Por: Gustavo Paulillo

Você é um representante comercial preocupado com seu desempenho? Aqui estão 5 ideias para te mostrar como o CRM pode ser útil no dia-a-dia.

Os representantes comerciais são conhecidos por serem profissionais com mais liberdade de ação, com rotinas de vendas totalmente independentes, ficando menos tempo dentro do escritório.

Além disso, muitos representam mais de um produto e têm várias empresas em sua carteira de representação.

Assim, como fazer para controlar suas metas, comissionamento, vendas, rotina e, principalmente, organizar a agenda sem se perder no meio de tanta informação de produtos, empresas e clientes?

No meio disso tudo, o CRM surge como um importante aliado para organizar não apenas o processo de vendas dos representantes para seus diversos tipos de clientes, mas também para organizar a rotina dos representantes comerciais.

Se você é representante comercial e está cansado de usar várias ferramentas para monitorar e melhorar o seu desempenho e procura por uma ferramenta simples e útil para guiar seus processos comerciais, o CRM é o que estava faltando para você.

Se você ainda não se convenceu da utilidade do CRM dentro da sua rotina de vendas, separamos algumas ideias para que você entenda as vantagens e o impacto positivo que essa ferramenta cria.

#1. Criar etapas personalizadas de vendas

O CRM permite que você personalize as etapas de vendas para o seu ciclo comercial, inclusive criando etapas personalizadas para cada empresa que você representa.

Isso significa que você pode criar pipelines personalizados de acordo com cada produto/serviço que vende.

Sabemos que cada produto ou serviço tem um público alvo e que todo o processo de vendas muda conforme o perfil de cliente, já que o processo comercial é elaborado com foco no cliente.

O CRM ajuda que você desenhe processos comerciais focados no desempenho, criando as etapas necessárias para que os diversos perfis de clientes comprem seus produtos de maneira natural.

Como consequência disso, o CRM vai ajudá-lo a conhecer melhor os vários perfis de clientes que você atende e ressaltar suas necessidades.

Dessa maneira você irá entender melhor o seu comportamento e ainda, estará preparado para responder as necessidades e superar as expectativas dos clientes, porque conhece cada tipo diferente de cliente e entende quais são as objeções que precisam ser contornadas.

Quando você consegue entender e mapear as necessidades dos diferentes clientes em torno do ciclo de compras você consegue melhorar as suas vendas e adquirir mais clientes.

#2. Mantenha uma visão completa de prospects e clientes

Para um representante comercial, é muito importante enxergar o status de todas as negociações e relacionamentos com clientes, potenciais clientes, indicações, prospects e etc.

Isso porque é justamente do sucesso dessas negociações que virá sua remuneração. Por esse motivo, mais do que qualquer outro profissional, o representante comercial depende do relacionamento contínuo com seus contatos para vender.

Ter a base de dados de seus clientes na ponta dos dedos é evidentemente muito útil. Mas, por muitas vezes, os novos representantes de vendas podem ser intimidados pela enorme quantidade de dados que o CRM coloca em suas mãos.

Mas, é justamente a maneira pela qual aproveitamos esses dados que determinamos o sucesso de nosso relacionamento com nossos contatos.

O CRM te da o controle de todas as informações do relacionamento comercial. Para um representante comercial, esses dados são importantes para descobrir o potencial de recompra de cada cliente, bem como a aquisição de novos produtos.

Qualquer representante que saiba o valor de sua carteira de clientes, sabe que é justamente ela que possibilita que ele amplie suas vendas e venda mais produtos para a mesma carteira.

Portanto, o melhor a fazer é ter todas as informações possíveis dos clientes e potenciais clientes em mãos, para desenvolver melhor o potencial de negócios dentro dos clientes existentes.

#3. Informações sobre desempenho

O representante comercial depende de seu desempenho para ganhar dinheiro. Sem vendas, não há comissionamento. E sem comissionamento, não há lucro.

Por isso, muitas vezes, mais do que qualquer outro profissional da área comercial, o representante comercial é o mais preocupado com o seu desempenho de vendas.

O CRM ajuda o representante comercial a entender se o seu desempenho está melhor, se a sua taxa de fechamento está maior, como será o faturamento do mês e principalmente onde ele está errando.

Assim é possível corrigir qualquer falha no processo de vendas, aumentar o desempenho e manter sempre as metas a seu alcance.

Quando o representante comercial consegue visualizar o seu desempenho comercial e entender o que precisa fazer para ter melhores resultados, ele aumenta o seu potencial de vendas e imediatamente isso é refletido em seu comissionamento.

Monitorar o desempenho comercial de um representante é a melhor maneira de entender como ele está se saindo e como pode melhorar suas ações para vender mais.

#4. Aprendizado constante

Além de criar processos totalmente voltados para a necessidade dos clientes, de monitorar o desempenho de vendas e permitir o controle de toda carteira de clientes, o CRM ajuda os representantes comerciais a entenderem o que funciona com cada cliente.

Como?

Através do histórico de cada cliente é possível aprender o que deu certo. Basta estudar o que foi feito com os clientes que compraram e replicar os modelos que deram certo.

Dessa maneira o representante comercial usa o seu conhecimento de mercado para ser relevante para seus clientes com base no que funcionou em outros clientes.

Assim é possível sempre aprimorar as ações em cada etapa do processo e agir com maior eficácia, aumentando os resultados de vendas.

#5. Facilidade e portabilidade

Com o CRM, o representante comercial tem todas as suas informações ao alcance de suas mãos, onde estiver. Seja para anotar uma informação durante uma reunião com o cliente no smartphone, seja para agendar tarefas através de tablets, computadores ou laptops.

O CRM pode ser utilizado em qualquer plataforma e, dessa maneira, permite ao representante comercial acesso total às informações que precisa, bem como acesso a todo o histórico do relacionamento com seus clientes.

O CRM permite que o representante busque informações de compra dos clientes, objeções apresentadas nas últimas negociações, acordos, propostas, e todas as informações que possam auxiliar no seu desempenho

Acessar o banco de dados completo de cada cliente, contendo o nome dos envolvidos no processo, as etapas da venda, as objeções, propostas, negociações, acordos e contratos, certamente possibilita um melhor aproveitamento das oportunidades comerciais.

Como resultado, os clientes percebem que existe uma continuidade no processo comercial e sentem-se atendidos conforme as suas necessidades.

O CRM é o melhor gestor para representantes comerciais

É difícil administrar uma carteira de clientes com grande diversidade, além de precisar relacioná-la com diversos produtos e serviços.

A vida de um representante comercial, em grande parte do tempo, se resume a ele e sua carteira de clientes. Portanto, o CRM é o parceiro de negócios ideal para guia-lo através dos desafios e metas de vendas.

Todo vendedor possui um gerente que o ajuda a estabelecer metas e métricas para chegar nos resultados pretendidos.

O gestor comercial do representante é o CRM: que ajuda a dimensionar metas, processos de vendas, aprender com as abordagens que deram certo, consultar informações facilmente e aproveitar a carteira de clientes por igual, explorando todas as oportunidades.

Depositar confiança no CRM garante que o representante comercial melhore seu desempenho e sua assertividade nos negócios, fazendo com que os resultados sejam muito melhores com menos esforço.

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