Por Aaron Bolshaw

Ou: 9 ideias simples para integrar uma variedade de táticas de marketing num programa de nutrição de leads

Há um anúncio de rádio de uma agência de marketing digital sendo divulgado no norte da Califórnia, na área da baia de São Francisco. O anunciante lista dúzias de atividades de marketing com uma velocidade crescente e um tom que sugerem um profissional de marketing frustrado e desnorteado. Como podem os donos e operadores de pequenas empresas entender a variedade estonteante de ferramentas de marketing? Como eles põem todas essas coisas em prática para permanecerem competitivos? O que significa SEO? Como surgiu tudo isso… e como eu posso juntar tudo?

Eu dou uma gargalhada cada vez que ouço esse anúncio. Eu sei, de falar com clientes (e por ter sido um antigo cliente da Act-On) que isto é um duplo problema muito real: não há tempo suficiente para fazer tudo, e não há como integrar todos os esforços de maneira que eles não pareçam uma colcha de retalhos de ruídos de marketing.

Ao ouvir o anúncio, eu sorrio. Um dos itens da longa lista de tarefas do anunciante para serem feitas é nutrir leads. Este exercício particular é uma resposta – não a pergunta!

Sem dúvidas, as agências podem ser realmente úteis para fazer você começar, ou para expandir as suas capacidades de marketing digital. A agência certa trabalhará com você como uma extensão da sua equipe e o ajudará a escalonar. Mas, se você tiver começado sozinho, ou ainda continuar sozinho, o marketing digital realmente não precisa ser um emaranhado de possibilidades confusas. Vamos nos concentrar numa das coisas mais eficazes que você pode fazer: nutrir leads.

A nutrição de leads

Leal ao seu nome, a automação do marketing o deixa automatizar processos chaves, economizando o seu tempo e esforços. O “marketing por gotejamento” é um exemplo. Neste caso, você configura um programa de e-mails que envia uma série de e-mails num dado período de tempo (para ser feito manualmente, isto requer mão de obra intensiva, porém, com a automação do marketing, é muito fácil e pode ser repetido).

“Nutrir leads” é um exemplo de um programa de marketing por gotejamento, que tem um objetivo específico: enviar uma série de e-mails a prospectos alvo, que os ajuda a se sentirem confortáveis em relação à sua empresa e o que eles precisam saber para fazer uma compra, através de uma série de passos em sequência. Isto funciona; estudos mostram que leads nutridos fecham, mais frequentemente, negócios de valores mais altos.

Para maior brevidade, nós deixaremos de lado as peças de tecnologia envolvidas nos programas de nutrição de leads, em favor de algumas melhores práticas que você pode usar para integrar as muitas facetas dos seus esforços de marketing (em essência, se você souber como criar um e-mail e envia-lo a uma lista, você pode fazer marketing de nutrição).

Para começar, veja, a seguir, alguns tempos e razões, segundo as quais, usar a automação do marketing faz muito sentido:

Ideias simples para integrar uma variedade de táticas de marketing num programa automático para nutrir leads:

1. Escolha cavalos vencedores. Faça a sua pesquisa e garanta que as peças de conteúdo que você planejou integrar na sua campanha automática de nutrição de leads ofereçam valor e tenham alta visibilidade e taxas de conversão.

2. Use, sempre que razoável, táticas de auto nutrição. Isto o ajudará a aumentar o engajamento geral com os seus prospectos, e oferece uma grande fundação de dados comportamentais, sobre a qual você pode construir.

3. Faça links para blogpopsts pertinentes ao conteúdo central, ou ao tema que você está oferecendo aos seus prospectos. Se você estiver discutindo como os seus compradores alvo estão tendo sucesso com uma parte em particular do seu produto, link com posts que ofereçam mais detalhes sobre esse produto.

4. Use testemunhos de clientes e estudos de casos como conteúdo secundário para mostrar credibilidade. Como gostamos de dizer, “Não acredite só na nossa palavra…”.

5. Tire vantagem de revisões de terceiros e da imprensa sobre a sua empresa. Use links personalizados para capturar dados sobre os comportamentos, para que você possa continuar a contar os cliques e pontuar adequadamente as visitas à página.

6. Inclua botões para compartilhamento (sharing) social – não apenas os links para as suas páginas de perfil do Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, ou Pinterest.

7. Ofereça links de “passagem rápida” através dos programas. Este é o seu formulário de subscrição para uma demonstração do tipo “Faça contato conosco”, ou outro trilho inclusivo. Quando o seu prospecto estiver pronto, garanta ter uma porta aberta por onde ele possa entrar, e que esteja bem perto dele.

8. Divida e conquiste. Use segmentação adequada da audiência – seja ela demográfica ou firmográfica – e sirva conteúdo dinâmico, como uma maneira de impulsionar o desempenho e as conversões.

9. Saiba quando parar. Tenha regras claras para identificar quando a nutrição deve acabar. Em muitos casos, você pode construir um interruptor – uma característica de controle que permita aos donos dos prospectos (vendas), ou aos gerentes do sucesso dos clientes excluírem certas pessoas de um programa de nutrição.

Disputando a paisagem do marketing digital

Integrar os seus vários esforços digitais num coeso programa de marketing é apenas tão difícil quanto você se preocupar em fazê-lo. Isto certamente não deve provocar hiperventilação, como sugere o anúncio de rádio. Colocar em prática a tecnologia certa para disputar a paisagem do marketing digital certamente ajuda… e programas automáticos economizarão o seu tempo e proporcionarão resultados fantásticos. Faça uma tentativa.

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