A grande maioria dos vendedores que tem por ai NÃO SÃO medidos pelo número de clientes qualificados que eles encontram no mercado, mas sim pelo número de LEADS que eles geram.

A grande maioria das forças de vendas que tem por ai ainda insistem na ideia FURADA da gestão do FUNIL DE VENDAS ao invés de desenvolver um CILINDRO DE VENDAS cheio de clientes qualificados previamente pela própria equipe de vendas.

No CILINDRO DE VENDAS o cliente é trabalhado pelo vendedor ao longo de todo processo do relacionamento; a mesma quantidade de clientes que entram no CILINDRO tem que sair do CILINDRO; no tradicional e MEDÍOCRE funil de vendas, os vendedores medíocres jogam trocentos leads lá dentro esperando que meia dúzia vire alguma coisa no final.

O Funil de Vendas, como o próprio nome diz, entende que você precisa gerar 100 leads para fechar 2; a idéia do Cilindro de Vendas, por sua vez, entende em trabalhar apenas com os clientes qualificados que podem gerar negócios e sair fora de todo e qualquer negócio que foge do perfil do cliente ideal que a empresa procura.

Se tem uma coisa que a grande maioria dos vendedores precisa fazer para serem mais produtivos é QUALIFICAR os clientes e não gerenciar leads.

Mas ninguém se importa com isso, certo?

Alguém aqui tem algum tipo de questionário de qualificação de clientes e realmente usa o bicho no seu dia-a-dia???

Uma das principais razões que leva a grande maioria dos vendedores a não baterem suas metas no dia-a-dia é a insistência dessa turma em vender para clientes não qualificados.

Um típico vendedor medíocre parece mulher. Os caras arrumam clientes potenciais que claramente apresentam problemas no início do relacionamento, mas ainda assim eles insistem em trabalhar o cliente porque acreditam que são capazes de mudar a cabeça do cara no futuro próximo.

Não rola. Isso raramente acontece.

Enquanto os medíocres perdem tempo pensando que podem mudar os outros, os melhores vendedores investem o seu tempo em encontrar e qualificar clientes que realmente tem o perfil ideal para fechar os negócios.

JOGUE FORA O SEU PIPELINE DE VENDAS!!!

AGORA!!!

O BICHO NÃO SERVE PARA NADA!

Qualifique absolutamente TODOS OS CLIENTES que chegarem até você ANTES do vendedor começar a perder o seu tempo com o cara.

Agora, o que é um cliente qualificado???

Eu tenho certeza que a grande maioria dos vendedores e gestores de vendas que tem por ai não tem a mínima ideia do que seja um cliente qualificado para as suas empresas.

O que exatamente você procura descobrir do cliente no primeiro contato?

Antes de engajar qualquer cliente em um processo de vendas, você tem que qualificar os caras!

Algumas perguntas que você poderia usar na hora da qualificação são:

1. Por que o cliente quer comprar?

2. Por que o cliente não vai comprar?

3. Quem toma a decisão de comprar?

4. Quem está envolvido no processo de decisão?

5. Quem são os seus concorrentes?

6. Qual é o orçamento?

7. Quais são as motivações do cliente para comprar?

8. O que você precisa dizer para fazer o cliente comprar?

9. O que é importante para o cliente?

10. Por que eles compraram na última vez?

11. O que eles querem mudar dessa vez?

12. Se eles pudessem ter o que procuram, como seria?

Não dá para fechar um cliente que não é qualificado!

A grande maioria dos vendedores ACREDITA nisso mas NÃO PRATICAM isso. Não é porque o cara pediu uma cotação que ele é qualificado. Não é porque o cara trabalha em uma grande empresa e parece interessado no que você faz que ele é qualificado. Não é porque o cara disse que o negócio está 100% fechado que ele é qualificado.

Vendedor medíocre olha para a minha lista de perguntas de qualificação e pensa: “Esse cara é louco. Não dá para fazer esse tipo de pergunta para um cliente em uma primeira ligação.”

Beleza, não faça, e continue vivendo a sua vidinha de vendedor medíocre para o resto da sua vida.

Eu também não vou perder o meu tempo tentando mudar a cabeça de vendedor que não quer mudar a maneira de pensar. Eu simplesmente corto o cara fora e recomendo você a fazer o mesmo.

ARREBENTA!!!!

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