Tem muito dono de loja que vende no cartão de crédito e acha que isso basta para atender as necessidades de todos os clientes que querem fazer compras parceladas.

Afinal, ele já paga bem caro às operadoras de cartão justamente para não “se incomodar” com a inadimplência e com a gestão de um crediário próprio.

Se você também age assim, desculpe lhe dizer, mas está cometendo um grande erro!

Ao deixar de vender no crediário, sua loja perde uma grande oportunidade de ampliar o público consumidor e faturar mais com as vendas a prazo.

É claro que você não precisa parar de vender no cartão. Existem clientes que preferem esta modalidade de pagamento e você deve atendê-los.

Mas também existem aqueles que preferem não usar o cartão para fazer certas compras ou mesmo não têm condições possuir um.

E esse público é maior do que você imagina.

Uma oportunidade para aumentar as vendas

Atualmente, cerca de 45 milhões de brasileiros não possuem conta em banco.

Isso representa um universo de cerca de 60 milhões de pessoas, quase metade da população economicamente ativa no país.

Espalhadas por diferentes classes econômicas, essas pessoas movimentam em torno de R$ 665 bilhões ao ano, mais do que o PIB de países como Chile e Cingapura

E elas também fazem compras parceladas.

Sabe como? Sem usar o cartão de crédito!

Por não conseguir crédito nos bancos, esse público acaba recorrendo ao comércio para financiar compras de maior valor.

Ficou clara a oportunidade que isso representa para quem vende no carnê?

Isso que estamos falando apenas de quem não pode usar o cartão. Há ainda todo um universo de pessoas que têm acesso a esse serviço mas preferem não utilizá-lo com tanta frequência.

Ou seja:

É preciso entender que há um perfil específico de cliente que compra no crediário e que a sua loja não pode deixar de vender para essas pessoas.

Pense nisso.

Para uma parcela específica da população, o crediário tem se tornado cada vez mais atrativo e oferecido mais vantagens.

É possível afirmar, inclusive, que as oportunidades para quem vende no crediário se expandem em contextos de crise como o atual.

Mas antes de falarmos nas vantagens, vamos dar uma olhada nas diferenças entre o sistema de crediário e o cartão de crédito.

Diferenças entre quem vende no cartão de crédito e no crediário próprio

Resumindo de forma bem prática, as principais diferenças entre vender a prazo pelo crediário e pelo cartão de crédito são três:

Recorrência do cliente

Segurança financeira

Agilidade no pagamento

Recorrência do cliente

Quando comparamos o potencial de retenção de clientes das duas formas de pagamento, fica claro que a única que faz o cliente retornar todos os meses à loja para pagar as mensalidades é o crediário.

Para quem vende no cartão de crédito essa garantia de retorno do cliente não existe, já que a parcela é descontada automaticamente na conta do banco.

Vendendo no crediário, a cada vez que o cliente vier até a loja para o pagar uma prestação você tem a oportunidade de fazer uma nova venda.

Ao criar consumidores recorrentes, o crediário consegue reforçar a relação lojista-consumidor de forma muito mais eficiente.

Nos pagamentos por cartão de crédito, na maioria dos casos o vendedor não sabe sequer o nome do cliente.

Segurança financeira

Quanto à segurança financeira, é realmente algo muito importante para o gestor de uma empresa varejista. Principalmente em tempos de inadimplência alta no comércio.

Nesse caso, o cartão de crédito tem a vantagem de já vir pré-aprovado pelo banco. O lojista recebe direto da administradora e não precisa se preocupar com a inadimplência do consumidor.

Mas, em compensação, precisa pagar taxas cada vez mais caras para as operadoras de cartão. E também deixa de ganhar com juros e multas que poderia cobrar sobre os pagamentos em atraso.

Mais ainda: contribui para aumentar o endividamento do consumidor, que fica sujeito à falta de flexibilidade das operadoras de cartão para negociar com inadimplentes.

Isso sem contar os juros absurdos que elas praticam!

Agilidade no pagamento

Nesse ponto é preciso admitir que uma venda no crediário realmente demora mais para ser concluída, já que o lojista precisa cadastrar os dados do cliente e fazê-lo passar por uma rigorosa análise de crédito antes de aprovar o parcelamento.

Entretanto, já existem sistemas de gestão de crediário que agilizam todo esse processo.

Usando tecnologia de ponta em análise de crédito, plataformas 100% online como o Meu Crediário avaliam o perfil de risco do consumidor em questão de segundos.

Além de facilitar a aprovação da venda, o sistema também sugere as melhores condições de pagamento e o limite mais seguro para sua loja ganhar mais com cada cliente do crediário.

Vantagens do crediário

Para o consumidor: juros mais baixos e negociação

Muitas pessoas, ao possuírem cartão de crédito, optam por não realizar compras no crediário. Afirmam que o cartão de crédito oferece vantagens, como a comodidade, e veem o crediário como algo desnecessário.

Porém, o sistema de crediário tem suas vantagens para o consumidor. Principalmente quando falamos no assunto dos juros.

As lojas que vendem no crediário costumam cobrar taxas de juros muito inferiores às praticadas pelas empresas de cartões de crédito.

Enquanto os juros correntes em operações de crediário são, em média, de 72,22% ao ano, os juros praticados pelos cartões de crédito chegam a 298,6% e os juros do cheque especial de 323,3%.

Outra vantagem é a possibilidade que o cliente tem de negociar com o lojista, utilizando de forma mais efetiva seu poder de barganha.

Nesse caso, a “barganha” do comprador deve estar diretamente associada ao seu histórico de bom pagador. Conhecendo o comportamento do cliente ao longo do tempo, é possível negociar descontos ou um número maior de parcelas para compras futuras.

Para o lojista: mais lucratividade e clientes fiéis

O parcelamento das compras por meio do crediário fará o cliente retornar ao menos uma vez ao mês à sua loja, aumentando as oportunidades de fidelização e a possibilidade de realizar novas vendas no crediário.

Além disso, a frequência maior do consumidor aumenta as chances para que você se aproxime dele e desenvolva uma relação cada vez mais amigável.

Outra vantagem é que saber o histórico do cliente dá ao vendedor a possibilidade de divulgar o seu crediário apenas para os bons pagadores.

A criação de ofertas exclusivas para os “clientes-ouro” é outra forma de aumentar as vendas e fidelizar os melhores clientes.

No caso da lucratividade, basta lembrar que vale mais vender para um cliente que é seu do que para um cliente do banco.

O que eu quero dizer com isso?

Que é impossível atingir um nível de alta lucratividade nas vendas a prazo se você somente vende no cartão de crédito.

Todos os dados sobre o cliente e seu comportamento de consumo ficam com a operadora do cartão. Isso sem contar os encargos cobrados sobre as contas em atraso, que poderiam ser revertidos para o seu negócio com uma boa política de cobrança.

Atualmente, se você considerar a possibilidade de trabalhar com um sistema automatizado de gestão, é perfeitamente possível ter uma operação lucrativa e altamente segura no crediário.

Diante disso tudo que expus neste artigo, só me resta mais uma dica para quem quer ganhar mais com as vendas a prazo:

Aposte no crediário próprio e vá ainda mais longe!

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