Sobre as especialistas

Trouxemos uma dupla de peso!

Emília Xisto, fundadora e CEO da Vendas2B, uma assessoria de vendas e treinamentos focada em empresas B2B.

Especialista de vendas há 8 anos, Emília passou por todos os cargos de vendas e conhece muito bem todos os desafios da área.

Além disso, a expert é hipnoterapeuta e analista comportamental. Quer saber quais são as skills essenciais para o time de pré-vendas? Ela pode te ajudar com isso!

Luana Laguna, sócia da Emília e COO da Vendas2B, também já atuou de ponta a ponta em vendas.

É a terceira vez que Luana é convidada para a nossa Semana de Prospecção, ou seja, confiamos muito nos ensinamentos que ela tem a nos oferecer!

Veja, a seguir, quais foram os principais pontos abordados na segunda conversa da nossa 3ª Semana de Prospecção B2B!

O melhor para qualquer negócio é separar a área comercial entre venda e pré-venda?

“Qualquer negócio é muito forte. Isso depende do modelo de negócio, do momento atual da empresa, do tamanho da operação, da estratégia adotada, entre outros fatores”, destaca Emília.

“A primeira coisa que precisamos entender é o que exatamente é pré-vendas“, complementa.

Emília reforça o objetivo de pré-vendas: gerar eficiência para criar mais oportunidades e reduzir o custo de aquisição por cliente (CAC).

“Quando reduzimos o CAC e geramos eficiência, criamos mais oportunidades de vendas, geramos mais receita e vendemos mais, e melhor.” — Emília Xisto

É isso o que um pré-vendedor consegue fazer. Ele gera oportunidades qualificadas para a área de vendas, fazendo perguntas para entender se determinado lead é um potencial cliente para a empresa. Com isso, o vendedor não desperdiça tempo e esforço com oportunidades desqualificadas.

“A área de pré-vendas é essencial em muitos negócios, principalmente nos modelos B2B, de SaaS e franquias“, sublinha a fundadora da Vendas2B.

Então, para entender se o departamento de pré-vendas pode ser benéfico para sua empresa, Emília recomenda que os seguintes pontos sejam analisados:

o modelo de negócio;

a complexidade da sua solução;

o ticket médio;

o ICP (perfil de cliente ideal);

os objetivos de crescimento da sua empresa.

Luana complementa a fala de Emília destacando que os perfis ideais de profissionais de vendas e pré-vendas são muito diferentes.

O pré-vendedor deve ser mais resiliente, enquanto o vendedor deve dominar as técnicas de negociação.

Nesse sentido, você pode estar colocando somente um destes profissionais no processo de vendas e, como consequência, faltam habilidades para complementar todo o processo, desde prospecção até o fechamento dos negócios.

Quais características preciso considerar para identificar o perfil ideal para um pré-vendedor?

Luana destaca um cenário típico em pré-vendas: os inúmeros “nãos” que recebemos.

“O pré-vendedor é a pessoa que vai lá e tenta abrir novas portas, e não o vendedor. Ou seja, você pode dar de cara com a porta fechada muitas vezes.”, diz a especialista.

Por isso, é essencial que o pré-vendedor saiba lidar com seu emocional. Parece ser uma coisa banal, mas isso é determinante para a consistência do processo de prospecção.

“É preciso saber lidar com o dia a dia de atividades de pré-vendas. O pré-vendedor fará várias ligações, mandará vários emails, fará diversas abordagens, e seguirá a nossa cadência de prospecção. Então, ela tem que ter mais esse tipo de atitude de resiliência”. — Luana Laguna

Muitas pessoas acreditam que o pré-vendedor é um profissional com menos qualificações que o vendedor. Pelo contrário!

Ele deve ser um profissional com muita sede de conhecimento, estudar novas técnicas, acompanhar as novidades do mercado e analisar seu público-alvo.

Para Luana, ter noção da importância da qualificação do perfil dos pré-vendedores é essencial no momento da contratação. Caso contrário, o processo pode ser custoso e falhar.

Emília concorda e diz: “Eu gosto muito do perfil de pré-vendedor que tem aquele gosto por aprender, que gosta de estudar, que pega livros como o Prospecção Fanática para conhecer novas técnicas”.

Mas, além disso, Emília reforça a importância das habilidades comportamentais dos pré-vendedores.

“Muitas pessoas olham somente para a técnica. Técnica é importante? Total. Mas quando você olha contrata só apenas olhando para técnica e deixa o comportamental de lado, você muitas vezes contrata por técnica e demite depois por contamental.”, sinaliza Emília.

Como determinar o tamanho ideal para minha equipe de pré-venda? Que indicadores eu devo considerar?

Não existe uma fórmula mágica, mas alguns pontos devem ser considerados para determinar o tamanho ideal da equipe.

Para Emília, uma empresa que não tem processos, métricas ou metas, dificilmente terá acesso a dados para fazer dimensionamento de equipes.

“Se você está começando agora e busca fazer um benchmark no mercado, com concorrentes ou empresas de um segmento semelhante ao seu, você consegue ter um um bom parâmetro para começar. Mas isso não é sustentável.” — Emília Xisto

Mesmo no início de um negócio é essencial que você comece a construir seus processos, estabeleça metas e entenda sobre métricas de negócio para dimensionar o tamanho ideal da sua equipe.

E quais indicadores acompanhar? Emília sugere alguns:

volume de leads;

taxa de conversão do funil de vendas;

ciclo de vendas;

objetivo de crescimento;

complexidade da solução;

quantidade de reuniões um pré-vendedor consegue agendar;

quantidade de reuniões um closet consegue fazer.

Então, se você não tiver processos e métricas, será muito difícil dimensionar o time.

“Se você não tiver, comece a fazer isso hoje mesmo para que você realmente possa ter dados. Um CRM te ajuda a começar a ter essa noção para definir isso”, indica Emília.

Confira mais 5 dicas para definir o tamanho da equipe de vendas:

Qual é a orientação para quem está estruturando uma área comercial do zero, da prospecção ao fechamento?

Para Emília, é crucial entender sobre a divisão de funções do processo de vendas para compreender os objetivos de cada uma delas, como as especialistas reforçaram no início da conversa.

Nesse momento, C-levels da Vendas2B destacam a resiliência e paciência para começar a estruturar a equipe, e se necessário, procurar a ajuda de um especialista para saber o que é realmente menor para o seu modelo de negócio.

Com isso, é possível obter respostas para as perguntas:

Quem são as pessoas que vão conduzir os processos de pré-vendas e vendas?

Quais são as ferramentas que podem ser utilizadas?

Como comissionar o time de pré-vendas?

De acordo com Luana, é necessário considerar o cenário da empresa e da equipe.

Luana sugere trabalhar da seguinte forma: o time de pré-vendas precisa ser remunerado pela sua função, isto é, gerar oportunidades qualificadas.

Mas as oportunidades qualificadas não são todas que realmente fecham negócio. É preciso ser um cliente realmente potencial, e não agendar reuniões para os closers sem nenhum critério.

Para Luana, é um erro comissionar os pré-vendedores somente por vendas fechadas, até porque os pré-vendedores não são os responsáveis por essa etapa e por vezes se sentem desmotivados neste modelo.

“Não remunerem apenas pelo fechamento de vendas. Eu considero as vendas fechadas como um bônus, então eu geralmente coloco remuneração por oportunidade qualificada e mais um bônus que aquela oportunidade fechou. Claro que vai ser proporcional, né? Não vai ser o mesmo ganho que o vendedor que fechou a venda”, explica Luana.

Veja também 5 dicas para calcular a comissão de vendas:

Como fazer o treinamento e integração dos pré-vendedores na empresa?

Na Vendas2B, as especialistas dividem o onboarding em dois: institucional e técnico.

Isso porque os novos colaboradores precisam conhecer a sua cultura, os valores da empresa, o mercado que está inserida e quais são os seus objetivos de crescimento.

O onboarding institucional deve conter também informações sobre RH, acessos às ferramentas e processos organizacionais.

Já no onboarding técnico, é necessário abordar os objetivos da área, as metas do cargo, qual a função o novo funcionário dentro da sua empresa, o que ele deve entregar como resultado..

“Quando você deixa as regras do jogo bem claras e bem definidas, a outra pessoa sabe quando ela está acertando e errando e você não precisa falar nada quando ela não está entregando. Ela sabe que ela não está entregando” — Luana Laguna

E aí, pronto para começar a estruturar sua equipe de pré-vendas com as dicas das nossas especialistas?

Se você conseguiu ampliar seus conhecimentos, não deixe de garantir sua vaga para nossas próximas conversas!

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