Por: Priscila Zuini

Seus vendedores estão prontos para aquecer as vendas de final de ano? Muitos donos de pequenas empresas se esquecem da importância de desenvolver o time de vendes com frequência, tirando vícios e práticas que atrapalham no fechamento do negócio.

O especialista no tema Marcelo Ortega diz que “errar é humano, mas em vendas é bom evitar”. Um pequeno deslize pode comprometer a forma como o consumidor enxerga seu negócio. “O cliente não entende o erro, não tolera despreparo e não suporta vendedor mal treinado”, explica Ortega.

Para evitar a maior parte dos erros fatais em vendas é preciso preparar a equipe. Ênio Klein, professor da área de Gestão de Vendas da Business School São Paulo (BSP), acredita que a atualização é essencial. “O grande problema é a formação. A maioria coloca um vendedor que não está preparado para atender e ele é cobrado por volume de vendas. Como vai obter o melhor resultado?”, questiona Klein. Veja os piores erros e o que fazer para escapar destes problemas.

1. Pare de empurrar produtos

Empurrar produtos está entre os erros mais antigos dos empreendedores. “É tentar vender algo que o cliente não precisa, sem tentar entender porque ele está ali. O cliente se incomoda quando o vendedor tenta vender algo que ele não precisa”, explica Klein. O consumidor costuma criar uma resistência a estabelecimentos que usam essa prática.

Tentar empurrar produtos para conseguir uma “ajuda” do cliente também pode ser uma armadilha. “Não peça uma ‘ajudinha’ para o cliente fechar, dizendo que precisa bater sua meta”, diz Ortega.

2. Respeite o espaço do cliente

Além de preconceituoso, julgar o cliente pela aparência pode causar um enorme prejuízo, assim como tratar mal um cliente que está apenas olhando ou conhecendo a loja. “Julgar que o cliente não pode comprar pela aparência ou modo como fala e não saber criar empatia ajustando seu comportamento ao do seu interlocutor são erros graves”, diz Ortega.

Oriente sua equipe a não ter um comportamento agressivo ou pegajoso demais com os consumidores.

3. Conheça seu portfólio

Um erro fatal pode ser evitado com uma ação simples. Dê pequenos treinamentos para que os vendedores conheçam todos os produtos disponíveis e suas especificações. “Tentar vender sem conhecer a aplicação daquilo é um problema. O consumidor é bem informado, ele tem um monte de informação sobre o que veio comprar”, indica Klein.

O vendedor, por outro lado, não tem que saber tudo. “Ninguém espera isso. No entanto, eles devem se posicionar como um agente facilitador e esclarecedor que busca a informação necessária rapidamente”, ensina Ortega.

4. Escute mais do que fala

Falar demais assusta o cliente. Além de dificultar o processo de compreensão da necessidade do consumidor, falar muito mais do que escutar também causa uma má impressão. “A falta de vontade em ouvir o que o cliente está falando, no fim das contas, faz o vendedor tentar empurrar qualquer produto”, indica Klein.

Treinamentos de como agir com o cliente também são benvindos. “Muitos vendedores falam de si, do produto, da empresa e por último de algo que interessa ao cliente. E quando fazem perguntas, não ouvem e entendem as respostas, por que já ficam pensando na próxima pergunta”, diz Ortega.

5. Controle a ansiedade

A ansiedade em bater metas pode atrapalhar o desempenho do vendedor. “Ansiedade demais atrapalha e provoca precipitação”, diz Ortega. Tente controlar a ansiedade dos vendedores gerando um ambiente agradável de trabalho, com metas possíveis.

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