Por: Marcos Biaggio

Prospectar um cliente, identificar necessidades e apresentar uma proposta ou orçamento é apenas uma parte da venda. A outa metade, justamente aquela que consagra o vendedor e garante as receitas que as empresas tanto precisam, é provavelmente a fase da venda que mais exige do vendedor em termos de habilidades comerciais e relacionamento com o seu prospect (cliente potencial).

Se o vendedor não for hábil em identificar os sinais de propensão de compra do seu do prospect ou cliente, irá perder as oportunidades ou até adiar o fechamento de uma venda.

Uma série de situações indica o momento de pedir a venda, de assumir a conquista de mais um cliente, de converter um prospect em comprador. É a ocasião precisa em que o vendedor parte para o fechamento com perguntas relacionadas com o contrato, forma de pagamento, parcelamentos, início de vigência, local de entrega etc. Esses sinais foram coletados e debatidos em inúmeros treinamentos a vendedores, após serem reconhecidos em situações práticas de vendas de bens e serviços.

São eles:

• Se o prospect começar a perguntar por questões muito específicas do produto ou serviço;
• Quando o prospecto começar a falar  sobre questões relacionadas com os próximos passos. Por exemplo:  Como resolver o problema com o departamento de Marketing, com o Jurídico etc;
• Se perguntar pelo preço, é porque poderá fazer o negócio;
• Quando começa a pedir detalhes sobre a solução ou sobre a entrega;
• Uma alteração positiva na postura do prospect: se ele, de repente, passa a estar mais receptivo e agradável, é sinal que baixaram as suas defesas indicando que a venda caminha para a conclusão;
• Se o prospect perguntar se o negócio, o preço, ou outras características do produto que vende é a melhor solução que ele pode comprar, já terá feito uma opção clara de avançar com o vendedor;

Quando o prospect começa a fazer perguntas positivas sobre vendedor ou sobre sua empresa. Por exemplo:  Há quanto tempo trabalha nesse segmento de atividade? A sua empresa vende esta solução há quanto tempo?

No caso de solicitar informações sobre vendas recentes ou fazer perguntas sobre clientes satisfeitos.

Depois de identificados os sinais tão aguardados de que é o momento fatal de partir para o fechamento, o vendedor jamais pode deixar de pedir pela venda, de pedir que comprem; jamais deve deixar de perguntar se há algum ponto ainda não esclarecido que impeça de concluir a compra “agora”. Se tiver receio de ouvir a palavra “não”, poderá nunca chegar ao tão desejado “sim”. Muitas vezes a vaidade e o orgulho impedem que o vendedor peça pela venda de forma franca e objetiva, depois de ter feito todo o processo de prospecção, apresentação e contorno de objeções de forma bem-sucedida.

Vendedores devem lembrar que estão sempre precisando vender, que há sempre uma meta de vendas a ser cumprida. Portanto, é essencial saber assumir a venda quando o prospect manifestar o sinal de que chegou o momento de partir para o fechamento e iniciar as perguntas para a conclusão do negócio.

Profissionais de vendas lutam a todo instante para estar de frente para o gol e então darem o chute matador. Os sinais de propensão de compra do cliente indica que é hora de cobrar o pênalti e comemorar mais um fechamento. O único cuidado é para na chutar para fora ou na trave. Afinal, em vendas não existe quase fechado ou meia comissão pelo trabalho que não foi concluído. Ou fecha e comemora a conquista, ou o vendedor fracassou.

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