Por: Gustavo Paulillo

Você costuma investir tempo no processo de qualificação de leads? Saiba o que você deveria fazer ao final da prospecção

Uma das etapas essenciais e negligenciadas do processo de vendas é o processo de qualificação.

Uma consequência dessa falha é que 67% das vendas perdidas é o resultado de vendas que não foram adequadamente qualificadas pelos vendedores durante o processo de vendas.

Isso resulta em uma quantidade substancial de tempo e desperdício de recursos que poderiam ser melhor gastos para gerarem receitas.

Muito disso acontece, porque os vendedores partem da prospecção para a apresentação do produto, para tentar a venda, mas não para a qualificação.

Por que as pessoas esquecem do processo de qualificação?

Em grande parte, porque os vendedores acreditam que, como tiveram a atenção do cliente, ele está pronto para comprar, o que não é verdade.

O fato de um potencial cliente querer ouvir mais sobre o seu produto, não o torna um cliente, mas um suspeito da compra, um interessado, um curioso, ou qualquer outra coisa.

A qualificação não serve apenas para assegurar que o cliente tem potencial para comprar, ou que está dentro do perfil de cliente de sua empresa, mas também para garantir que ele pretende comprar.

Quantas vezes você já foi a uma reunião, ou já recebeu clientes em seu escritório, que na verdade, não tinham nenhum potencial de compra?

É justamente a qualificação que vai poupar você desse tipo de interação desnecessária de vendas.

E para que esse tipo de situação não se repita, vamos fazer uma rápida viagem através do segundo passo do processo de vendas: a qualificação.

Nós vamos abordar os 5 passos para que você tenha certeza que está investindo o seu tempo nos prospects certos, que estão realmente propensos a comprar de você, para que você ganhe mais vendas no final do dia.

#1. Necessidade

Os melhores profissionais de vendas não vendem, eles ajudam os seus clientes a comprar.

Muitas vezes os vendedores acabam pulando o processo de vendas e se concentram na necessidade que acham que é importante para o seu prospect e que o seu produto ou serviço poderia facilmente resolver.

Essa suposição é muitas vezes errada, porque o vendedor não sabe se o seu potencial cliente vê a mesma urgência em resolver as necessidades, ou se essa necessidade já está sendo solucionada internamente, ou com outras empresas.

Quando o vendedor não compreende as necessidades dos clientes envolvidos, você está arriscando oferecer a eles um produto no qual eles não veem valor suficiente.

Como resultado, eles não vão comprar, e você e sua equipe de vendas vão acabar perdendo tempo e energia preciosos oferecendo o serviço errado.

Tente fazer alguma dessas perguntas para ajudar a determinar se o seu cliente tem necessidade real para comprar o seu produto ou serviço:

Qual é o seu maior desafio no momento?

Este é um problema que tanto você, quanto a sua organização têm a necessidade de solucionar?

Quais as possíveis implicações, tanto para você, quanto para a sua empresa, de não conseguir implementar a solução correta?

É importante ter uma visão geral de alto nível dos grandes desafios que o seu prospect está enfrentando para garantir que há a necessidade para o seu produto ou serviço.

#2. Exclusividade

Se o seu prospect expressa certos desafios que você é capaz de apresentar em uma solução única, em seguida, eles verão que vale a pena se envolverem no processo de vendas completo.

Caso contrário, você acaba voltando à estaca zero.

Você precisa se certificar de que seu cliente não está usando, ou não tem o compromisso de utilizar um método diferente para ajudá-los a enfrentar os mesmos desafios que eles compartilharam com você.

Para evitar essa armadilha, tente recorrer às seguintes perguntas:

• Como você já tentou resolver essas questões no passado?
• Você está trabalhando atualmente, ou tem trabalhado, em uma solução?
• Quais são algumas das maneiras que você tentou trabalhar para enfrentar seus desafios no passado?
• Você já contratou alguém para resolver esse tipo de problema no passado?

#3. Orçamento

É importante entender se os seus potenciais clientes tem ou não o poder de conseguir o orçamento para investir em um serviço ou produto que se adapta às suas necessidades e responde às suas preocupações.

Isso irá impedi-lo de perder tempo com potenciais clientes que não têm capacidades de comprar e estão apenas buscando mais informações.

Aqueles que apenas buscam informações precisam entrar em um processo de aquecimento com a sua equipe de marketing ou de atendimento ao cliente.

Não é o momento certo para uma pessoa de vendas entrar no quadro – ainda.

Aqui estão algumas perguntas que você poderia pedir a esses prospects para entender se ele possui o orçamento necessário para comprar o seu produto:

• Você tem orçamento para viabilizar o seu produto, se você apresenta-los como algo que vale a pena?
• Você tem um calendário, ou exercício fiscal?
• Quando inicia o seu novo orçamento anual?
• Você tem algum orçamento discricionário restante?
• De onde vem o orçamento de uma compra como essa em sua empresa?
• O dinheiro pode ser realocado de outro setor ou departamento?

#4. Influência

As pessoas gostam de se sentirem importantes e muitas vezes irão se envolver em um ciclo de vendas, independentemente de terem ou não a autoridade ou influência suficiente para tomar uma decisão de compra.

Isso quase sempre irá resultar em correr atrás eternamente de seu cliente e desperdiçar o seu precioso tempo.

Você precisa ter certeza de que está falando com o tomador de decisão real, ou pelo menos com um forte influenciador para o real tomador de decisão final.

Se você está falando com o tomador de decisão ou influenciador, você precisa entender o que mais precisa ser envolvido, para que possa tomar a decisão.

Isso permite que você planeje estrategicamente o seu processo de envolver os outros envolvidos em diferentes fases do jogo, conforme necessário.

As perguntas abaixo podem determinar se você está falando com a pessoa certa e compreender quem mais está envolvido no processo de tomada de decisões:

• Você tem a autoridade suficiente para tomar a decisão final de compra?
• Quem mais poderia ser envolvido na tomada de decisão de compra desse produto?
• Existe um comitê que precisa aprovar a decisão?
• Quem está nessa comissão?
• Será que o departamento de compras tem que aprovar o pedido antes de emitir o pagamento? Em outras palavras, eles podem anular a decisão, mesmo depois de ser aprovada pelo decisor?

#5. Tempo

Se você está falando com o tomador de decisão ou com um influenciador chave que tem o orçamento ou que pode encontrar o orçamento para uma solução viável, e tem um problema único que vale a pena resolver, a parte final da equação é entender o tempo de seu prospect.

Se ele assinou recentemente um contrato de 3 anos com um concorrente e está apenas observando o que tem por aí, então, não gaste muito tempo levando esse prospect através do processo de vendas.

Talvez o melhor a fazer nesse caso é colocar o seu cliente em um ciclo de aquecimento, até que eles estejam mais perto do vencimento de seu contrato atual.

Você deve considerar o uso de algumas das seguintes perguntas para ajudar a determinar se é a hora certa para envolver o seu prospect no processo de compra:

• Quanto tempo você quer, ou precisa para agir sobre esta questão?
• Qual é a urgência de agir agora, ou em quais tipos de prazos vocês estão trabalhando para resolver o problema?
• O que faz você querer enfrentar esses desafios agora?
• Existem questões de sazonalidade?
• Será que elas se alinham com o seu planejamento de orçamento?
• Como é o processo de compra?
• Você está pronto para seguir esses passos?

Como você pode ver, a parte da qualificação é bastante simples e não leva muito tempo para ser feita.

Você geralmente será capaz de passar por isso, seja em uma chamada telefônica, uma reunião, uma conferência online, ou qualquer outra forma de contato.

Faça o que fizer, você nunca deve encaminhar o seu prospect antes de qualificar o seu potencial cliente, e saber suas reais intenções com você.

Ao dominar a habilidade de qualificar seus clientes potenciais, você vai fazer melhor uso do seu tempo, e será capaz de se concentrar sobre os potenciais clientes certos, no momento certo, e isso vai resultar em aumento das vendas.

Agora que você já sabe como qualificar seus clientes, aprenda a melhor maneira de acompanhar seus leads no RD Station até a venda, e utilize a automação a favor das suas vendas.

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