Por: Gustavo Paulillo

Você utiliza o networking para alimentar seu funil de vendas? Nós preparamos algumas dicas úteis para que isso dê certo

Se você é daquele tipo de pessoa que volta de eventos de networking com o bolso cheio de cartões de visita, mas não faz a mínima ideia do que fazer com eles, você precisa repensar a sua maneira de fazer networking.

Embora seja bom fazer amigos e conhecer pessoas, você precisa conhecer as pessoas certas que possam comprar de você para fazer seu negócio crescer.

Se você conseguir durante um evento de networking 1 ou 2 cartões de prospects reais, estará melhor servido do que ter uma gaveta cheia de empresas que não fazem parte do seu público.

A importância do networking para aumentar suas vendas

O networking é importante para as vendas, independente de você estar vendendo produtos, serviços, ou a si mesmo.

Ele pode ser uma forma de publicidade como qualquer outra, além de uma maneira de abordar pessoas e se apresentar, mostrando como você ajuda as empresas.

Como o foco está na construção de relacionamentos e negócios, além de ser uma forma barata de publicidade, você está construindo relacionamentos.

Na maioria das vezes, você precisa estabelecer relações comerciais que forneçam a oportunidade de conhecer outras pessoas e expandir a sua lista de contatos.

Mesmo com toda a utilização e popularização da internet, esse toque pessoal ainda é importante. Principalmente porque temos milhares de opções para fazermos negócios, e precisamos entender qual é a melhor oportunidade.

Nesse sentido, pode ser da natureza humana querer um contato mais pessoal para que você saiba se está tomando as decisões e fazendo as escolhas corretas.

Como tirar o melhor do networking

O primeiro passo para alimentar seu funil de vendas utilizando o networking é selecionar o grupo certo, as pessoas certas e o evento certo para participar ou assistir.

Você precisa escolher sempre lugares e pessoas que façam parte do mercado que você quer atender.

Mas, ainda assim, você precisa saber fazer o networking do jeito certo, para que os seus contatos tenham algum valor.

É preciso conhecer e se envolver com pessoas que estejam interessadas no que você faz, no que tem a dizer, e em como pode contribuir. Aqui está como você deveria fazer o networking.

#1. Determine os 10 contatos que você quer/precisa conhecer

Antes de incluir um evento de networking em sua agenda, tire alguns minutos para considerar a sua estratégia. Quem são as 10 pessoas que você realmente precisa conhecer?

Seja claro a respeito do porque você quer se encontrar com essas pessoas e o que elas podem fazer pela sua empresa.

O mais importante é ter certeza de que você está pensando de antemão sobre o valor que pode oferecer para criar uma conexão de qualidade que valha a pena para as outras pessoas também.

#2. Descubra como encontra-los

Agora que você já identificou os principais contatos, precisa se manter focado para descobrir onde vai encontra-los e ter a oportunidade de interagir com eles.

Será que eles frequentam os eventos e locais que você frequenta? Se você não tiver acesso, você conhece outras pessoas que participam desses eventos e poderiam viabilizar a sua participação?

Cafés da manhã, almoços e coquetéis são oportunidades possíveis para conhecer pessoas certas para o seu negócio.

Você deve olhar para a lista de participantes das conferências, eventos ou feiras de negócios e ver quem está lá – vendedores, concorrentes, gurus da indústria – e fazer uma lista mental de a quem você deve ser apresentado.

Isso é algo que todos deveriam estar fazendo: ficar atento a quem está presente nos eventos, e quais são os seus potenciais prospects para que você saiba quem deve abordar, e abordar com qualidade, em vez de quantidade.

Uma outra maneira de conhecer novas pessoas pode ser ainda a criação de “árvores de negócios”. Liste 10 contatos aos quais você gostaria de ter acesso, e faça uma lista de todas as pessoas que você conhece.

Desenhe linhas que ligam as pessoas que você conhece e as pessoas que você mais quer conhecer. Você pode se surpreender com quantas pessoas podem ter acesso ao seu top 10.

#3. Prepare-se para satisfazer seus prospects

Sempre é importante causar uma boa primeira impressão, especialmente quando utilizamos o networking para os negócios.

Quando você projeta uma oportunidade de conhecer um de seus melhores prospects, não utilize o seu discurso normal. Em vez disso, pense em fazer uma conexão.

O que é importante para essas pessoas? O que você pode oferecer que vai fazer a sua vida melhor? Faça o dever de casa para aprender o máximo possível sobre as pessoas e suas dúvidas e necessidades mais importantes.

Sem sombra de dúvida, essa é a melhor maneira de se aproximar.

#4. Tenha uma grande conversa

Certifique-se de que você tenha investido tempo para preparar uma introdução de si mesmo e seu negócio, e também preparou algumas perguntas para fazer antes de se envolver com seus prospects de networking.

Muitas vezes, tentamos impressionar os outros com o que sabemos e com o que fazemos, e como podemos resolver os problemas dos outros.

E nós fazemos isso mais e mais, mesmo que reconheçamos que essa abordagem não costuma funcionar muito bem.

Você quer que eles falem de si mesmos, enquanto você ouve atentamente, orientando a conversa por suas perguntas, não suas explicações.

Você pode falar sobre qualquer coisa, mas certifique-se de que é uma conversa profissional e atraente para o seu prospect.

O que fazer depois?

Agora que você já se conectou com as pessoas certas, precisa investir tempo para utilizar esses prospects para alimentar o seu funil de vendas.

No dia posterior ao evento, você precisa colocar seus contatos para abastecer o seu funil de vendas. Aqui estão algumas ações úteis que você deveria fazer:

Mande um e-mail de agradecimento e acompanhamento para os seus prospects.

Inclua todos os contatos no seu CRM, e cadastre alertas para um segundo contato (dessa vez, telefônico) no caso de não ser bem sucedido com o seu e-mail.

Após o contato, prepare um formulário de qualificação. Apesar de trocar cartões e de conhecer novas pessoas, você ainda não tem 100% de certeza de que seus contatos são oportunidades de vendas reais.

Após a qualificação dê sequência ao processo de vendas, fazendo um followup impecável, e tentando avançar para as próximas oportunidades do funil.

Se o seu contato não é um potencial cliente, não desista. Enxergue nele uma fonte de indicações, e ao invés de tentar vender, comece a pedir para que ele apresente você para seus contatos.

Utilize o CRM para que você mantenha os seus leads quentes. Agende alertas para que o e-mail de agradecimento pós-evento e o contato de qualificação não dure mais do que 1 semana.

Leve os contatos ao final do funil de vendas, ou de indicações, da mesma maneira com que você faz com outros contatos de vendas.

Continue seguindo com seus contatos

Cada relacionamento de negócios precisa ser julgado de forma independente, como qual é o passo que você precisa dar em seguida.

Se você discutiu sobre negócios durante a introdução, o próximo passo pode ser agendar uma reunião, uma chamada de vendas ou um e-mail de acompanhamento.

O networking é um relacionamento como qualquer outro relacionamento humano. Você quer manter os seus contatos quentes, para que possam ser convertidos em oportunidades, mas também não quer irritá-los.

Quando você está procurando construir uma rede de networking, seus gestos pessoais fazem toda a diferença.

Se você manter o seu plano de jogo, atualizar suas listas de contatos e os eventos a que frequenta, você sempre terá pessoas interessantes e importantes para se conectar.

Dessa maneira, não é de se surpreender que a sua rede de contatos se torne cada vez mais rentável ao longo do tempo, o que vai ajudar você a aumentar as suas vendas ao longo do tempo.

Por outro lado, se você não está tendo o sucesso esperado, pode estar fazendo algo errado. Que tal dar uma pausa, e dar uma olhada no guia completo do networking para fazer um networking que funciona.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.