Por: Gustavo Paulillo

Um prospect com o perfil certo vale mais do que cem contatos desqualificados. Invista em qualidade, não em quantidade.

Se você trabalha com vendas, sabe muito bem que não há como prospectar novos clientes sem um exaustivo trabalho de pesquisa de mercado, estudo das soluções (produtos ou serviços) oferecidas e de um bom planejamento de ações.

Partir para o ataque telefonando a esmo não vai resultar em nada. Só em uma conta de telefone absurda para alguém pagar no final do mês.

Para prospectar novos clientes é preciso definir um perfil de empresas ou pessoas que possam enxergar nos serviços e produtos que você oferece algum valor ou alguma maneira de resolver um problema que elas têm e querem ver solucionado o quanto antes.

Só depois você deve começar a fazer uma lista organizada desses contatos.

E quando ela estiver com um número bem razoável de nomes, de telefones, de e-mails e de endereços, aí sim passe para o planejamento, pense em estratégias, em abordagens, estipule metas, prazos, monte um cronograma e parta para a ação.

Como prospectar novos clientes em 5 passos

1. Estude mais uma vez seus produtos e serviços

É claro que como vendedor você conhece seus produtos. Na verdade, você vai até dizer: mas eu sei isso de cor!E é exatamente ai que está o problema!

Muitas vezes, de tanto se dedicar a atividade de prospectar clientes, mesmo um bom vendedor acaba entrando no automático, balbuciando frases feitas ao telefone ou mesmo e reuniões importantes.

A emoção é um fator importante durante a venda! Você não pode perder essa conexão com o cliente.

A dica é revisar tudo! Vá buscar todos os materiais de apoio a vendas, os folders, as apresentações, os PPTs, os brindes, revisite o site, assista a vídeos e até manuais de treinamento.

Você vai ver que com o passar do tempo um detalhe ou outro foi esquecido ou deixou de ser ressaltado. É capaz até de perceber que certas soluções existiam e que você perdeu algumas oportunidades de vendas porque elas ficaram adormecidas no esquecimento.

Uma maneira prática de reavivar tudo isso é montar uma nova apresentação dos seus produtos ou serviços mais importantes.

Você vai ver que ao refazer esses materiais, muitos argumentos de vendas novos vão aparecer, facilitando muito na hora de prospectar clientes.

Saber entender as necessidades dos clientes e empregar as palavras certas na hora da venda é muito importante. Veja as 18 dicas deste artigo: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.

2. Estude (sim, de novo!) o mercado

Ok, estudar é na sala de aula, mas não há como prospectar novos clientes sem saber o que está acontecendo no mercado.

Muitas vezes você está focando suas vendas em um produto ou serviço que o mercado não precisa ou não quer naquele momento e está deixando passar oportunidades de vendas que seus clientes nem sabem que você tem a oferecer.

Vamos pensar em um exemplo hipotético: imagine que você vende 3 tipos de sucos: naturais, diet e light para Spa’s de emagrecimento. Atuando há muito tempo nesse mercado, sempre obteve excelentes resultados com produtos diet e foca seus esforços neles.

Recentemente, tem notado que as vendas caíram e acredita que isso é motivado pela crise.

Na verdade, ao estudar o mercado descobre que essas empresas passaram a considerar nocivos à saúde os ingredientes usados para substituir o açúcar nos produtos diet e que agora só querem saber de produtos totalmente naturais, que você tem no portfólio, mas nunca oferecia.

3. Trace o perfil do cliente ideal

Quando falamos em cliente ideal, seja pessoa física ou jurídica, não estamos falando do cliente perfeito.

Estamos falando de criar uma lista de características que são comuns a seus clientes atuais, como porte, região de atuação, faturamento, ramo de negócio, estilo de gerenciamento, origem, mercados em que atua ou quaisquer outros detalhes e atributos que possam ser agrupados e bem definidos.

Com isso, você formará um perfil para prospectar clientes novos semelhantes a ele. E mais, pode até dividir em mais rentáveis, médios e menos rentáveis, para priorizar na hora de fazer a prospecção de leads.

Para saber ainda mais sobre leads, temos uma ótima sugestão de leitura para você: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los.

4. Hora de achar clientes novos!

Veja algumas maneiras de selecionar bons contatos e prospectar clientes novos com mais potencial.

• Muitas empresas utilizam o marketing de conteúdo para que clientes preencham formulários com nome, e-mail e telefone. Antes de sair ligando, tente buscar mais dados sobre essas pessoas (em mídias sociais, por exemplo) e selecione aquelas mais promissoras para colocar em sua lista de clientes a prospectar.
• Mesmo sem uma lista dessas, as mídias sociais também podem te ajudar a achar pessoas e mesmo empresas (LinkedIn, por exemplo) com o perfil ideal que você definiu.
• Pesquise indicações de clientes novos com seus clientes atuais ou pergunte para eles quem eles consideram seus concorrentes diretos.
• Vá atrás dos dados de clientes antigos e tente reatar as relações com eles.
• Frequente feiras de negócios, eventos e palestras que interessam ao tipo de cliente que você definiu.
• Muitas vezes um funcionário de uma empresa cliente sua saiu de lá e você nunca mais teve notícias dele. Procure por ele (mídias sociais de novo). É comum que ele esteja trabalhando em uma empresa similar àquela e pode ser um ótimo cliente novo a prospectar!
• Entidades de classe do ramo de seus clientes costumam ter listas de associados: pronto, um monte de contatos para prospectar novos clientes!
• Marque um happy hour com um monte de vendedores com quem trabalhou e troque figurinhas e informações do mercado.

Essas são apenas algumas dicas. Agora vamos partir para a ação:

5. Planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados.

Veja só: você já tem apresentações novinhas em folha e está com seu discurso afiado e cheio de novas argumentações.

Sabe exatamente o que o mercado procura atualmente. E, melhor de tudo, tem uma lista de clientes com o perfil ideal para prospectar. Só falta se organizar!

Defina números e metas que quer atingir ao prospectar novos clientes, para quais deles vai ligar primeiro, que produtos ou serviços oferecer e quais materiais de apoio deve usar.

Agora, os resultados estão em suas mãos!

Siga nossas dicas de como prospectar novos clientes e não deixe de verificar aonde conseguiu chegar a cada semana, o que funcionou e o que falhou, ver o que pode melhorar, corrigir o rumo e ir em frente com confiança, até bater sua meta pessoal!

Quando estiver frente a frente com um novo cliente, saber negociar é fundamental.

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