Por: Claudio Diogo

Há alguns dias fui procurado por um vendedor de uma grande rede varejista que se revelou preocupado com a evolução das vendas pela internet. Em um dado momento da nossa conversa, ele me perguntou: “Claudio, será que um dia as pessoas deixarão de comprar comigo para comprar apenas pela internet?”.

Respondi que isso jamais aconteceria. E expliquei desta maneira…

O papel da internet nas vendas

Boa parte dos consumidores, em algum momento da compra precisa de um tempo para pensar, escolher e decidir por conta própria. E a internet veio para auxiliar quem está nesta faixa do consumo, dando a esses consumidores a oportunidade de exercer a liberdade de buscar e decidir sozinho.

Porém, mesmo essas pessoas eventualmente precisam esclarecer dúvidas sobre o que desejam comprar, e podem seguir três caminhos:

Comprar via internet, mas com o apoio do telemarketing (para esclarecer possíveis dúvidas);

Usar o varejo como experimentação e ter os vendedores dando apoio;

Usar o varejo para ver de perto o que encontraram na internet, mas que não se sentem confortáveis a comprar por lá.

Como você pode observar, em dois desses três caminhos o papel do vendedor é fundamental, o que já prova, de antemão, a importância destes personagens e a impossibilidade de eles simplesmente acabarem. Até porque sempre foi assim – e sempre será!

No entanto, o fato é que com a web a vida dos consumidores que vivem este momento se tornou muito mais fácil. A função de quem trabalha com vendas é entender que a internet também facilita a SUA vida, e, assim, passar a beneficiar-se dela.

Como isso é possível?

Certa vez, nos Estados Unidos, a loja “A” oferecia o computador que eu buscava por 900 dólares, mas a entrega só seria feita em uma semana – e eu voltaria ao Brasil no dia seguinte. Resolvi ir à loja “B”. Lá, o mesmo computador custava 1050 dólares – pronta-entrega.

Contei ao vendedor que tinha visto por 150 dólares a menos no concorrente e disse que só compraria com ele nessa condição. Ele, esperto, perguntou para mim: “o senhor não é americano, é? Volta ao seu país quando?”. Quando respondi “amanhã”, ele atirou: “pois então se quer levar o computador precisa comprar comigo; meus concorrentes não oferecem pronta-entrega, e este é meu preço”.

Obviamente eu comprei o computador por 1050 e ele levou sua comissão cheia para casa, coisa que só conseguiu por estar bem informado. Ele conhecia seus concorrentes e seus clientes, e aproveitava-se desse conhecimento, que tinha adquirido pesquisando, claro.

Ou seja, a internet pode ser uma grande aliada dos vendedores. Com ela é possível conhecer melhor os concorrentes, saber como eles atuam, o pretendem, etc. O mesmo você faz com seu prospect ou cliente. O resultado? Melhor atendimento, mais vendas, mais lucro!

Não se esconda da tendência, não tenha ódio da internet. Quem não tem a internet na devida proporção como parte da vida está isolado do mundo.

Não é o seu fim, nem nunca será!

O que mudou é o momento da entrada do vendedor em cena. Avançamos algumas casas no jogo da negociação, não ficamos de fora dele. Basta entender a nova forma de vender e adaptar-se à ela. O que você está esperando para usar a internet a seu favor?

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