Por: Gustavo Paulillo

Seus potenciais clientes estão cada vez mais conectados. Veja como usar os grupos do LinkedIn para se aproximar deles

Quando começamos a vender, não sabemos muito bem como nosso produto se encaixa na vida das pessoas. Então passamos a vender da maneira que achamos ser a melhor maneira para convencer as pessoas.

Então, nós olhamos para o que vendemos, fazemos suposições sobre quem são nossos potenciais clientes e partimos para cima deles, para saber se o que vendemos se encaixa no que eles compram.

Ou então falamos com as pessoas e tentamos convencê-las que temos algo que pode ser útil para elas, convencendo que temos a solução certa, além de sermos a empresa mais adequada para ajudá-las.

Assim, se nossos compradores querem mais informações, precisávamos usar nosso palpite a nosso favor.

Mas, isso mudou um pouco. Hoje, não podemos nos dar ao luxo de ir sem armamentos para conversar com o cliente. E quando falamos em armamentos, estamos falando em estudo prévio, conhecimento do produto, do cliente e saber onde você e sua solução entram nisso.

O ambiente de vendas atual

Hoje em dia, porém, certamente, com as vendas tecnológicas, você não vende tantas coisas para pessoas, a maioria delas compra de você após uma pesquisa on-line depois de considerar outras opções, muitas vezes depois de seguir a orientação dos líderes de pensamento e especialistas no assunto.

Hoje, as pessoas têm mais consciência do que estão fazendo, de onde estão indo, e como vão fazer para chegar onde querem.

A diferença entre as 2 experiências como profissional de vendas é gritante. E, claro, enquanto a venda continuar passando pelas mãos do vendedor, precisaremos, de algumas das mesmas habilidades de antes, como ouvir mais do que falar, não fazer autopropaganda e, mostrar uma proposta de valor clara e evidente.

Por outro lado, atualmente, precisamos de mais algumas habilidades para conseguir mostrar para o nosso mercado quem somos e o que podemos fazer para ajudar. Até porque, nas vendas à moda antiga, não tínhamos muito onde pesquisar sobre uma empresa.

Hoje, com o mundo conectado, podemos saber mais informações sobre empresas, produtos e soluções de qualquer parte do mundo.

Certamente, 70% da decisão de compra de um produto ou serviço atualmente é feita antes de um prospect levantar a mão e pedir para ser contatado.

Os compradores do mundo atual

Hoje os compradores são pessoas cada vez mais conectadas, nascidos e habituados ao comportamento digital, ao mesmo tempo que estão não apenas completamente acostumados, mas também exigentes com o acesso irrestrito à informações.

Isso acontece porque nossos hábitos estão totalmente conectados. Estamos habituados a buscar informações de tudo que compramos e fazemos, e por isso, levamos esses hábitos para dentro das empresas.

Somos nativos digitais. Procuramos preços, informações e marcas online, quando estamos buscando informações particulares. Mas, levamos esse comportamento para as empresas, e a internet se torna uma fonte de pesquisa para nossas compras de modo geral.

Dito isso, os vendedores profissionais que querem ser bem-sucedidos no terreno das vendas modernas precisam aceitar que o controle da mensagem sobre o que estão vendendo passou de suas mãos, para as mãos de seus compradores digitalmente colaborativos por natureza.

Onde a conversa está acontecendo?

Essa conversa está nas mídias sociais. Ela está acontecendo no Twitter, até certo ponto, mas principalmente no LinkedIn.

As conversas profissionais estão acontecendo em grupos segmentados no LinkedIn. Hoje temos grupos do LinkedIn nos mais variados mercados. Esteja você vendendo roupas, tratores, produtos de beleza ou qualquer coisa do tipo, existem grupos segmentados no LinkedIn falando sobre o que você faz.

Você precisa se tornar um expert em se conectar com as pessoas por lá. Vamos a um rápido guia passo-a-passo para isso.

#1. Encontre os melhores grupos para participar

Quais são os grupos que você deveria estar? Encontre os maiores grupos de seu segmento e participe ativamente. Isso não significa apenas compartilhar coisas, significa ser ativo.

Cada perfil pode se cadastrar em até 50 grupos no LinkedIn. Mas, você precisa começar aos poucos, para começar a ser ativo.

Comece em 5 grupos. Leia as postagens, veja as dúvidas, participe ativamente respondendo, dando a sua opinião, linkando respostas para o blog da sua empresa e etc.

Dedique parte da sua rotina de vendas para fazer isso. Se você se concentrar por 1 hora por dia para essa tarefa, rapidamente estará participando das discussões e criando uma presença consistente online.

#2. Adicione as pessoas ao seu perfil profissional

Depois que você já estiver participando ativamente dos grupos mais importantes do LinkedIn, comece a adicionar potenciais prospects ao seu perfil profissional.

Escolha os principais prospects, ou aqueles que já consomem aquilo que você faz. Aos poucos, aproxime-se deles e comece um relacionamento profissional, propondo um encontro, ideias e novas oportunidades que podem interessá-los.

Assim, aos poucos você vai conhecendo novas pessoas e, essas pessoas conhecem você, o seu trabalho e podem estar dispostas a ouvirem o que você tem a dizer.

Feito isso, comece, aos poucos a se relacionar com potenciais clientes fora dos grupos e, fazer com que essas pessoas enxerguem você como um especialista no seu assunto.

#3. Monitore sempre

Nem todo grupo vai se transformar em oportunidades de negócios reais e concretas. Nem todo contato vai querer saber do que você está falando. Nem toda mensagem que você enviará será respondida.

Mas, você precisa aprender com isso. Filtre os grupos que dão mais retorno e, de tempos em tempos troque os grupos de menos retorno por novos grupos e, comece o trabalho novamente.

Isso vai garantir que você sempre esteja tentando obter o maior proveito de grupos e conexões do LinkedIn.

Integre seus esforços do LinkedIn ao processo de vendas

O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com aproximadamente 330 milhões de usuários ativos por mês.

O objetivo da LinkedIn é aumentar o networking e os contatos profissionais entre as pessoas. É uma ótima maneira de encontrar potenciais decisores dentro das empresas, se conectar a potenciais novos clientes e, mostrar que você conhece do seu mercado – e dos problemas de seus clientes.

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