Como é feita a organização das negociações comerciais e das prospecções na sua empresa? Você faz uso de um pipeline de vendas bem estruturado?

Essa é uma ferramenta empresarial muito importante para conseguir converter leads em clientes e serve para orientar os vendedores sobre como conduzir o processo comercial de maneira bem sucedida.

O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma representação das etapas do processo comercial de uma empresa.

Trata-se de uma ferramenta que mostra todas as oportunidades de negócio que estão em andamento, apontando em qual etapa cada uma se encontra e o que deve ser feito para encaminhá-las ao fechamento.

O pipeline de vendas também pode ser entendido como um manual que vai orientar o time comercial sobre como gerar conversas e interações com prospects, leads e clientes a fim de concretizar uma venda.

Para que serve o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma ferramenta que serve para que a empresa tenha maior controle sobre o seu processo comercial. Com ele, é possível acompanhar de perto o andamento das negociações e ainda projetar resultados.

O pipeline de vendas também serve para visualizar qual oportunidade de venda merece uma atenção especial para que ela possa avançar.

Quais as vantagens de adotar o pipeline de vendas?

A implementação de um pipeline de vendas bem estruturado pode trazer uma série de vantagens para a empresa. Dentre os principais benefícios dessa ferramenta, podemos destacar:

Visão mais ampla sobre o andamento das oportunidades de venda;

Maior controle o tempo médio de duração do ciclo de vendas;

Facilidade para gerenciar as ações e o desempenho do time de vendas;

Acesso a dados e informações relevantes para orientar as tomadas de decisão;

Previsibilidade das vendas;

Padronização dos processos.

Passo a passo: como criar um pipeline de vendas?

Para que você possa acompanhar o seu processo comercial e definir as ações necessárias para alavancar os resultados, é necessário saber como criar um pipeline de vendas.

Os passos que você deve seguir são:

Desenhe a jornada de compra do cliente;

Determine as ações correspondentes a cada etapa da jornada do cliente;

Defina o tempo médio de duração de cada etapa do pipeline de vendas;

Estabeleça critérios e gatilhos para a mudança de uma etapa para outra;

Determine a porcentagem de leads que devem avançar para cada etapa seguinte.

O que é gestão de pipeline?

A gestão do pipeline se refere ao conjunto de ações que são tomadas de modo a manter sob controle o caminho pelo qual os clientes passam do momento em que têm o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.

A gestão do pipeline também trata da captação de leads, nutrição de leads e segmentação das oportunidades de vendas.

Como otimizar o gerenciamento do pipeline

Para otimizar a gestão do seu pipeline de vendas e torná-la mais eficiente, existem algumas boas práticas que podem ser implementadas. Veja a seguir quais são elas:

Promova o alinhamento de metas e expectativas com o time de vendas;

Personalize o discurso de vendas a partir de dados específicos dos leads;

Automatize o acompanhamento de tarefas repetitivas, como o follow-up;

Verifique se há leads estacionados no pipeline;

Faça uso de indicadores de desempenho;

Ofereça treinamentos sobre técnicas de venda e negociação.

Como um CRM pode ajudar na gestão do pipeline de vendas?

Um sistema de CRM pode ser bastante útil para a gestão do seu pipeline de vendas. Ele te ajuda a organizar melhor as etapas e ainda permite automatizar uma série de tarefas.

Além disso, o software de CRM te dá maior visibilidade sobre cada negociação em andamento.

Com o CRM do Agendor, por exemplo, você consegue controlar e visualizar cada etapa do processo comercial. Ele já vem com uma configuração prévia de 4 etapas (Contato, Envio de Proposta, Follow-up e Fechamento). No entanto, é possível personalizar o pipeline para a sua empresa.

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