Por: Orvel Ray Wilson

Todos já passamos pela experiência. Você compra uma latinha de Coca em um supermercado e paga, muitas vezes, um terço do valor desse mesmo refrigerante quando ele é vendido em um restaurante. Será que um copo com gelo, rodelas de limão e um canudinho servido por um garçom vale essa diferença? Aparentemente, sim. Eu, pelo menos, nunca vi alguém reclamar dessa diferença de preço.

A seguir, algumas dicas para agregar valor ao produto ou serviço que você oferece.

Qualidade – As pessoas pagam mais por qualidade. Ao requisitar o serviço de um encanador, por exemplo, o preço acordado variará segundo alguns critérios. O tempo em que ele atua na área certamente será valorizado nessa negociação. Ninguém permanece ativo no mercado, por tanto tempo, se não tem algo (plus) a oferecer. Demonstre isso a seu prospect ao destacar quantos profissionais têm um currículo semelhante ao seu.

Serviço – As pessoas pagam mais por serviços customizados. Por que você acha que alguém paga mais por um terno feito sob medida quando poderia comprar outro na C&A por um quinto (ou menos) desse valor? Porque as pessoas valorizam o serviço de um expert, neste caso, um alfaiate que produzirá uma roupa customizada, contendo suas iniciais e que opinará sobre o corte ideal para você.

Estabilidade – O tempo de atuação de sua empresa, de sua marca, significa uma garantia. Contar para o prospect como seu pai fundou a empresa, as dificuldades que enfrentou e o duro que deu para chegar até aqui emocionam! As pessoas gostam de ouvir isso e dão muito valor. Não à toa você já deve ter visto muitos estabelecimentos mencionarem em suas identidades visuais a data de fundação delas. Pense nisso, conte sua história, envolva o prospect.

Confiança – As pessoas são ocupadas e quando encontram um profissional em quem podem confiar, elas se relacionarão com ele, comprarão dele. Como você demonstra isso? Quando o telefone (seu ou da sua empresa) toca, quanto tempo leva para ser atendido? Você é pontual? Tudo o que você faz (ou deixa de fazer) envia uma mensagem sobre seu nível de confiabilidade.

Entregar – Prometa menos e entregue mais. Muitas vezes, vale a pena pagar R$ 25 pelo SEDEX ao invés de R$ 10 por uma entrega programada no tempo. De maneira geral, as pessoas querem o que compram entregue em suas casas o mais rápido possível. “Deus ajuda quem cedo madruga”, bem diz o ditado.

Financiamento – Seja flexível na negociação de seus preços. Clientes antigos sentir-se-ão valorizados quando você flexibiliza suas condições para eles. E, garanto, vale a pena. Mesmo negociando descontos para pagamentos à vista, não deixe de oferecer prazo para clientes classe A.

Diversão – Não importa o que alguém está comprando ou quanto está pagando. Ela sempre valorizará a experiência e, justamente por isso, se sentirá bem, perceberá que mais do que gastar ela estará vivenciando um momento agradável. Como você pode agregar o fator emoção (de preferência, diversão) à sua experiência de venda para que seus prospects façam negócio e tornem-se fregueses seu?

Provavelmente, muito do que foi escrito aqui você já faz, nem que de forma intuitiva, inconsciente. Assegure-se, então, de acrescentar mais algumas dessas dicas e procure torná-las conscientes a seus prospects. Foque em seus diferenciais e ponha-os na “mesa” na hora de negociar, ok?

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