O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é um cronograma que organiza ações de todas as etapas do processo de vendas de uma empresa. Seu objetivo principal é orientar as operações comerciais, como se fosse um mapa. nele, constam estratégias e atividades para as fases da jornada de compra do cliente, com seus respectivos responsáveis, metas e prazos.

O planejamento de vendas deve abranger todo o processo, desde a prospecção até o pós-venda, definindo metas e prazos para cada etapa. A ideia é o vendedor sempre consultá-lo para tirar dúvidas ou ter novas ideias durante determinado período de tempo.

Não esqueça que o comportamento e as necessidades do cliente mudam, assim com a dinâmica do mercado e as novas tecnologias, portanto, refaça o planejamento comercial de tempos em tempos, adaptando-se às demandas atuais.

6 passos para elaborar seu planejamento estratégico de vendas

Relaxe e lembre-se do que costumava dizer o presidente americano Abraham Lincoln:

“Dê-me 6 horas para derrubar uma árvore e passarei as 4 primeiras afiando o machado”.

É claro que aí tem um exagero estilístico. Mas a mensagem principal é que vale a pena você usar o tempo necessário para planejar e se preparar para uma ação antes de pôr a mão na massa.

Porém, por favor: não passe 75% do tempo no planejamento…  Apenas certifique-se de tê-lo feito sem pressa e com o cuidado necessário.

Passo 1: Coleta e análise de informações

Um bom sistema de gerenciamento de vendas e softwares de organização e planejamento ou de gestão são de grande ajuda neste momento. Se você não dispuser de todas essas tecnologias, analise suas planilhas, relatórios e demais dados que precisa para estar bem informado.

Se for o caso, reúna a equipe para ajudar. O importante é saber dados como:

Quanto foi vendido

Quais os produtos e serviços mais vendidos

Clientes conquistados

Clientes retidos

Clientes perdidos

Clientes mais rentáveis

Produtos e serviços mais rentáveis

Você precisa ter em mente também períodos de sazonalidade e outras informações do mercado, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas.

As Olimpíadas ou a Copa do Mundo, por exemplo, podem de alguma forma influenciar seu planejamento estratégico para vendas?

Outro dado importantíssimo que você precisa ter em mãos é quanto sua empresa gasta para se manter. É o famoso break even point: quanto você precisa faturar para, pelo menos, pagar as contas?

Passo 2: Definição de cenários e previsão de vendas

Com base nos dados coletados, imagine qual será o cenário mais provável para o ano. Aumento de vendas, diminuição, estagnação?

É preciso definir o quanto você pretende vender, por mais que lhe pareça difícil. Usualmente se definem 3 cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista. Uma maneira prática de chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.

Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas. Leve em conta o ponto de equilíbrio, para saber se vai ter lucro ou prejuízo. O indicado é sempre que possível ter lucro, concorda?

Passo 3: Determinação de objetivos e quotas de vendas

Com sua previsão de vendas determinada, você precisa definir os objetivos de vendas para cada produto ou serviço. Faça isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.

Depois, atribua as metas de cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.

Passo 4: Alocação dos recursos

Você já alocou os vendedores, mas serão necessários outros recursos? Por exemplo:

treinamentos;

materiais de vendas, folders, apresentações etc;

equipamentos de acesso remoto, celulares, computadores e outros;

nova campanha de marketing;

carros, combustíveis e passagens aéreas;

contratação de novos funcionários.

É preciso estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos prontos.

Passo 5: Implementação do plano de vendas

Prepare uma apresentação, reúna sua equipe e apresente seu planejamento estratégico para vendas deste ano, cronograma, materiais de apoio e tudo mais que foi determinado.

Alinhe com todos os objetivos, metas e ações ao longo do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.

Passo 6: Acompanhamento e controle

Com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para a equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário.

Lembre-se: um bom planejamento só funciona bem se for corretamente executado e ajustado!

Como fazer um planejamento de vendas?

Para fazer um planejamento de vendas é necessário ir além de conhecer profundamente seu cliente, seus colaboradores e suas operações internas. É fundamental utilizar dados para basear todas suas estratégias em informações realistas e assertivas.

Uma excelente maneira de tornar as tomadas de decisões e elaborações de planejamentos estratégicos ou táticos de vendas cada vez mais frutíferas, é implementando um sistema de CRM na empresa.

Esse software de gestão de relacionamento com o cliente, além de coletar e analisar dados valiosos de clientes, ele fornece uma visão geral dos processos corporativos e do desempenho dos vendedores. Em um dashboard, o gestor confere como está o progresso rumo às metas alinhadas no planejamento.

Ou seja: na prática, não há como fazer um planejamento de vendas 100% eficaz e realista sem o apoio da tecnologia.

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