Por: J. B. Vilhena

Existem muitas formas de prospectar clientes. Podemos fazer as chamadas “tentativas a frio” (bater na porta e perguntar a quem nos atende se precisa de nossos produtos); comprar listagens qualificadas (cartões de crédito e revistas por assinatura costumam vender esse tipo de material); fazer operações “pente fino” (delimitar um território geográfico e mapear todos os clientes potenciais existentes nele); consultar cadastro de clientes inativos ou, ainda, contratar vendedores possuidores de carteira de clientes atuantes. Independentemente da sua escolha, a pergunta é: como os líderes podem ajudar suas equipes no processo de prospecção? Vejamos algumas dicas:

a) Garantir claros padrões de segmentação

Segmentar, como sabemos, significa classificar o mercado segundo critérios homogêneos. Pensemos em uma empresa que vende absorventes íntimos. Quem são seus clientes? Pessoas do sexo feminino, com idade variando entre 12 e 50 anos, que já passaram pela menarca e ainda não chegaram à menopausa são algumas respostas óbvias. Mas há muitas outras definições também importantes. Nosso produto é de uso popular ou mais sofisticado? Oferecemos vantagens comparativas que podem nos tornar mais adequados para determinados usos (abas laterais, aderência à calcinha, maior capacidade de absorção)? Nós nos vocacionamos para uso diurno, noturno ou em qualquer hora do dia? Oferecemos vantagens competitivas como uso interno?

Líderes de vendas competentes respondem de maneira clara e objetiva a essas questões, o que facilita muito que os vendedores escolham os clientes – ou canais de distribuição – que deverão priorizar para oferecer o absorvente.

b) Garantir um posicionamento fácil de compreender

Qual o sabão em pó que “lava mais branco”? Tenho certeza que você não teve qualquer dificuldade em responder a essa pergunta. E qual é a cerveja que “desce redondo”? Mais uma vez, a resposta surgiu com facilidade. Essa posição que determinadas marcas ocupam em nossas mentes recebe o nome de posicionamento. Segundo Al Ries e Jack Trout (dois importantes autores da área de marketing), a verdadeira “guerra” travada pelas empresas acontece na mente do consumidor. Se nós formos a marca mais conhecida ou a preferida dentro de uma determinada categoria, será muito mais fácil encontrar clientes que desejem comprar o que vendemos.

Líderes de vendas competentes auxiliam a área de marketing de suas empresas a dar identidade aos produtos, pois sabem que isso facilita em muito as vendas.

c) Ajudar a formar networking

Para quem é mais fácil vender: para aqueles que o conhecem e confiam em você ou para quem nunca viu você antes? É claro que a primeira resposta é a correta. Mas como fazer para conhecer pessoas? Em época de redes sociais, a resposta parece ser estar no LinkedIn, no Facebook, no Instagram e em outras mídias sociais. Esses são bons caminhos, é verdade, mas existem outros. Participar de clubes (sociais, de serviços, filantrópicos), fazer parte de associações profissionais e atuar em organizações sociais também são formas interessantes de conhecer pessoas.

Líderes de vendas competentes estimulam seus liderados a participar dessas instituições e acompanham seus liderados em todas as oportunidades que surgem de conhecer novas pessoas.

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