Aplicar técnicas de negociação só é possível se você estiver disposto a desafiar as concepções prévias do cliente para levá-lo a ver o valor por trás de cada produto e, assim, conseguir fazer um upsell ou venda de produto de maior valor.

Grande parte dos consumidores adotaram uma mentalidade segundo a qual todos os produtos são de qualidade comparável: “uma camisa é uma camisa”. Isso até que os botões se desprendam logo na primeira lavagem. Após experiências desse tipo, os clientes se voltam para produtos mais caros, não pelo nome da marca, mas devido ao valor subjacente ao produto.

Neste artigo, apresentamos algumas técnicas de negociação para que você aproveite esse fato e consiga upsells. Confira!

Criar um sentido de urgência

Se deseja que seus clientes ajam imediatamente, dê-lhes uma razão urgente para fazê-lo. Se você está vendendo um produto que só estará disponível por um tempo limitado, não deixe de informar o cliente desse fato.

Você deve destacar os produtos dessa natureza com alguma marcação especial. Permitir que os clientes saibam que há quantidades limitadas de itens específicos, contribui para a construção desse sentido de urgência que impele as pessoas à compra.

Outra abordagem é usar o tempo — ou a falta dele — para criar urgência. Então, se você está oferecendo algo a um preço especial, diga ao cliente que tal preço será alterado em breve.

Usar números redondos quando apropriado

A despeito do fato de que preços terminados com os números 9 e 7 comprovadamente aumentam as vendas de alguns produtos, essa tática nem sempre funciona quando você está tentando um upsell.

Nesse caso, é melhor utilizar números redondos, pois, de acordo com a psicologia de vendas, tais números convertem melhor quando você está sugerindo um upsell pela primeira vez ao cliente.

Para incentivar a escolha de produtos melhores ou mais avançados, não se esqueça de que seus clientes se tornam mais propensos a se decidir em favor do maior valor quando ambos os produtos forem apresentados com preços redondos.

Portanto, você pode abordar o cliente e dizer que “por apenas R$ 20 a mais, terá tais benefícios adicionais”. A facilidade da comparação auxilia a aceitação do produto.

Fazer o cliente enxergar os benefícios

Listar recursos ou especificações do produto raramente determina o fechamento de uma venda. Isso ocorre porque a mente humana é mais sensível às histórias ou imagens. Para efetivamente conseguir upsells, você deve fazer seus clientes perceberem o valor ou o benefício da compra.

Em alguns casos, o cliente não precisa literalmente ver o valor a fim de fazer uma decisão de compra. Você deve estimulá-lo a imaginar certos benefícios contando histórias.

Por exemplo, muitas lojas de eletrônicos conseguem realizar upsells ao ilustrar vividamente uma situação na qual um produto de melhor qualidade ou mais recursos viria a calhar, de acordo com as necessidades do cliente.

Entre todas as técnicas de negociação, essa deve ser especialmente considerada: faça com que seja mais vívida a forma como você vende seus produtos, utilize histórias, exemplos da vida real ou, quando possível, recorra a outras imagens apropriadas de acordo com as especificidades dos seus clientes e as características gerais de seu negócio.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.