Por: Marcelo Ortega

Nos dias de hoje, o sucesso é ser feliz, ter tempo, dinheiro e resultados. Para muitos, se pode definir assim, não? Por estas razões, quero destacar aqui boas dicas para você chegar lá, no seu ritmo e dependendo da área em que você atua, saber se isso será possível no prazo que você espera.

Os melhores segmentos para ganhar dinheiro num curto espaço de tempo nem sempre são fáceis de ter sucesso. Um exemplo é o mercado imobiliário. Muita gente entra neste setor achando que ganhará grandiosas comissões num curto espaço de tempo e se esquece de que uma carreira sólida como corretor (a), depende da boa formulação de estratégias, táticas, técnicas de gestão de tempo e de carteira de clientes.

Vender produtos com alto valor normalmente pode te levar ao pódio nas remunerações mais bem pagas do mercado, mas requer alto nível de preparação, de domínio do negócio e de conhecimento do mercado comprador.

No início, como tudo na vida, as vendas são aquela área em que todos caem por necessidade. No entanto, o sucesso não bate a porta dos afoitos pelo dinheiro, isso é algo que aprendi por vivência. São mais de 20 anos quando iniciei como vendedor, e passando por vendas de diferentes modalidades (produtos baratos, caros, bem como serviços), notei que o campeão ou a campeã de vendas, os que ganham mais, são aqueles que trabalham mais, tem experiência e dedicam-se acima da média.

Quando atuei com seguros, eu vendia mais quando visitava mais clientes após o horário comercial, agendando visitas no período da noite. Quando vendia software e hardware em multinacionais famosas, era líder de vendas quando fazia ações de comunicação mais assertivas e caprichava mais no preparo de minhas visitas, de minhas propostas e negociações.

Eu não sei vender cebolas, mas se me der dois dias… É o que dizia um grande mentor que tive na vida e nas vendas, o Ricardo Galebe, empresário e grandiosíssimo vendedor.

Com Ricardo Galebe aprendi a vender contratos milionários em parques de informática. Aprendi com outros mentores que o melhor negócio é aquele em que a venda não se resume ao preço. Tudo que for commodity, que não pode se diferenciar por mais nada, que não o preço, cai na lei do “leilão”, da negociação agressiva e passível de redução de lucro.

Desconto sai do lucro, não do custo. Quem quer ter sucesso, precisa vender valor, fazer mais com seu atendimento, com seu relacionamento, com sua criatividade para ser marcante ao apresentar seus ganhos, diferenciais e especialmente, benefícios gerais.

Um dos mercados mais vendedores é o agronegócio, afinal, a população só faz crescer e as pessoas precisam comer. No entanto, sem valor agregado, o arroz e feijão são iguais ao do concorrente e a perda da venda se resume ao tamanho do preço cobrado.

Outro dia vi uma caixa de ovo com a chamada, “Ovos de Galinhas Felizes”. Lembro-me do Raúl Candeloro me alertando sobre esse marketing criativo na ExpoVendaMais 2008. Existe mesmo esses ovos? Existem e vendem muito, disse-me ele. E não é que eu acabei comprando, quando me deparei com essa inovação no mercado. Sabe por quê? Por que não quis que minha família comesse ovo comum sabendo que existem ovos de galinhas felizes. Conto isso a você leitor da VendaMais, para que acordemos para o momento em que estamos: o da experiência e o da sensibilidade.

Faça uma lista de ganhos que o cliente terá ao comprar de você mostre isso a ele em cada encontro ou proposta que redigir. Pare de elencar somente coisas que o cliente já sabe, ou pode se informar no Google. Nada que você venda não terá concorrência similar na internet, salvo exceções raríssimas.

Para o seu sucesso em vendas, 5 dicas

• Seja um vendedor de valor, não de preço
• Crie um discurso incluindo os ganhos para o cliente
• Não se atreva a vender como vendia no passado, pode não funcionar
• Estude mesmo o seu produto ou mercado
• Mire os melhores, se quiser ser um.

Pare de explicar por que não vende e de andar com gente que não tem sucesso. Normalmente quando somos os melhores, somos promovidos e aí daria para escrever mais um artigo. Por que ser um bom vendedor, não significa ser um bom gestor. Tem que “trocar o chip”, leia “Inteligência em Vendas” – ed. Saraiva, 2009 – meu livro sobre como se tornar um grande líder de equipes de vendas.

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