Por: Wilques Erlacher

Um vendedor deve sempre acreditar em duas coisas: 1) que tem o melhor produto/serviço do mundo e 2) no preço que o seu produto/serviço custa.

Se é um vendedor – ou pior, se é um diretor comercial – que não acredita no preço que o seu produto/serviço custa, então tem um grande problema pois toda a ação de vendas que fizer, só irá acreditar que consegue fechar o negócio se der um desconto. ERRADO!!!

Uma das ações que mais pode destruir uma empresa é os seus vendedores não acreditarem na relação custo/benefício do produto ou serviço que vende. Sempre que estou de férias no Brasil (por favor não se esqueçam que sou Capixaba de Vitória-ES), sempre que vou fazer compras num bairro industrial chamado Glória, não existe nenhuma loja onde entre que depois de chegar ao caixa, basta atrasar alguns minutos a retirada do cartão de crédito para o próprio vendedor virar-se para mim e dizer: “Como é nosso cliente a habitual (?!) vou dar-lhe um desconto de 5%” e por vezes até chega de 10%. O que penso logo a seguir, mesmo tendo todo interesse na compra que fiz, é que fui enganado. Pois se tivesse retirado rapidamente o cartão da carteira pagaria por uma mercadoria um valor muito mais caro.

Desculpem-me a franqueza mas sempre que um vendedor aplica um desconto, está a matar a margem do negócio do seu patrão e, em alguns casos, da sua comissão sobre a venda. Por que graça do Senhor, existe sempre um vendedor que acha que o cliente só vai comprar se der um desconto?

O vendedor que faz o desconto até pode achar que se fizer isso vai vender mais, mas por mais quantidade que venda, lembre-se que vai sempre faltar uma parte nos lucros que foi justamente o desconto.

Se vai vender um produto a R$ 10 para que possa dar um desconto de 10% e vender a R$ 9, então por favor coloque o valor do produto a R$ 9 e venda a R$ 9. Ponto final. Sempre que coloca um valor mais alto para poder “beneficiar” o seu cliente com um desconto, existem duas compreensões possíveis no negócio.

1- O cliente pode até achar que foi beneficiado no momento inicial, mas se pensar melhor vai compreender que se não tivesse pedido o desconto, iria ser enganado.

2- O vendedor vai começar que só consegue vender se der um desconto, e que afinal o preço que está marcado no produto, só existe como fachada. O valor “real” do produto é X menos Y% de desconto.

Na minha experiência como comprador, estou sempre a espera de promoções para poder comprar o produto que quero a um preço menor. Posso vos dizer que levei dois anos a comprar a televisão LED que queria, pois o valor inicial dela rondava os R$ 2500 e agora comprei-a por R$ 1000. É claro que dois anos depois a quantidade de novas televisões e tecnologias evoluiu muito. Mas para o que quero obter de uma televisão, a que tenho preenche, e até sobra, todas as medidas.

Na minha qualidade de vendedor, sempre que apliquei o desconto a um determinado produto ou serviço que estava em negociação, não deixei de ter alguma contrapartida por parte de quem comprava. Se estava a vender serviços, dava o desconto mas pedia um contrato a 3 anos quando o inicial seria de 1 ano. Mas acreditem que em 99% dos negócios que fechei na minha vida, não apliquei nenhum tipo de desconto. O meu argumento era simples. Se quisesse vender a R$ 9 um serviço que tinha um preço de 10€ eu não iria perder tempo a fazer uma proposta mais alta e depois aplicar o desconto.

Sempre fui muito claro com os meus clientes. Se fosse para fazer um preço mais caro e depois aplicar um desconto, não apresentava um valor de R$ 10, mas sim de R$ 15 ou mesmo R$ 20 para poder então aplicar um desconto fantástico de até 50% e conseguir vender pelo valor real de R$ 10.

Da próxima vez que estiver a fazer uma proposta, seja ela do que quer que seja, tenha em conta as seguintes dicas:

1- Não utilize diminutivos – Não existe “Precinho”, “Descontinho”, “Favorzinho”, “Jeitinho”. O preço que apresentar significa que alguém levou muito tempo a ponderar todos os custos e adicionar uma margem de lucro antes de fixar o preço de venda.

2- Acredite no seu produto – Quando acredita no seu produto ou serviço, facilmente encontrará os argumentos necessários para defender o preço que ele vale.

3- Quando dá desconto está a matar o Valor – Todos os produtos ou serviços que compramos tem algum Valor para nós. Pode ser sentimental ou material, mas tem um valor. Sempre que der um desconto está a desvalorizar este pormenor.

4- Se quer dar um desconto peça uma contrapartida – Tudo na vida é um dar e receber. Porque dar um desconto de 10% a um único artigo e não “obrigar” o seu cliente a levar dois artigos em troca de um desconto de 10%?

Pense nisso antes de dar um desconto e verá que a sua carteira vai agradecer.

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