Por: Wilques Erlacher

Seguindo as pisadas dos artigos que ajudam os vendedores a compreender melhor a sua profissão, esta semana trago-lhe um artigo que vai justamente explicar como é que nós, vendedores de excelência, conseguimos rapidamente afundar um bom negócio, ou mesmo fazer com que os nossos potenciais clientes nos queiram “alegremente” nos ver pelas costas, e se possível, nunca mais estar sentado a nossa frente.

Mas não pensem que o que aqui vos escrevo somente acontece com outros vendedores. Eu mesmo já experimentei o que vos apresento e sofri na pele posteriormente, pois quando consegui entender o motivo de não ter ganho o negócio, verifiquei onde tinha sido a minha falha. Curioso? Então vamos a receita milagrosa.

Cada forma termina com uma questão que gostava muito que mentalmente respondesse, mas com sinceridade por favor. Outra coisa, faço uma analogia ao jogo “Trivial Pursuit” com os seus famosos queijinhos para ganhar a ronda.

1. Começar uma apresentação a falar da sua empresa

Muitos diretores de marketing ficarão ofendidos com o que vou dizer, mas é um verdadeiro desperdício de tempo e energia começar uma reunião a falar da sua empresa. A partir do momento que começa a falar, o seu potencial cliente, está com a atenção em Júpiter ou Plutão. O seu potencial cliente quer somente duas coisas: 1) poder dizer os seus problemas e 2) saber como é que o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a resolver os problemas dele. MAIS NADA!

Pergunta para queijinho Amarelo: Acredita que com toda a tecnologia que existe ao dispor dos nossos potenciais clientes eles não iriam fazer uma pesquisa sobre a sua empresa antes de lhe receber?

2. Discursar longamente sobre os seus produtos, serviços e soluções

Na cadeia de coisas inúteis, sem dúvida este ponto só perde para o anterior. Ao contrário do que muitos vendedores acreditam, o seu produto, serviço ou solução não vale absolutamente NADA se não for de encontro a resolução dos problemas do seu potencial cliente.

Normalmente nas empresas de tecnologia de informação, desenvolvimento de software ou soluções informáticas, os vendedores menos experientes gostam muito de pedir que alguém da parte da “engenharia” o acompanhe ao cliente, para apoiar a apresentação do produto. Mais um erro CRASSO! Falo por experiência própria, engenheiro informático adora falar da sua tecnologia. Afinal levou anos a estudar aquilo e a desenvolver, agora é a hora certa para “defender” a sua dama.

Pergunta para queijinho Laranja: Acha que um cliente que está a precisar de comprar um sofware de faturação, está preocupado se o programa foi feito em Access, Java ou Visual Basic?

3. A conversa só ter uma direção

Tradução direta da palavra conversa: Conversação, diálogo. Assim sendo, temos um diálogo em que as duas partes trocam impressões e chegam a uma conclusão. Conversar também NÃO significa um inquérito. Você não é o polícia e o seu potencial cliente não é um bandido que tem que responder a tudo o que perguntar.

Pergunta para queijinho Rosa: Porque existem vendedores que não conseguem ficar calados por mais que dois segundos mais parecendo um papagaio que muito fala e não diz nada?

4. Usar jargões técnicos ou discursos corporativos

Imagine a seguinte situação: está com uma fome tremenda e com pouco dinheiro no bolso. Passa a frente de um lanchonete e pensa “boa, vou comer um hambúrguer!” ao entrar, dirige-se ao balcão e pergunta ao atende se tem hambúrgueres e ele lhe responde: “Claro que sim, mas sabia que o hambúrguer é o produto cárneo industrializado obtido da carne moída, adicionado ou não de tecido adiposo, apresenta-se moldado, geralmente servido como um sanduíche. Podendo ser acompanhado por condimentos, vegetal e outras possíveis misturas, submetendo-se a processo tecnológico adequado. A nossa carne é uma fonte muito boa de aminoácidos, ácidos graxos essenciais e vitaminas do complexo B, além de um significativo teor de ferro, zinco e fósforo (PARDI, 2001).”

Pergunta para queijinho Verde: Para onde é que gostaria de “mandar” um empregado de balcão que lhe respondesse assim?

5. Usar um tom de voz monocórdico

Pela primeira vez nos meus 25 anos que vivo em Portugal, vejo que o ministro das finanças do governo consegue a façanha de nenhum jornalista gostar de o entrevistar. Aliás, já está no poder a mais de um ano e acho que ainda não foi a nenhuma entrevista na televisão. O seu tom de voz baixo, monocórdico, confuso, lento e enfadonho adormece qualquer jornalista. Ao nosso ministro ninguém vai querer comprar nada, mas agora a nós que andamos no mercado a tentar vencer e vender, aplicar o mesmo tipo de discurso é certo que o futuro não nos augura boas perspetivas de sucesso.

Pergunta para queijinho Castanho: Considera o seu tom e entoação da voz como a de um papagaio que não se cala ou como um “mono” que só empata?

6. Usar o mesmo tom e ritmo durante todo o seu discurso

Vamos a mais uma imagem mental: “são três da tarde, depois de um excelente almoço de feijoada à brasileira, bem acompanhada de uma (só uma) caipirinha. Você volta para o seminário ou conferência que está a assistir, a luz é reduzida, a cadeira é confortável e para terminar o apresentador é o nosso vendedor do ponto anterior.”

Mas isso não acontece somente em conferências. Já tive um dos meus vendedores numa reunião comigo, onde o nosso potencial cliente tinha um tom de voz monocórdico e lento, e o meu vendedor simplesmente adormeceu ao meu lado. Para evitar isso, a variação do tom de voz, fazer perguntas, interagir com a pessoa que está a nossa frente, fará toda a diferença.

Pergunta para queijinho Azul: Quantas vezes participou numa reunião ou formação onde teve que fazer um esforço hercúleo para não dormir?

7. Ler o que está escrito na apresentação ou no prospeto da empresa

Pode parecer ridículo, mas conheço muitos vendedores que adoram ler o que está no PowerPoint ou mesmo o que está num prospeto da empresa. Isso demonstra que o vendedor não conhece absolutamente nada do que está a falar. Quando tenho que fazer uma apresentação, por norma só uso imagens e deixo que o meu conhecimento fale por mim. Isso dá-me segurança e permite que foque a minha atenção nas pessoas que estão a minha frente.

Pergunta para queijinho Branco: Quantas vezes já lei exatamente o que estava numa apresentação sem tirar nem por uma vírgula?

8. Usar as palavras “Eu”, “Nós”, “Somos” e “Nosso”

Temos um potencial cliente que já levamos muito tempo para conseguir uma reunião com ele. Finalmente somos recebidos. Começamos então a falar da “NOSSA” empresa, o quanto “NÓS” somos bons e o quanto “EU” acredito que “SOMOS” a empresa certa para terem como fornecedor. Até lemos todos os termos técnicos que estavam no nosso prospeto, para suporta a “NOSSA” forma de trabalhar.

Pergunta para queijinho Preto: Acredita que depois de um discurso deste, sem termos o menor conhecimento do problema no potencial cliente, ele irá acreditar que somos o melhor fornecedor?

Pense nisso e boas vendas.

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