A linguagem corporal pode ser uma importante vantagem nas negociações. Veja como tirar proveito dela

Por: Gustavo Paulillo

Dizem que, a negociação é a arma dos grandes vendedores. Saber negociar é, para muitos um diferencial único para conseguir inovar e implementar grandes avanços.

Podemos parar e pensar, por exemplo, no estilo duro de Jeff Bezos se posicionar ao fazer contratos para a Amazon junto a grandes editoras e livrarias, para que ele possa ter as melhores condições de vendas de livros, seja para o Kindle ou em versão impressa.

Por outro lado, temos o estilo do finado Steve Jobs, de fazer exigências sigilosas até na contratação de funcionários para que seus lançamentos e invenções não fossem descobertos antes da hora.

No outro lado da ponta, temos até Vito Corleone, com a célebre “vou fazer uma proposta que você não pode recusar”, que mostra a sua maneira única e peculiar de negociar com parceiros e até mesmo concorrentes.

Mas existe um fator muito importante quando o assunto é negociação, e muitos se esquecem disso: a linguagem corporal.

Certamente os maiores negociadores do mundo não deixaram passar desapercebido a postura de seus oponentes e negociadores durante uma conversa séria.

A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente sobre o que está sentindo.

Tentar ler uma pessoa por completo é quase impossível, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se “diagnosticadas” de maneira errada, significarem coisas completamente diferentes.

Mas a grande verdade é que ter uma noção sobre a linguagem corporal pode valer como uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações.

E, quando falamos em vendas, qualquer vantagem que possamos ter para compreender melhor nossos potenciais clientes, melhor.

Antes de mais nada, não acreditamos que a mesa de negociação é uma mesa de conflito. Nós acreditamos que a negociação é o momento onde cliente e empresa podem conhecer um pouco mais sobre seus trabalhos e, um pouco mais sobre quem são, além de alinhar expectativas, dúvidas e promessas.

Uma boa negociação é feita com relacionamento, quando vendedores sabem o que seus potenciais clientes esperam e, por isso deixam claro o que podem fazer por eles.

Mas, muitas vezes as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.

É nesse momento que temos que usar a linguagem corporal para entender um pouco mais do que se passa com nossos clientes.

Por isso, preste atenção nessas 3 sugestões ou gestos ao fazer uma venda ou acordo.

Muitos não percebem que a negociação não é apenas sobre algo que você diz. Há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais das pessoas.

Especialistas dizem que a linguagem corporal das pessoas responde por mais de 90% da nossa impressão deles e supera as palavras que usam. Acontece que, muitas vezes não nos damos conta disso e, achamos que nossas impressões são fruto do instinto ou “uma pulga atrás da orelha”.

Com isso em mente, aqui estão 3 dicas sobre linguagem corporal não tão óbvias que podem ajudá-lo a ter vantagem e entender melhor o que seus potenciais clientes esperam de você em sua próxima negociação.

#1. As pupilas

Dizem que os olhos são a “janela da alma”, e isso certamente é uma verdade em negociação.

Você pode aprender muito sobre o estado da mente de uma pessoa observando o tamanho das suas pupilas.

De acordo com especialistas em linguagem corporal, quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.

Então, se você está vendo as pupilas do negociador encolherem, é hora de mudar as coisas e tentar um novo rumo. Se as pupilas continuarem a estarem em evidência, você pode estar perto de uma resolução.

#2. As mãos torre

As mãos em formato de torre, como se estivesse rezando – tendem a ser um gesto de força e confiança.

Mas a torre pode ser uma faca de dois gumes: ela também pode transmitir arrogância ou soberba em alguns casos.

Nas negociações, use com moderação. Se você precisa mostrar força, você pode usá-la, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.

#3. Os toques enganosos

Lembre-se dos 3 macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal”?

São tipicamente descritos cobrindo os olhos, ouvidos e boca, respectivamente. Pense naqueles macacos na próxima vez que estiver em uma negociação, porque quando o seu negociador fizer um gesto semelhante – um rápido toque na boca, olhos ou ouvidos.

O seu potencial cliente pode estar tentando enganá-lo (ou não tem certeza do que diz), de acordo com especialistas em linguagem corporal.

Quando as pessoas fazem os mesmos gestos, mas com uma duração mais longa – e às vezes usando a mão inteira em vez de um dedo – isso significa que elas acham que as pessoas que estão ouvindo não são verdadeiras, ou podem estar pensando na honestidade das palavras.

Preste atenção nesses 3 gestos simples

Em, “A linguagem das emoções”, Paul Ekman demonstra como podemos compreender melhor as emoções das pessoas e interagir com elas, ganhando influência, através da linguagem corporal.

Ekman é um psicólogo americano que é pioneiro no estudo das emoções e expressões faciais.

O método desenvolvido por ele já foi aplicado no FBI para encontrar traços de psicopatia em suspeitos e para conseguir arrancar confissões de criminosos. O seriado americano “Lie to Me” foi baseado nos estudos de Paul Ekman.

Isso demonstra que, a linguagem corporal e nossas expressões não são apenas simples acaso. Elas são resultado de coisas que passam pela nossa cabeça quando somos questionados ou confrontados com alguma situação.

Os estudos de Paul Ekman mostram que, o corpo deixa bem claro nossos sentimentos e opiniões sobre as coisas, mesmo que digamos o contrário.

Os 3 sinais que mencionamos acima são simples, mas se você mantê-los em mente na próxima vez que você entrar em uma negociação de qualquer tipo, você pode ver que eles lhe darão uma significativa vantagem.

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