Por: McKenzie Ingram

A área do marketing tem estado, nos últimos anos, girando em volta da ascensão do inbound marketing e do declínio do outbound marketing. Com o crescimento dos compradores que ganharam mais poder através da Internet, o inbound marketing tem ajudado os vendedores a controlar as peças para as fases iniciais da jornada do comprador. Mas, estão as equipes de marketing realmente se afastando do outbound marketing? De acordo com uma pesquisa da Demand Metric, a resposta é um retumbante não.

O relatório descobriu que 84% dos profissionais de marketing concordam que tanto o inbound marketing como o outbound geram negócios. O relatório também descobriu que o inbound marketing e o outbound são responsáveis por quantidades quase iguais de leads, parcelas do orçamento e receita. As empresas que têm o melhor desempenho estão escolhendo usar uma abordagem equilibrada que incorpora tanto o inbound marketing como também o outbound.

As modernas definições de inbound marketing e outbound

O inbound marketing (como é praticado com os novos recursos online) ainda é um conceito relativamente novo, mas, a definição do outbound marketing evoluiu nos últimos anos. No seu cerne, o inbound marketing é realmente sobre fazer os seus clientes virem até você.

O inbound marketing é comumente referido como uma estratégia para atrair, por que você está usando táticas e grande conteúdo para atrair a atenção dos seus prospectos para a sua marca. A publicidade fez isto nos velhos dias, mas o marketing digital mudou muito o jogo, criando uma barreira muito mais baixa à entrada e o nivelamento do campo de jogo.

O outbound marketing pode ser classificado como o marketing de empurrar; de maneira proativa, você empurra o conteúdo para quem você considera ser potenciais compradores, ou para os clientes já existentes. Você pode controlar a mensagem e o cronograma.

A mesma nova e moderna tecnologia, que tornou possível o atual inbound marketing, também mudou o outbound. Ela reúne, distila e oferece acesso aos dados do comportamento e torna possível automatizar a entrega de mensagens de marketing personalizadas, economizando uma tonelada de tempo e de esforço. Isto mudou a forma como os profissionais de marketing enviam as campanhas intrusivas.

A definição histórica de outbound

São táticas usadas para empurrar as suas mensagens de marketing para as audiências de massa, na esperança de atingir potenciais clientes e prospectos. Pense na mala direta: todos esses cartões postais e catálogos empilhados na sua caixa física de correio. Pense em cartazes, colocados onde os viajantes e pessoas que estão indo trabalhar podem ver, no momento mais propício. Pense no rádio: você está no carro indo trabalhar, e, num semáforo, olha para um cartaz, quando um anúncio do mesmo produto soa no rádio.

A moderna definição de outbound

Falando de outbound online, ele começou focado em e-mails e costumava ser do tipo “lote e disparo”. Atualmente, ele é sobre aprender sobre os seus prospectos e sobre o que eles querem, para que você possa desenvolver personagens que os representam com precisão. Agora, nós comercializamos para pessoas, empurrando mensagens relevantes, no momento certo, e conteúdo que aborda os pontos dolorosos e interesses delas. Nós estamos construindo relacionamentos, com um ponto de toque por vez, para educar o comprador, construir confiança e ficar no topo das mentes do processo de tomada de decisão.

Uma estratégia equilibrada é uma estratégia vencedora

De acordo com o estudo da Demand Metric, a maioria dos profissionais de marketing usa uma mistura de ambas as táticas. No lado inbound, a mídia social, a SEO e blogar tornaram-se importantes pilares. No lado outbound, os profissionais de marketing estão investindo pesadamente nos e-mails, eventos, relações públicas e até em mala direta.

Resumindo: você não precisa (e não deve) escolher entre o inbound e o outbound. De fato, ambos são melhores quando estão juntos.

Os atuais profissionais de marketing usam uma combinação equilibrada de programas inbounds e outbounds em toda a jornada do comprador, para obter grandes vitórias. O objetivo do jogo do marketing moderno é construir uma máquina de marketing de dois motores, que construa a marca, gere demanda e expanda os relacionamentos com os clientes.

Construa um ecossistema para conversar e manter relacionamentos

Criar uma estratégia equilibrada de marketing não é diferente de uma conversa com um amigo tomando um café. Para que ela funcione, ambos os lados precisam contribuir. Você precisa ser acessível, ouvir quando for a hora de ouvir e falar quando você tiver algo de valor para dizer.

O truque para criar uma estratégia de marketing bem equilibrada é mapear os cinco estágios da jornada do seu comprador, e estar preparado para uma conversa de duas vias em cada estágio.

Em cada estágio da jornada do comprador, você precisa:

• Estender a mão, ativamente, aos prospectos e lhes dar a informação que eles necessitam para progredir para o estágio seguinte
• Facilitar para as pessoas encontrarem a mesma informação por sua própria conta
• Como o inbound marketing nos tornou melhores profissionais de outbound marketing

A ascensão do inbound marketing obrigou os profissionais de marketing a fazer três coisas importantes:

1. Mapear a jornada dos seus compradores

Isto inclui conhecer os diferentes estágios pelos quais passa o seu comprador, e o que, exatamente, eles estão procurando em cada estágio. Os ciclos de venda B2B podem ser longos e complexos, e mapear a jornada dos seus compradores lhe permitirá entregar, mais facilmente, conteúdo dirigido e relevante para os seus prospectos e clientes.

2. Desenvolver um profundo conhecimento dos personagens dos seus compradores

Desenvolver os personagens dos seus compradores requer um pouco de trabalho, mas os resultados podem ser excepcionais. Segmentar os seus compradores de acordo com os personagens permite que você entregue uma experiência mais personalizada para eles.

3. Crie conteúdo que ajude a educar e engajar esses personagens

Muitas pessoas podem criar conteúdo. Mas, uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo é focada em criar conteúdo engajador o suficiente para seduzir os compradores a converter. O conteúdo precisa ser não apenas valioso para a sua audiência, como também precisa ser interessante e engajador. Verifique o nosso blog post sobre como criar conteúdo que converte.

Estas táticas precisam agora se tornar prática padrão para a maioria das equipes de marketing. Cada profissional de marketing de conteúdo é agora um professor e cada marca é agora uma editora.

Os programas do outbound marketing são os beneficiários não intencionais destas novas boas práticas de conteúdo. Veja como:

• Os profissionais de marketing têm agora bibliotecas de conteúdo engajador, designado a atrair precocemente as corretas audiências na jornada de compra.
• Essas bibliotecas de conteúdo podem alimentar os programas de outbound marketing e enriquecer as interações com as audiências através de um “empurrão”.
• Estas campanhas de saída (outbound) alavancam o conteúdo dirigido que tem a intenção de construir confiança, antes de empurrar uma venda. Por exemplo, um representante de vendas pode enviar um e-mail sugerindo que um prospecto leia um novo blog post sobre um assunto quente do ramo de atividades, ou um anúncio pode oferecer um e-book educativo, ao invés de exaltar os benefícios das características de um produto.

Tecnologia + bom conteúdo = programas fantásticos de inbound marketing e outbound

A adição do inbound marketing ao mix trouxe equilíbrio ao nosso cérebro de marketing coletivo. Nós entendemos os processos de compra de maneira mais holística, nós damos mais poder e controle aos nossos prospectos e nós publicamos conteúdo no momento adequado, que tem a intenção de abordar os pontos dolorosos e os interesses do comprador. Mas, somente o inbound não é suficiente.

O lado outbound da conversa de marketing ainda é igualmente importante. A nova tecnologia e a ascensão do marketing de conteúdo tornou o outbound marketing mais eficaz e mais produtivo, tanto para os compradores como para os vendedores.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.