico. Isso se dá porque, como consumidores, nossos hábitos com o uso de telefone como meio de comunicação são quase sempre os mesmos.

Ou usamos o telefone ativamente, para resolver algum problema como consumidores, ou recebemos ligações indesejadas com ofertas que não nos interessam, às vezes em vários momentos dos dias, de forma muito invasiva e irritante.

Em ambos os casos a experiência não é boa, seja para resolver o sinal da sua internet que está horrível ou se livrar de uma ligação no meio do trânsito sobre uma promoção que você sequer tem interesse.

E, no fim das contas, não é culpa nossa a aversão que temos perante o telefone enquanto consumidores. O telemarketing até hoje é um modelo visto negativamente aos olhos do público. Com atendimentos e abordagens tão ruins acontecendo diariamente, é natural que criemos essa sensação instantânea de desaprovação com a ideia de vender por telefone.

Quando iniciei na Nectar como SDR, escrever e-mails, me comunicar com o cliente ou criar rapport não foram um problema para mim logo de cara como o telefone foi. E o principal motivo é que eu também não gostava que me ligassem para oferecer nada, apesar de sempre tentar me livrar de forma educada. Só que dessa vez eu estava do outro lado da história. E foi aí que as coisas mudaram.

Talvez você esteja nesse momento passando por essa sensação ou algum dia já passou, como vendedor ou SDR, e sabe do que estou falando.

Nesse artigo vou desmistificar rapidamente o telefone como algo ultrapassado no mundo em que o digital está tão em alta e te ajudar a se preparar antes das suas ligações com alguns templates prontos para serem usados!

A questão em usar o telefone como meio de comunicação para prospecção é: ligar para as pessoas ideais e se tornar um especialista em fazer esse trabalho.

O que pode passar a impressão de que fazer ligações de prospecção não funciona pode ser a falta dessas duas coisas e a visão focada no velho “telemarketing”.

Então, logo de cara, porque uma ligação de telemarketing e uma ligação de prospecção feita por pessoas de pré-vendas não tem nada em comum?

O telemarketing não exige que a pessoa que está fazendo a ligação tenha conhecimento profundo sobre o que está vendendo, o foco do telemarketing está muito mais em como vender, mostrar um benefício atrás do outro e insistir com sub-ofertas que incrementam a oferta principal. Por outro lado, o Inside Sales e os modelos de vendas profissionais exigem que o SDR tenha conhecimento profundo sobre sua solução, os diferentes cenários em que ela se encaixa, como ela pode verdadeira ajudar alguém ou uma empresa e, principalmente, em quais casos sua solução não é a solução ideal.

Logo no primeiro contato, o assunto do atendente de telemarketing é vender.

Isso é muito invasivo em quase todos os casos, certo? Já no Inside Sales, o primeiro contato não se fala sobre “vendas ou fechamento”. O primeiro contato tende a ser rápido, respeitoso, e com o objetivo de entender informações breves que irão indicar se a outra pessoa na linha pode ou não resolver uma dor ou melhorar algo com sua solução. A questão é: estou ligando para alguém que é meu potencial cliente? Só assim faz sentido prosseguir.

Sabendo então dessas diferenças, vamos entender pra valer como pelo telefone.

Como prospectar por telefone?

Muitas empresas negligenciam fazer ligações para potenciais clientes, pois, ou estão com a atenção voltada somente para estratégias digitais ou possuem processos de vendas desatualizados em que uma venda só é realmente possível depois de uma boa dose de insistência.

Mas, mesmo que você tenha uma estratégia 99% digital ou esteja com um processo de vendas já bem definido, é possível acoplar o telefone na sua operação comercial.

Como o telefone pode realmente ajudar em vendas? Primeiro, com uma boa estratégia. Usar telefone sem uma estratégia pode se aproximar de forma perigosa ao modelo telemarketing que queremos evitar. O telefone funciona sim, mas não pra tudo. E tão importante quanto entender onde o telefone ajuda no seu processo de vendas, é entender onde ele não se encaixa.

Na Nectar, usamos telefone para abertura de novas oportunidades e, durante a negociação, para realizar follow ups específicos. Ele está muito mais presente no início do nosso processo.

Então a primeira dica é: pense em uma estratégia para seu e-mail no momento do processo de compra mais ideal. Pode ser que, para a sua realidade, ligar é muito importante depois de enviar uma proposta e tenha pouco sentido no início do processo onde você faz visitas pessoais aos possíveis clientes.

Depois desse momento, é preciso estruturar alguns modelos de cold call para que sua equipe treine, aplique, teste e atualize! Vou te passar

Templates

Template 1: Cold call geral

- Oi! Aqui é [seu nome] de [nome da sua empresa], como vai?

[Espere um tempo e faça uma pergunta, podendo ser pontos que você descobriu em uma pesquisa ou confirmando algumas informações]

- Exemplo: Vi que você agora está na gerência sênior do seu time. Estou correto?

[Aguarde uma resposta, evolua se tiver aberta ou parta para o momento de se posicionar]

- Estou te ligando pois trabalho com (tipo de cliente) no (setor) com (estrutura / objetivos da equipe X). Meus clientes normalmente procuram (executar no objetivo X). Você se encaixa em alguns desses pontos?

[Aguarde a resposta e peça para que o mesmo conte mais sobre isso, evoluindo a conversa e buscando pontos onde há dores e necessidades]

- Então, o que estou ouvindo é (repita os pontos problemáticos e oferece uma segunda ligação para explorar mais a fundo os problemas/necessidades levantadas)

- Que tal amanhã?

Template 2: Lidando com Guatekeeprs ou Secretários

DICA: Superar os guatekeeprs ou secretários, pessoas que exercem um papel de filtro entre você e seu lead, é uma tarefa que leva tempo e um pouco de prática, mas você pode testar algumas abordagens perante eles. Uma dica é usá-los ao seu favor, conectando-se de alguma forma a eles, conseguindo informações importantes e até mesmo aprofundando em pontos inéditos a você.

- Olá meu nome é [seu nome]. Eu estava pensando se você poderia me ajudar. Qual o seu nome?

(Repita o nome da pessoa e agradeça).

- Eu gostaria de falar com [nome do lead]. Mas antes disso, você me consegue me confirmar algumas informações?

- Ah, certo! Então é com [nome do lead] que preciso falar mesmo. Qual é a melhor maneira de fazer isso acontecer?

[Aqui, você está trabalhando com o Guatekeepers em vez de tratá-lo tão somente como um obstáculo. Crie um relacionamento como faria com seus clientes em potencial.]

Template 3: Personalize o máximo que você conseguir

DICA: Há uma enorme quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes em potencial, principalmente na internet! Aproveite muito disso para realizar suas cold calls.

O LinkedIn, por exemplo, é uma ótima ferramenta para obter informações estratégicas e é muito usada por vendedores de alta performance por isso.

- Vi que você está a mais de 5 anos trabalhando na [nome da empresa do lead]. Essa informação confirma? Como tem sido a experiência a frente do seu time todo esse tempo?

- Dando uma olhada na trajetória da sua carreira na [nome da empresa do lead], vi que você iniciou como SDR, depois subiu para vendedor e agora está na gerência sênior! Parabéns por isso, como foi esse processo?

Template 4. Dê o poder de escolha ao potencial cliente

DICA: Uma abordagem diferente de um script/roteiro ou falas pré definidas, é oferecer para o cliente em potencial um leque de opções em que a conversa pode seguir e evoluir. Significa, na prática, dar poder de escolha ao potencial cliente para que a cold call se siga conforme ele deseja. Você terá sim algumas falas pré-definidas no seu processo e rotina, mas isso guiará muito mais o início das suas cold calls do que toda a abordagem delas: depois que o possível cliente escolher algumas opções dadas por você, é hora de personalizar ao máximo a cold call!

- Olá, aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Como você está? Nós trabalhamos em algumas soluções para [o problema que sua solução resolve, em termos gerais]. É algo que você gostaria de ouvir mais?

(Se ‘sim’.)

- Existem [x] problemas gerais pelas quais as empresas recebem uma ajuda nossa. Podemos ajudá-los a resolver [problema 1], [problema 2] e [problema 3]. Qual se aproxima mais da sua realidade?

(eles escolhem um ou outro.)

- Entendi, legal! Posso fazer algumas perguntas primeiro?

(Nesse momento, inicie as perguntas de qualificação)

Template 5: Tenha em mente perguntas importantes a serem feitas

DICA: A cold call precisa ter uma pegada de descoberta mais do que de venda, visando que você conheça ao máximo sobre o possível cliente na primeira chamada. Depois de se apresentar e criar um rapport inicial, faça perguntas que extraiam informações específicas de seus clientes em potencial.

Alguns templates de perguntas que você pode usar são:

- Quais são os maiores desafios em sua função agora?

- Quais ferramentas e soluções você está usando para ajudá-lo com o[problema que sua empresa resolve]?

Template 6: O poder da recomendação

DICA: Uma das melhores formas de fazer uma cold call de sucesso é ter uma conexão mútua entre você e seu lead, ou seja, alguém que vocês dois conheçam e que dividam algo em comum.

Nesse caso, você terá que ter algumas informações naturalmente mais difíceis de conseguir, em que você provavelmente só obterá em uma conversa ou no relacionamento com os seus atuais clientes.

- Olá [nome do lead], estou te ligando porque te conheci um pouco através do [nome do conhecido]. Ele e eu estamos vendo ótimos resultados com a [sua solução] no momento e quando falamos sobre quem mais beneficia com ela seu nome surgiu.

Ele me contou também sobre todas as conquistas recentes da [empresa do lead], como [cite um exemplo]. O que você está fazendo na [empresa do lead] é impressionante!

- Gostaria de mostrar como ajudamos [nome do conhecido] a gerar resultado e como podemos fazer o mesmo por você. Isso seria do seu interesse?

Template 7: A temida “Eu não tenho tempo”

DICA: Sabemos que essa é apenas uma forma educada de encerrar a ligação e dizer “o que você está falando não me interessa”. Por isso, qual a melhor forma de lidar? Primeiro, teste muito. Não há uma resposta mágica que irá converter todas pessoas que te disserem isso.

Mas aqui vai uma boa resposta para lidar com essa objeção:

- Entendo que isso pode não ser uma prioridade no momento, ou talvez você não veja o valor. Várias pessoas disseram o mesmo, mas uma vez que tivemos uma breve discussão, elas ficaram animadas para saber mais. Me dê três dois minutos do seu tempo e prometo que ficará claro se esse é um bom uso do seu tempo.

Dois pontos de destaque: você reconheceu que o tempo do seu lead é valioso e explica que não é necessário muito tempo ou esforço para continuar na ligação, já que no final desses três minutos vocês vão entender juntos se ainda vale a pena continuar.

Template 8: Torne-se um nome familiar

DICA: Use os contatos que você já tentou estabelecer antes, como por e-mail por exemplo, para acelerar o processo de construção de relacionamento!

- Olá [nome do lead], aqui é o [seu nome] da [nome da empresa]. Enviei um email para você há 2 dias, você teve a chance de lê-lo?

- O motivo pelo qual enviei o e-mail é que notei que você é responsável pelos processos e operações de [área que você atende]. Isso está certo?

Template 9: Após o envio de um e-mail

DICA: O seu cliente em potencial estava realmente ocupado durante a primeira cold call e pediu para você ligar de volta. Como dica, aproveite para resumir rapidamente o motivo da ligação, pedir um e-mail para adiantar o assunto e você passar o contexto para o possível cliente antes da próxima ligação!

Se for esse o caso, use este template para acompanhar:

- Olá [nome do lead], estou ligando de volta, conforme você pediu. Espero que agora seja um bom momento, você teve a chance de conferir meu e-mail?

- Ótimo! Como mencionei, [reforce a ideia central do e-mail enviado]. Conforme combinamos, essa é uma uma ligação rápida de três minutos para entender se podemos evoluir. Você se importa se eu fizer algumas perguntas para entender mais sobre suas necessidades?

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.