Como você lida com as metas de vendas não atingidas?

As metas são instrumentos indispensáveis para orientar os esforços de uma equipe comercial e mantê-la motivada a alcançar melhores resultados.

Metas de vendas não atingidas: 6 dicas de como lidar

Não deixe seu time esmorecer se não atingiu as metas de vendas. Trate de criar um plano de ação e mudar esse quadro!

1. Saiba em qual perfil de cliente focar

Quando a equipe de vendas não consegue atingir as metas pré-estabelecidas, pode ser que os esforços não estejam sendo direcionados para o perfil correto de cliente.

Ou seja, os vendedores podem estar tentando prospectar e converter clientes que não tem nada a ver com a solução que a empresa quer vender.

Isto é: na verdade esses prospects não precisam realmente do seu produto ou serviço e, dessa forma, não enxergam valor nela. Portanto, é perda de tempo abordar esse perfil de prospect.

Por isso, é extremamente importante ter bem definidas as buyer personas e certificar-se de que o time de vendas saiba quem são elas.

2. Reveja a estrutura do seu processo de vendas

Talvez a causa para o não alcance das metas do time de vendas esteja na maneira com que o seu processo comercial é estruturado.

Tendo isso em vista, busque rever as etapas do pipeline de vendas a fim de identificar fragilidades e limitações para, então, efetuar os ajustes necessários.

Com um processo bem estruturado, com etapas e funções claramente definidas, os vendedores tendem a ter um desempenho mais satisfatório.

Confira mais dicas neste infográfico:

3. Invista em treinamento do time de vendas

A dificuldade que o time de vendas tem apresentado para alcançar as metas previamente estabelecidas pode residir também na falta de treinamentos adequados.

É importante que os vendedores recebam treinamentos periódicos sobre as melhores técnicas, estratégias e abordagens comerciais. Por exemplo, você pode promover um minicurso de como lidar com as objeções de prospects e leads.

Essa atualização faz toda a diferença nos resultados individuais e coletivos. Por isso, invista na capacitação da equipe.

4. Reavalie suas metas e faça as alterações necessárias

Pode ser que as metas que você definiu para o seu time de vendas estejam muito descoladas da realidade.

Metas muito difíceis de serem alcançadas só fazem com que os vendedores se sintam desmotivados a persegui-las e alcançá-las.

O ideal é que você siga o padrão SMART. Já ouviu falar?

De acordo com esse padrão, as metas precisam ser:

Específicas (Specific);

Mensuráveis (Measurable);

Alcançáveis (Achievable);

Relevantes (Relevant);

Com prazo estabelecido (Time-based).

Portanto, reavalie as suas metas atentando-se a esses 5 critérios.

5. Promova o alinhamento entre o setor de vendas com o de marketing

Quando os setores de vendas e marketing não estão alinhados, fica mais fácil para os vendedores alcançarem suas metas.

Isso porque o trabalho do departamento de vendas é dificultado quando, por exemplo, o marketing manda leads que não foram devidamente qualificados.

Nesse sentido, um Acordo de Nível de Serviço (ou Service Level Agreement – SLA, em inglês) pode ser bastante útil. Trata-se de um documento em que esses dois setores se comprometem a fazer sua parte e contribuir para o alcance objetivos em comum.

6. Utilize a tecnologia a favor do time de vendas

Para lidar com metas de vendas não atingidas, a tecnologia pode ser uma grande aliada.

Com um bom software de CRM, por exemplo, é possível organizar e gerenciar melhor os dados de prospects, leads e clientes. Além disso, é possível fazer o acompanhamento do desempenho individual e coletivo do time de vendas.

Um sistema especializado de Customer Relationship Management otimiza a gestão do funil de vendas, mostrando em que etapa cada contato se encontra e quais ações são necessárias para que eles avancem e sejam convertidos.

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