Por: Renata Leite

Enquanto a adesão de consumidores finais às compras pela internet – sem contatos pessoais – cresce, no mundo corporativo, o cenário pode não ser bem esse. Os profissionais de empresas ainda preferem as interações para garantir uma relação mais confiável com seus fornecedores, segundo estudo global da SAP. Dos entrevistados para o levantamento, 60% afirmaram que privilegiam o contato direto e personalizado do vendedor durante o ciclo de compras e se baseiam no face a face para a escolha do parceiro.

A internet aparece como extremamente importante, entretanto, na fase de pesquisa dos possíveis fornecedores. No momento de identificá-los, 75% se baseiam em consultas na web, 73% usam sites com listagens de empresas e 71% recorrem a blogs e mídias sociais. A expectativa dos clientes corporativos é de que o vendedor saiba muito sobre seus produtos e que a oferta seja pessoal, customizada, contextual e relevante.

Os compradores hoje estão frustrados, pois a maioria dos fornecedores divulga mensagens de Marketing com ferramentas tradicionais que não atendem às suas demandas. De acordo com a pesquisa, 80% dos compradores afirmam que os vendedores os abordam com discursos padronizados e 75%, que sentem que estão muito à frente do vendedor que supostamente deveria ajudá-los.

Dar evidências aos clientes sobre como um determinado produto realmente é importante para o negócio dele é fundamental. Destacando esse ponto, 88% dos entrevistados disseram que querem se sentir bem em relação às decisões de compra que fazem, baseados em análises detalhadas, orientações e na confiança que têm nos fornecedores.

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