Você sabe o que é um fluxo de cadência outbound? Trata-se de uma estrutura de ações desenhada para que os vendedores interajam com um lead outbound com o objetivo de levá-lo ao fechamento do negócio.

Portanto, seguir uma cadência em vendas consistente e efetiva para sua empresa é fundamental para otimizar as conversões!

De acordo com um estudo da Meetime, a média de conversões de um fluxo cadência de insidesales é de 23%. Sendo que as melhores cadências chegam a 50% de negócios fechados, uma ótima base para entender a importância de estruturar uma boa rotina de vendas!

O que é um fluxo de cadência?

Um fluxo de cadência, ou cadência em vendas, representa uma série de tentativas de contato com o objetivo de fechar vendas com potenciais clientes. Essas interações podem ser por e-mail, telefone, videoconferências ou rede sociais, como o LinkedIn.

Nas palavras de Gabe Larsen, vice-presidente de Marketing da Xant (antiga insidesales.com) e autor do livro The DefinitiveGuideto Sales Cadence (O Guia Definitivo para Cadência de Vendas, em tradução livre), “um fluxo de cadência é um plano sistematizado de uma série de interações que utiliza diferentes métodos de comunicação para aumentar as chances de contato com um potencial cliente.”

Ou seja, o propósito de ter um fluxo de cadência é diversificar as formas de contato de prospecção, tanto na questão do intervalo quanto dos canais de comunicação utilizados. Alguns leads preferem se comunicar por e-mail e outros por telefone, por exemplo.

Além disso, adotar um fluxo de cadência auxilia, inclusive, na organização de sua equipe de vendas para que sigam umfollowup de rotina eficiente.

Em geral, um fluxo de cadência leva em conta os seguintes fatores:

Tipo do público-alvo e persona;

Por qual canal será a abordagem;

Número de tentativas de contato;

Tempo entre cada touchpoint;

Duração da cadência.

Cada empresa deve construir um fluxo de cadência de acordo com a sua realidade, pois a otimização do processo depende do tipo de público, do mercado, da origem dos leads, entre outras condições.

Por exemplo, um fluxo de cadência inbound costuma ser relativamente mais fácil de converter, pois são leads que estão mais preparados para os contatos. Já o fluxo de cadência outbound exige uma nutrição de leads eficiente e com intervalos maiores.

O ideal é testar diferentes tipos de cadências e cada etapa dentro delas para observar o que realmente funciona para o seu negócio.

No caso dos leads de origem outbound, estamos falando de uma prospecção mais “fria”. Ou seja, é uma forma de captar clientes com uma estratégia mais tradicional que visa ir até o público de modo ativo para oferecer seus produtos e serviços.

As principais formas de captar clientes: Inbound X Outbound Marketing

Por isso, no fluxo de cadeia outbound, a forma mais comum de fazer contato com os leads frios é via e-mail ou telefone. Nestes casos, existem as possibilidades de utilizar as técnicas de cold mail e coldcalling.

Mas como de fato funciona uma estrutura de fluxo de cadência outbound? Como começar a aplicar do zero? Vamos ver então os primeiros passos e um exemplo de cadência em vendas que você pode utilizar!

Como estruturar um fluxo de cadência outbound?

Como dissemos acima, o fluxo de cadência de cada empresa é individual e funciona melhor conforme algumas variáveis. Mesmo assim, é possível começar com alguns modelos para adaptar de acordo com o seu negócio.

Porém, vale mencionar que os primeiros passos para quem está começando a implementar um fluxo de cadência já devem estar bem alinhados. Em outras palavras, é importante levar em consideração o seguinte:

Em qual mercado o lead está inserido? Colete informações para personalizar o atendimento nos e-mails ou seu discurso;

Quais são os meios de contato que o lead mais usa e prefere? Veja se éé possível entrar em contato pelo LinkedIn, por exemplo;

Qual o ticket médio do seu serviço/produto? Leve em conta que quanto mais alto for, mais tentativas de contato são permitidas.

Leia também: Prospecção Outbound: o que é e como colocar em prática na sua área de vendas?

Exemplo de fluxo de cadência outbound

Depois de levantar as informações básicas para iniciar um fluxo de cadência, é necessário estruturá-lo. Abaixo, montamos dois exemplos de como essa sequência pode ser feita. Lembre-se de adaptar à sua realidade de negócio!

Exemplo 1 – Cold mail:

1º dia: 1º e-mail (primeira abordagem);

2º dia: sem atividade;

3º dia: 2º e-mail (reforce da abordagem);

4º dia: adicionar no LinkedIn;

5º dia: ligação;

6º dia: sem atividade;

7º dia: 3º e-mail (informe que fez tentativa de contato por e-mail);

8º dia: sem atividade;

9º dia: caso tenha aceito no LinkedIn, envio de mensagem;

10º dia: ligação;

11º dia: 4º e-mail (encerre o contato oficialmente).

Exemplo 2 – Cadência fundamental:

1º dia: ligação;

3º dia: adicionar no LinkedIn e enviar 2º e-mail;

5º dia: Ligação e enviar 3º e-mail;

7º dia: Ligação e mensagem no LinkedIn, se foi aceito;

10º dia: Mensagem no LinkedIn e último e-mail.

Teste e ajuste seu fluxo de cadência outbound

Será preciso testar e ajustar qualquer que seja o fluxo de cadência outbound escolhido para o seu negócio. É importante avaliar as tentativas para chegar a um resultado que funciona melhor com seu público.

No entanto, você não conseguirá saber o quão efetivo o seu processo é caso não observe as melhores métricas, como quantos e-mails ou telefonemas são precisos para conseguir uma resposta ou quais tipos de conteúdo funcionam melhor.

O timing é essencial

Na hora de construir seu fluxo de cadência outbound, ter atenção ao timing é fundamental para as tentativas de contato não se tornarem desagradáveis. Ao mesmo tempo, é necessário não esperar muito entre as tentativas, caso contrário o lead pode esquecer de você.

Procure esperar pelo menos um dia entre um contato e outro, mas não demore mais do que quatro dias. A cada tentativa seguinte, aumente um pouco o tempo entre elas (até seis ou sete dias). Seja persistente, mas sem exageros.

A duração média de um fluxo de cadência é de 2 a 4 semanas, mas, novamente: é algo que depende do seu tipo de negócio e dos potenciais clientes.

No modelo outbound, é normal ser mais “agressivo” no começo, enquanto a estratégia inbound possibilita intervalos maiores entre os contatos.

Ofereça conteúdo e valor nos contatos

Em tempos de marketing de conteúdo e vendas, é imprescindível ter uma mensagem realmente valiosa para cada contato que fizer com seus leads.

Entre as principais técnicas de follow-up, uma das “regras” é que cada contato que fizer deve agregar valor e ter um motivo.

Então se pergunte “por que o seu potencial cliente deveria te ouvir” e ofereça conteúdos que fortaleçam o objetivo de cada um dos seus contatos.

Mantenha seu fluxo de cadência outbound atualizado

O fluxo de cadência outbound deve ser sempre atualizado pelos vendedores para garantir os melhores resultados, além de permitir continuar realizando testes constantemente.

Portanto, fique atento às melhores métricas para analisar e identificar quais fluxos funcionam para sua empresa. Por exemplo:

Porcentagem de resposta dos e-mails;

Número de leads convertidos em contatos;

Número de reuniões marcadas;

Número de oportunidades criadas;

Número de contatos convertidos em vendas.

Uma das melhores formas para colocar isso em prática é por meio de KPIs em um CRM. Os indicadores-chave de desempenho (KPI) são recursos de gestão indispensáveis para avaliar resultados de iniciativas e estratégias, como o fluxo de cadência outbound.

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