Por: Rafael Portella

Com a internet e a tecnologia cada vez mais avançadas, a fronteira entre o online e offline no processo de compra tem se tornado mais permeável. Por isso, é importante aprender a utilizar as duas estratégias juntas de forma inteligente.

Sempre falamos aqui no blog sobre como o Marketing Digital pode ajudar diferentes tipos de negócio e diferentes modalidades de processos de marketing e vendas.

Atualmente, os clientes buscam uma enorme quantidade de informação na internet, seja antes ou depois de uma interação física com sua marca/produto. E, com a tecnologia mobile cada vez mais avançada, essa busca é cada vez mais acessível, tornando a fronteira entre o online e offline mais permeável.

É oportuno também reforçar que o Marketing Digital funciona muito bem para produtos e serviços com vendas mais complexas, em que alguma ou a maior parte do processo de venda se dá no meio offline.

Por isso, neste post, vamos dar algumas dicas de como unir os processos offline ao Marketing Digital, a fim de gerar mais inteligência e velocidade nas negociações e, com isso, reduzir o custo de aquisição de clientes da sua empresa.

1. Feiras e Eventos

A participação e/ou aquisição de stands em feiras e eventos ainda constitui uma estratégia de abertura de contatos e estreitamento de relações para muitas empresas, sobretudo aquelas que atuam em nichos mais específicos. O problema, geralmente, é que o investimento neste tipo de promoção é ao mesmo tempo muito alto e com difícil mensuração de retorno.

Além disso, vemos que, repetidamente, vários Leads gerados durante os eventos acabam “esfriando”, geralmente pela demora em realizar um contato posterior e pela perda de eficiência para organizar estes Leads – a famosa perda de tempo com os cartões de visita em demasia.

Como o Marketing Digital pode ajudar nesse caso?

Criação de páginas de captura específicas para o evento, a fim de mensurar Leads que estejam interessados na participação de eventos específicos;

Combinação de páginas de captura e fluxos de automação pós-evento, enviando emails automáticos logo depois do evento para cada contato feito;

Criação de QR codes em stands e materiais impressos que redirecionem a essas páginas específicas;

Usar o Marketing Digital para criar e manter um relacionamento pré-evento a fim de ter uma abordagem comercial mais rica durante ele. A ideia é que a abordagem durante o evento não seja fria, pois seu potencial cliente já terá sido nutrido e você também terá mais informações sobre ele.

2. Lojas físicas e pontos de venda

Seguindo na linha de que vendas físicas se beneficiam de ações de Marketing Digital, vale sempre a pena linkar estratégias online com sua atuação em uma loja ou ponto de venda. Muitas empresas utilizam a internet para trazer novos clientes para suas lojas, manter um relacionamento online com sua base de clientes e serem referência no seu segmento ao atrair a atenção e engajar possíveis Leads que estão sempre online.

Levar o cliente da loja de volta para a internet também funciona para estes objetivos e contribui para a otimização da taxa de recompra. Essa interface é válida tanto para empresas que apenas vendem offline quanto para empresas que possuem loja física e ecommerce. Estar presente para seu público-alvo, respeitando seu interesse, e produzir conteúdo relevante é sempre uma boa estratégia, seja no meio físico ou no digital. Isso contribuirá para a força da sua marca e para suas vendas.

Além disso, como já falamos nesse post, as ações online podem ser mensuradas mais facilmente do que ações de atração tradicionais, como propaganda impressa ou por rádio/TV. Ter um canal de aquisição de clientes com métricas e retorno do investimento palpável permite uma racionalização dos esforços de marketing e redução do custo de aquisição dos clientes.

Como o Marketing Digital pode ajudar nesse caso?

Utilizar páginas de captura nos computadores das lojas no momento de compra. Isso permite fazer ações online ao cadastrar os clientes, gerando gatilhos para ações de Automação de Marketing, por exemplo. Essa ação é extremamente útil também para medir recompra, dar descontos exclusivos e estimular compras complementares quando há também uma loja virtual;

Utilizar canais online (como as redes sociais) para dar descontos exclusivos para os clientes que comprarem na loja física, estimulando a ida do seu público online para a loja;

Comunicar mudanças e novidades através de Email Marketing, estimulando e medindo o engajamento da sua base de clientes. Isso funciona muito bem para negócios locais, como restaurantes;

Ativações em PDV (pontos de venda) de forma similar aos eventos e feiras citados acima.

3. Com prospecção tradicional

Apesar de cada vez mais desafiador, muitas empresas utilizam a prospecção Outbound de forma eficiente. O Marketing Digital pode auxiliar agregando força às ações realizadas offline, a exemplo dos eventos e lojas físicas acima. Uma alternativa muito válida é dar a opção para o opt-in de ações de Inbound em suas ações Outbound e, com isso, conseguir medir melhor seus esforços e combinar a atuação online e offline.

Como o Marketing Digital pode ajudar nesse caso?

Inserção de um link de uma Landing Page em outdoors, busdoors, flyers etc. Isso permite criar gatilhos para conversões específicas, que possibilitam criar um relacionamento e medir a origem deste Lead ou cliente que foi atraído por uma mídia offline. O mesmo processo pode ser feito para estratégias de promoção tradicional, como rádio e TV – sempre com uma chamada para ação para o seu site ou Landing Page;

Cadastramento em Landing Pages de Leads abordados de forma Outbound – por exemplo, para empresas que adotam cold calling ou que possuam um call center ativo. Os Leads que forem gerados dessa forma e demonstrarem interesse podem ser incluídos em fluxos de nutrição de email antes de serem abordados por vendedores;

Promoções do tipo “indique e ganhe” por email para engajar uma base de clientes com a qual não há muito relacionamento prévio.

4 – Com field sales/vendedores de campo

Sabemos hoje que cerca de 60% da tomada de decisão por parte dos compradores é feita antes de algum contato com um vendedor. Sabemos também que, por inúmeras questões – trânsito, por exemplo -, as vendas de campo são um processo cada vez mais caro às empresas e que, portanto, têm que ser extremamente eficientes para que se justifique o investimento.

Além disso, o repasse de oportunidades pelo marketing precisa ser coordenado com a área de vendas, e o tempo dos vendedores tem que ser alocado com Leads qualificados para uma visita presencial.

Como o Marketing Digital pode ajudar nesse caso?

• Mecânicas de Landing Pages em smartphones e tablets, de forma similar às ações offline acima citadas;
• Automação para roteamento de oportunidades para vendedores, podendo segmentar listas de distribuição destas oportunidades e ações de integração com sistemas de CRM;
• Criação de fluxos de nutrição após o processo comercial, com um relacionamento específico tanto para Leads ganhos (pós-venda para clientes) e perdidos (ações de recuperação);
• Envio de informações específicas por email durante o processo de venda já com os vendedores;

Como as vendas presenciais são um processo caro e complexo, uma estratégia de Inbound Marketing completa também permite identificar, qualificar e segmentar os Leads e oportunidades que valham a pena ser abordados presencialmente – em geral, potenciais clientes B2B com ticket elevado.

Em um mundo cada vez mais digital e conectado, o processo de compra e venda é progressivamente mais dinâmico, e a coordenação entre as ações digitais e offline é fundamental para que as oportunidades sejam maximizadas, o tempo de vendedores e profissionais do marketing seja otimizado e o custo de aquisição de novos clientes se mantenha sob controle.

Nesse sentido, as ações digitais vêm para que se possa acompanhar e justificar as ações presenciais – ainda tão fundamentais para vários segmentos e portes de empresas. Isso gera análise e previsibilidade para as áreas de marketing e vendas dos negócios, que por sua vez podem entender e atender melhor seus Leads e clientes, entregando conteúdo de valor sempre nos momentos certos.

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