Por: Marcos Biaggio

O sistema de demanda atual, que se caracteriza por queda em vários setores – em função da crise no país e da retração do PIB – está deixando profissionais de vendas de cabelos em pé. Vender mais está difícil, os clientes estão demorando muito para decidir os processos de compras nas vendas consultivas ou especializadas.

Profissionais de compras dizem que nunca foram tão visitados por fornecedores diversos como tem sido nos últimos tempos. O esforço em vendas, para compensar a queda na frequência de compra dos clientes habituais, é descobrir novos clientes potenciais e convencê-los a comprar.

Se a frequência de compra dos chamados clientes ativos está caindo e o valor médio por compra (ticket médio) também tem sofrido reduções, o caminho é trazer novos clientes para compensar as perdas. Isso porque os clientes estão comprando volumes menores – apenas o necessário – e estão negociando mais e cotando com maior quantidade de fornecedores. Vendedores nunca precisaram tanto prospectar novos clientes como no momento atual.

O desespero dos vendedores em busca de novos clientes, na ânsia de cumprir suas metas de vendas, parece mais uma guerra de índio ao velho estilo faroeste do que um processo de vendas consciente. Atiram para todo lado com todas as armas que possuem e muitas vezes a lança volta e acerta o seu próprio pé.

O calcanhar de Aquiles em vendas, definitivamente, é a habilidade e preparo para prospectar novos clientes e nichos e obter sucesso através da conquista de novos compradores. O ciclo da venda técnica está lento, na maioria dos segmentos (seguros, materiais gráficos, insumos para a indústria, equipamentos de tecnologia etc) está demando relacionamento com os propects por até um ano para gerar a primeira venda. Sim, porque pelo menos 80% das vendas a novas clientes estão ocorrendo do 5º. ao 12º. mês de relacionamento.

O segredo para boas conversões passa, necessariamente, pela persistência criativa do vendedor, seguimento em tudo o que foi iniciado e elevada capacidade de construir empatia, confiança e credibilidade em seus prospects. A grande maioria dos vendedores está desistindo dos seus prospects até o terceiro ou quarto contato. Com isso, até 90% das chances de vendas estão sendo perdidos.

Empresários e gestores de vendas não aumentarão o faturamento se não entenderem que precisam organizar rapidamente o seu exército de vendedores para prospectar no mínimo 40 novos clientes potenciais (por vendedor!) e manter um excelente relacionamento por até um ano. Ao longo desse período ocorrerão algumas oportunidades de vendas, sendo que a maioria será perdida e algumas delas poderão ser finalizadas e a conquista de um novo cliente poderá ser comemorada.

Tudo passa por reprogramar a atitude mental dos vendedores, entender o ciclo da venda e deixar um pouco o imediatismo de lado. E ainda, provavelmente o mais importante, identificar quem são os clientes potenciais e onde eles. Comece organizando as prospecções da seguinte forma.

• Treine os vendedores em técnicas de prospecção;
• No caso de clientes do tipo pessoa jurídica, relacione quem são os maiores concorrentes dos principais clientes já atendidos;
• Peça indicações aos clientes satisfeitos;
• Frequente eventos e feiras onde os clientes potenciais possam estar;
• Tenha algumas ferramentas de apoio como apresentações institucionais e de produtos (impressas e digitais) e encaminhe ao maior número de prospects possível;
• Dê seguimento em cada relacionamento iniciado, com criatividade;
• Deixe claro em cada oportunidade o seu propósito: entender as necessidades do cliente quanto a determinado produto ou serviço, oferecer uma solução diferenciada e com a melhor relação custo-benefício.

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