Para os fornecedores de tecnologia e serviços, especialmente aqueles focados em outras empresas (B2B), atingir ou não as metas trimestrais de vendas, muitas vezes, resume-se a fechar negócios com alguns “novos nomes” chave, no período. Esses negócios não apenas proporcionam faturamento futuro, mas, também, conduzem a narrativa da dinâmica da empresa como se fosse vista através dos olhos dos mercados financeiros, investidores, empresas de análise, mídia e, até, funcionários.

Em seu blog, Todd Berkowitz, diretor de pesquisa do Gartner, Inc., líder mundial em pesquisa e aconselhamento sobre tecnologia, estima que os fornecedores podem aumentar o faturamento em até 20% ao ter uma abordagem programática para comercializar a seus clientes existentes.

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